調研：怨聲載道 用友系渠道商獲「差評」

2018年註定是國內軟體渠道商備受關注的一年，繼6月15日舉辦「2018年中國軟體渠道夥伴大會」後，T研究又重磅推出了其歷經半年的良心之作——《2018年中國管理軟體渠道生態研究報告》。在該報告成型過程中，T研究共調研了200+企業用戶，300+渠道商 和100+軟體廠商，用最真實的數據反映當前中國管理軟體渠道生態現狀。

T媒體會就本報告內容進行系列解讀。本次，我們將首先從渠道商對軟體廠商的評價入手，帶大家一窺渠道商眼中的廠商面貌。

通過調研，T研究發現，渠道商對廠商的總體評價還是相對「很厚道」的。

在1~10分的評分範圍內，渠道商對於整體產品廠商的綜合評分集中在7~10分間即一般和滿意之間，這個評價結果對於廠商來說還是值得欣慰的。

為進一步探究細分領域的情況，T研究特意選取了ERP廠商為代表。一方面，作為中國最早的管理軟體代表，ERP領域湧現出了一些標杆企業；另一方面，也是他們構築了目前國內分布最廣的渠道生態體系。

但是T研究發現，佔據渠道商代理產品半壁江山的金蝶、用友等老牌ERP廠商，其獲得的評價結果則不容樂觀。

調研結果顯示，渠道商對於金蝶的評分主要集中在7~10分範圍內，其中7分最多，佔比38.5%，處於剛及格偏上一點的「一般」水平。

而渠道商對於用友及其旗下暢捷通的評分則只有連及格分都達不到的5分而已，處於「非常不滿」的狀態，這與相對和諧的大環境形成了鮮明對比。究其原因，T研究表示，表面來看：

一方面，廠商的渠道政策不穩定，變動較為頻繁，尤其是用友系廠商。且在招募渠道代理時其忽悠成分較多，導致在合作之後，渠道商方面承擔了太多的風險。

另一方面，在達成合作以後，多數渠道商表示廠商對其態度與合作前有天壤之別。

廠商將渠道商看作達成銷售業績的大客戶，但並沒提供大客戶同樣的服務支持，僅把渠道夥伴當做壓貨對象（30.1%）；同時，在保障渠道夥伴利益時又表現的不公正，對於直銷搶單、串貨、報備問題管控水平低下（29.5%）。有難你上，有福我享，成為廠商對待渠道商的真實寫照。

無論是渠道新兵還是渠道老兵，均一致表示廠商在渠道的培養、培訓方面過於強勢，這種強勢表現在培訓設計時廠商一言堂，並且只注重銷售技能培訓而忽視技術性培養。

很多渠道商反映，相對於其他廠商，用友系在以上問題的表現較為突出，這也難怪渠道商們對其「怨聲載道」，評價不高了。

T研究表示，在傳統廠商向雲轉型的過程在，對於與廠商業務聯繫最緊密的兩個群體，我們平時關注最多的是客戶對於它的評價，但是渠道商的發聲可能往往被忽略了。

所以，對於這個結果，T研究認為從深層來講恰恰也反應了廠商在轉型過程中是否帶著渠道夥伴共同前進。

儘管金蝶、用友方面均表示已經完成雲轉型，但是從渠道商對其不同的評價結果，我們認為，金蝶方面相對來說在轉型過程中很好地考慮到了其渠道生態夥伴的帶動與協作，而用友則可能只顧自身，完全將其渠道商屏蔽在了轉型生態之外。這個評價結果其實也很好地給用友敲了一個警鐘。

接下來，T媒體會帶大家從企業用戶的角度出發，了解他們眼中渠道商的是與非，是不是很期待？

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