6月29日，拼多多向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股說明書，這距離其2015年9月上線才不到三年，只要在春節前順利IPO，拼多多就會打破趣店保持的從上線到上市的最短時間記錄，而從美股審核速度來看，這是大概率事件。在拼多多提交招股書前夕我曾撰文表示，《拼多多不等於電商版Facebook》，在看完招股書後，我對拼多多有了更多的認知。

拼多多的數據如何？

從數據來看，拼多多不只是會過審，大概率會受到美股資本市場追捧：

第一，是中國第三大電商平台。

拼多多在截至今年一季度的一年內MAU為1.03億，2017年全年MAU為0.65億，這個數據不含微信等第三方入口的訪問用戶，截至一季度，拼多多年活躍用戶達到2.95億，一季度凈增5000萬，正在高速增長，京東同期活躍用戶數3.018億，拼多多活躍用戶數已僅次於京東，如果增速保持將超越京東；截至一季度活躍商戶數量超過100萬。

2017年全年和2018年一季度，拼多多總訂單量分別為43億單和17億單，總交易額分別為1412億元人民幣和662億人民幣，訂單平均金額從32.8元增加到了38.9元，如果增速保持，2018年不論是訂單數和交易額都將實現100%的增長。從GMV來看，距離阿里京東有較遠距離，但也僅次於阿里和京東。

說拼多多是中國第三大電商平台應該沒有爭議，而阿里和京東都已在美股上市，前者上市以來市值翻了三倍，一度超過5000億美元；後者市值翻了一倍，一度超過600億美元。作為「中國第三大電商平台」，拼多多很容易被資本市場所理解，是資本市場抓住中國經濟增長紅利的機會。

第二，是中國社交電商第一公司。

電商是成熟的市場，然而拼多多獨自開闢的社交電商，在美國卻找不到對標對象，正是因為此，拼多多CEO黃崢曾經用「電商版的Facebook而不是Google」來區隔自己和阿里/京東，在提交招股書後的公開信中，又提出了「Costco」+「迪士尼」的說法，前者表示高性價比，後者強調基於社交的購物樂趣。「迪士尼」的對比看上去讓人費解，畢竟將電商與娛樂結合得很完美的只有Amazon，它不只是售賣各色商品，也售賣TV、Music、Video等娛樂服務。

不過，拼多多是拼團模式的開創者，同時也是世界上將社交網路應用得最好的電商平台是不容爭議的事實，有一層中國創新的意思，而這個創新背後還有炙手可熱的WeChat。

第三，商業模式清晰現金流強勁。

許多虧損的公司都去美國上市，是因為美國資本市場認可長期投資價值，現在世界市值第二高的公司亞馬遜曾經一直虧損，現在盈利了但絕對值也不高，市盈率高達421.79，堪稱天文數字。

資本市場能接受虧損或者高市盈率的前提是有清晰的商業模式、現金流能力和盈利時間點。拼多多招股書強調它的商業模式是廣告和抽成，「與其他電商平台在商業模式上具有一致性」便於投資者理解。2016、2017年收入分別是5.05億元和17.44億元，今年一季度營收高達13.85億元人民幣，同比增長37倍；高速增長下有支出的急速增加，2016、2017年凈虧損分別為2.92億元和5.25億元，今年一季度凈虧損高達2.01億元，不過營收的同比增幅遠遠超過了支出，這意味著盈利對拼多多是很容易的事情，畢竟它沒有物流這樣的大規模支出。拼多多更吸引人的地方是現金流能力：截至一季末持有的現金及現金等價物約為86.34億元人民幣，單季度勁增55.76億元人民幣。

從數據基本面來看，有多個標籤的拼多多在資本市場會有不錯的表現，當然這與拼多多對自我的期望有很大的關係，初始定價將決定拼多多短期內的股價走勢，長期則要看價值，在很多人看來，拼多多做的事情是消費降級，而這違背了當前中國經濟社會的發展規律。

是消費降級還是升級？

認為拼多多是消費降級的觀點不少。

拼多多主打高性價比，不少產品有不可思議的低價，比如超市賣幾十元的紙巾在拼多多幾元錢還包郵，一季度拼多多訂單平均金額從32.8元增加到了38.9元，即便增長，卻依然連淘寶京東的包郵金額都夠不著。

拼多多的人群構成偏下沉，許多用戶都是未曾接觸過電商的用戶，他們在微信群、朋友圈看到了朋友的拼團邀請進而接觸到電商。今年初看到過一組數據，拼多多1億多用戶，有一半以上分布在四五線城市及農村，極光數據也顯示拼多多接近65%的用戶分布在三線以下的城市，招股書沒有公布這個比例，不過「農村包圍城市」已是行業對拼多多的共同認知。

如果拼多多做的是消費降級，無異於逆流而上。在「我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾」的大環境下，消費升級才是潮水的方向，用戶消費更好的，平台售賣更好的，工廠生產更好的。因此做消費降級的拼多多，火爆只是暫時的。

不過，說拼多多在做消費降級經不起推敲。消費升級對於不同人群有不同意義，對於有的人來說，從特步到阿迪達斯是升級；對於有的人來說從喬丹到特步是消費升級，每個人的消費能力和理念不同，對「更好」有不同定義。拼多多讓更多人在可承受的成本內得到更好的，做更加普惠的消費升級，不可能讓每個人花很少錢買LV，但可以讓偏遠城市的家庭用上垃圾袋，拼多多聯合創始人達達甚至表示：「我們的願景，就是服務中國最廣大人群的消費升級。」

看到這裡就會發現，拼多多和小米的理念很相似，雷軍強調小米硬體利潤率不超過5%，在投資人推介會上喊出「偉大公司賺取的是人心，而不是利潤」，小米如何收穫所謂人心？正是靠著有性價比競爭力的產品，而確保性價比的核心手段是形成規模化的訂單，小米是靠米粉的支持，拼多多是發揮社交網路的能量，兩者的本質不同是，小米自產自銷，拼多多連接工廠。

「很多人認為消費升級是越來越貴，我覺得這是一條不歸路，我們能不能在現有的情況下提高效率，提供更優質的服務，這樣你在未來的競爭里才能活得下去。消費升級不是賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優質的產品。」

這段話是雷軍說的，想必拼多多的黃崢深有同感——有人認為小米是消費降級嗎？

拼多多在做的，更像是消費分級裡面的消費升級。這個概念來自拼多多潛在對手阿里巴巴CEO張勇，他說，「只有在不同的消費分級里進行消費升級，這樣這個社會才有進步。」拼多多、淘寶、天貓、京東，不正是在各自人群做消費升級嗎？

拼多多的核心價值是？

在拼多多招股書被披露前，我認為拼多多最大的優勢是：通過社交能量，獲取低成本流量，聚合到一定規模走拼團模式，進而形成規模效應，給用戶更高性價比的商品。

在其商業模式中，拼團與社交，兩者缺一不可，結合有了化學反應。聚划算缺社交引爆，京東用戶不care拼團、更重視用戶體驗，所以儘管阿里和京東都在下沉市場布局，卻被拼多多搶了先。

短期內看，社交拼團模式是拼多多的殺手鐧，這是它低成本獲取用戶的核武器。CNNIC的數據顯示，截至2017年12月，我國農村網民佔比為27.0%，規模為2.09億，較2016年底增加793萬人，增幅為4.0%；農村地區網民線下消費移動支付比例從2016年底的31.7%提升至47.1%。可見農村網民規模增長趨於飽和，但價值挖掘還沒有，在移動互聯網人口紅利消失後，農村互聯網成為富礦，拼多多證明其有能力挖掘農村電商市場，城市居民對性價比的永恆追求意味著拼多多有從農村包圍城市的機會。

不過，不論是農村還是城市的機會，都只是市場的增長空間，在與阿里、京東的錯位競爭中，拼多多的差異化特徵是什麼？黃崢認為拼多多是貨找人而不是人找貨，在我看來說的是事實，卻不能算作優勢，因為阿里、京東也在通過演算法推薦和新零售等手段來實現貨找人。

拼多多基於社交拼團，通過人群聚集來聚合需求，再形成規模化訂單的做法，則多了一層C2B的意思，即根據需求進行定製，在我看來，這是拼多多未來的長期競爭力。

理論上來說，針對個人的C2B定製只會是小眾市場，只適合藝術等少數品類，因為這不是成本、效率和體驗的最優解；但針對群體的C2B定製則是大的趨勢，阿里、京東都在布局，比如阿里會包下小家電生產線專供天貓家電，京東通過大數據分析給品牌指導意見來推出聯合定製款，比如遊戲台式機，拼多多不是基於大數據來預判，而是進行訂單收集再組織供給或生產。

如果說是已有庫存的拼團出售，則跟唯品會的「尾單」模式沒區別，我們會看到新聞《全國滯銷的大蒜，在拼多多上一天賣出4.7萬單》；如果是尚未生產的商品，則可實現按需定製，這是黃崢在公開信中講述的「農產品故事」：

「我們發現拼能快速聚集消費者需求，實現大規模地多對多匹配，再利用中國成本低廉的物流網路，減少層層中間環節，將這些農產品直接從農莊送到消費者手中。這一方式在提升消費者體驗之外，更加實現了不同品質、種類和數量的小規模農業產物的半定製批量處理。它降低了農產品消費的不必要成本，也使小規模定製服務成為可能。」

將農產品換成快消品、3C硬體、家居等等，未嘗不可。

大家都在做C2B規模化定製，拼多多更容易快速地聚集而不是猜測消費者需求，再轉化為訂單幫助供應鏈端提高效率和質量。能夠快速聚集需求的原因是因為社交的病毒式傳播，讓貨找人。

有意思的是，C2B也是馬雲提出的「五新」的重點目標：「由於零售行業發生變化，原來的B2C的製造模式將會徹底走向C2B的改造，也就是說按需定製。」我們會看到，不論是阿里、京東、拼多多，大家都在用各自的方式來實現共同的目標，零售行業的改變正在發生，拼多多社交拼團模式興起也正好體現出這樣的改變。

拼多多面臨什麼挑戰？

拼多多是一家備受爭議甚至說非議的公司，就在拼多多上市前夕，還有商家在拉條幅維權，為什麼會這樣？固然有中小商家管理成本高、管理難度大的原因，不過與淘寶當年「十月圍城」是因為平台與商家間的矛盾不同，拼多多的問題更棘手：它要平衡商家和消費者利益，而這很難。

拼多多上有消費者，有商家，跟淘寶一樣，拼多多永遠不會碰貨，然而不同的是，拼多多主打高性價比，商家要有更強的性價比才有更多的訂單，就可能會冒違規甚至違法風險，又因為是拼團模式，出問題很容易批量爆發進而影響消費者感知甚至造成巨大社會影響。怎麼辦？拼多多只有對商家進行嚴格甚至嚴苛的管理，於是我們看到了罰款、終止經營權這樣的處罰，我們看到了商家的維權。

拼多多招股書也將這一矛盾的本質進行了清晰的描述：

「依據平台與商戶間協議，當商戶出現出售假貨和延遲發貨或者虛假髮貨等行為時，商戶被扣除的消費者賠付金均將被以全平台可用的代金券形式全額發放給該批次消費者，平台自身收入與不良商家扣除的消費者賠付金無任何關聯。 」

黃崢的公開信中，則表示：

「我們的團隊若在不安中醒來，永遠不會是因為股價的波動，而只會是因為對消費者變化的不了解，以及消費者對我們的不滿意乃至拋棄。」

消費者而不是商家，被拼多多放在了最重要的位置。平衡好商家和消費者的利益是一個難題，如果平衡不好，就會消費者First，所以我們看到了維權的商家。事實上，電商平台最重要的就是構建一套信任體系，淘寶、天貓和京東在這件事情上已耕耘多年，不論是用戶評價體系、防刷單體系、打假體系都有大量的投入和積累，拼多多要學的還有很多，上市後要大量從成熟電商公司中挖人。

拼多多在零售基礎設施上的布局，也是空白。電商平台今天的競爭，已是綜合體驗之爭。不論是國外的Amazon還是國內的京東、天貓、淘寶、蘇寧，這麼多年在做的都是強化用戶購物體驗，特別是物流、售後、場景等等，它們都在完善零售基礎設施，而不只是用訂單帶貨，做商家與用戶的撮合，拼多多在金融、物流等領域的布局還沒拉開帷幕，IPO後更多資金或許會砸向這些領域。

新零售強調線上線下一體化，一方面在線上流量枯竭後到線下找流量，另一方面給消費者隨時隨地買買買的無縫體驗，不論是阿里、京東、蘇寧還是小米都在新零售上布局，拼多多號稱第三大電商平台，黃崢讓投資者「想像它是一個將網路虛擬空間和現實世界緊密融合在一起的多維空間」既然要將線上線下融合在一起，要探索新場景下的「拼」我想新零售會是拼多多繞不開的話題。

拼多多有望打破上市最快的記錄，作為一家成立不到三年的公司，它將提前迎來成人禮，就像一些少年天才一樣，自然會備受關注。然而不容忽視的是，它還有太多要成長的地方，我希望拼多多上市以後可以更加成熟穩重，給稍顯沉悶的電商行業帶來更多可能性。

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