品牌如何轉型？僅與平台合作就大錯特錯了

作者：鮑躍忠

首先聲明：我是極力主張傳統企業的全面互聯網轉型，也在竭力推動廠家、渠道商、零售商的全面互聯網轉型。

由此也可以說是大力推動企業與平台企業的合作，包括2B、2C平台，也包括外賣平台等。

但是，品牌、商家與平台合作，合作什麼？怎麼合作？是企業必須要首先想清楚，想明白的事情。

僅僅是給平台企業供貨就是合作了嗎？開個旗艦店就是合作了嗎？可能不是那麼簡單。

目前對傳統企業來講，面對當前的互聯網環境，如何看清互聯網帶來的新的市場發展機遇，新的市場機會是關鍵點。

但是這個新的發展機遇、新的市場機會點可能不只是給平台企業的供貨合作這麼簡單，首先進行系統化的互聯網轉型是當前企業的最緊迫的課題。千萬不能把與平台的供貨合作當成了企業的互聯網轉型，也千萬不能認為有平台企業提供了相關的線上數據，藉助了平台企業的一些基礎設施就是企業轉型了互聯網。

其實目前對平台企業也需要看清的是推進全行業的互聯網改造，特別是推進生產一端的互聯網轉型，是真正能夠改變行業效率，最終推進平台企業健康發展的關鍵。而不僅僅是尋求與企業在供貨層面上合作。

對這一問題，目前從2C平台的情況來看，一些跡象已經在表明這些問題。這幾年在2C電商如此快速發展的情況下，但是整體快消行業還是呈現低迷的行業狀況。當然造成低迷問題的原因是多方面的。但是一個關鍵的問題是僅僅是電商一端的效率改變所能帶來的整體行業效率變化肯定是有限的。

更需要看清的是，未來的互聯網環境下，企業與企業之間的關係，一定是平台與平台的關係。只有整個行業完成互聯網化改造，特別在行業當中處於關鍵地位的廠家一端的互聯網改造，才能從根本上改變整個行業的效率。只是電商一端、渠道一端、終端一端的效率改變對行業效率的改變是不完整的。

所以在當前的環境下推動全行業的互聯網轉型是行業變革的關鍵。

特別是在當前的B2B領域，我認為這一問題表現的更加突出。B2B的春天必將是廠家實現了平台化轉型，才會帶來B2B領域更好的發展。

只有廠家實現了平台化轉型，B2B平台的效率才會得到真正的發揮，只有這樣廠家才會把B2B平台合作作為首要的選擇，只有這樣廠家才會把主要的營銷資源投放到B2B領域，也才會通過B2B平台模式，釋放出最大的營銷效果。如果廠家不轉型，只是把商品放到你的平台上，或者只是把貨放到你的倉里，並沒有真正的研究如何挖掘平台化市場覆蓋、分銷的重要作用，並沒有搞明白平台化分享模式的重要價值，這樣對廠家、平台最終都會存在一些問題。

當然，目前一些企業與平台在積極探討合作，也了解到一些企業只是與平台之間簽訂一個協議，實際的合作還在探討之中。

如何看清平台化分銷模式的價值？

我的觀點：平台化是未來渠道分銷體系當中的主要模式。也就是說，整體快消品的分銷體系需要由目前的經銷商模式、線下手段模式轉型為平台化模式。

如何看平台化的價值？要從以下三個方面觀察。

改變渠道效率：平台化模式對比目前的線下模式在效率方面的價值實在是非常突出的。簡單地說就是「一鍵」的效率與你的兩條腿、四個汽車輪子的效率差異。你的兩條腿、四個汽車輪子跑的再快，也不可能快過「一鍵」的效率。並且如果從廠家、到渠道、到終端各個環節都實現平台轉型，這種整體行業的效率體現將會是非常巨大的。並且平台承載的信息量，對比你現在的業務員模式都是無法比擬的。

適應終端變化：從目前的發展趨勢看，渠道、終端的平台化轉型已經開始。從渠道來看，阿里、京東在全力投入B2B領域，各種的B2B平台也在積極創新實踐，特別是目前很多的經銷商已經看清平台化轉型的機遇，在積極轉型平台化，我看過的一些轉型平台的經銷商，轉型後業務效率顯著提升。並且終端的平台化也在快速發展，零售企業的數字化轉型進展很快，外賣平台也在快速發展。面對新的環境變化，廠家特別需要看清當前環境的變化，不能只是從供貨上去考慮，需要趕快以自己的平台化轉型去適應渠道、終端的平台化轉型。其實一些先知先覺的廠家已經開始布局平台化轉型。

提升營銷效率：更重要的一個價值體現在營銷方面。平台化轉型之後，整體營銷投放的精準、效率、可控性都將會顯著改善。平台化營銷管理與投放完全可以實現總部控制，完全可以去中間環節，可以非常精準的投放到相關的用戶及消費者身上。

企業的數字化運營是未來的大趨勢：張瑞敏說，互聯網環境下，所有企業都需要加互聯網，加上互聯網你可以得到無限資源，但脫離互聯網你可能什麼都不是。所以包括廠家在內的任何企業都需要儘快完成企業全面的互聯網改造。不想自己互聯網改造，與平台合作只是簡單地賣貨思維，肯定是錯誤的。

廠家與平台企業合作什麼？如何合作？

--合作的基礎是要首先廠家的平台化轉型：基於未來企業互聯網轉型的趨勢，企業與平台的合作的基礎是企業首先完成自己的互聯網化改造。這是最重要、最核心、最關鍵的前提。

不能只是想著簡單的賣貨。也或者講，你未來想更有效率的賣貨，必須是轉型的平台化模式。而不再是目前的賣貨方式。如果不從轉型一端去做思考，可能是很危險的。

當然目前也有一個觀點，認為廠家不能做B2B（對小店的覆蓋模式的B2B）。要明確，廠家不是做B2B，廠家是要做的是平台化轉型。

目前看廠家的平台化轉型需要按照B2B2B2C的模式構建。也就是廠家需要建立起直接連接C端，打通大B、小b的平台化模式，並且平台一定可以對接各種2B、2C平台，具有較強開放性。

一是從營銷上使整體的營銷效率得到根本的改變，由以往的不可控、低效率、不精準，改變為可控、高效、精準。二是通過平台化的模式打通整個交易、交付鏈條。使整個全鏈路的訂單效率、交付效率、存貨效率得到顯著改善。三是通過平台模式，特別是能夠更好的對接各個有價值的平台，實現更好的市場覆蓋。

只有廠家的平台化轉型實現了，模式跑通了，未來的2B、2C才可能實現更大的效率提升。

所以廠家的平台化轉型一定是與平台合作的前提基礎。

--合作的核心是要一起探討挖掘藉助互聯網平台化新渠道模式的新價值：與平台合作合作什麼？一起合作探討如何創新新的平台化營銷模式應該是合作的核心。

平台化的分銷、終端模式是一項全新的事業。目前看這種新模式的潛力很大，很多新的內容需要雙方共同探討。

在目前時期，廠家與平台之間要拋棄以往傳統的商業思維，一家獨大，店大欺客的傳統意識，也不要以互聯網的思維，只是從數據化、智能化上講故事。需要雙方真誠合作，都需要放下架子，探討如何挖掘平台化新模式的新市場價值。

對廠家來講可能更懂產品，更具備市場思維。對平台來講可能更擅長線上運營，但是只有把這兩個方面高度緊密的結合起來才能走出一條新型的平台化新模式。

總之，線下企業的全面互聯網轉型是當前的當務之急。千萬不能把與平台的合作當成轉型。真正與平台企業的合作，是你也需要首先成為一家平台模式的企業。

平台模式是一項全新的商業模式，需要廠家、商家、平台之間共同緊密探討。

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