三億人都在用的拼多多到底講了個什麼故事

文 | Rita

2015年9月，拼多多正式成立，2016年7月，拼多多用戶量突破1億，2016年10月，拼多多周年慶單日成交額超過1億元。2017年 10月，拼多多佔據IOS總榜和購物類排名第一近1個月時間。

6月30日，還未到「三歲」的拼多多，正式向SEC提交招股書，赴美上市。

根據SEC披露的招股書顯示，2016年，拼多多營收為5.049億元（以下都是人民幣）；2017年為17.441億元；2018年Q1為13.846億元，同比增長37倍；從營收來看，拼多多三年內一直保持著增長，增長的同時也「尾隨」虧損。

同時，2016年、2017年和2018年Q1，凈虧損分別為2.92億元、5.25億元、2.01億元；截至2018年Q1累計虧損（含期權支出）為13.12億元。

而造成虧損的很大一部分原因在於兩點。

一、大幅擴張市場需求，營銷和市場開支的持續投入和增加，根據招股書顯示，拼多多在2017年投入銷售和市場開支費用為13.45億元，在2018年Q1，三個月時間內更是高達12.17億元，接近去年全年。

二、低價，低價和病毒式拼單裂變模式，是拼多多能在三年內急速擴張的重要原因。據招股書顯示，2017年，拼多多總訂單量為43億單，GMV達到1412億元；2018年Q1總訂單量為17億單，GMV為662億元，這意味著拼多多平均客單價不超過40元。

至於拼多多的收入，主要來源於在線廣告、商家保證金以及平台抽成等。值得一提的是，單在2018年Q1，拼多多80%的收入就來自在線廣告，而這一數據在2017年則是69.3%。

目前，拼多多年度活躍用戶高達2.95億，年度活躍用戶單季增長5000萬。平台活躍商戶數量超過100萬家，商戶數量的增加，幫助拼多多提供了更多的品類，吸引更多的買家。

另外，根據招股書顯示，黃崢持股比例為50.7%，騰訊成為第二大持股人，佔18.5%，高榕資本持股10.1%，紅杉資本持股7.4%。

值得關注的是，黃崢將捐出2.3%股份，成立私人慈善基金。其實從拼多多成立到現在一直處在各種輿論和爭議當中，網上各種吐槽聲也是不斷。比如，假貨、質量差、售後服務差、虛假髮貨等等，以及，最近發生的商家維權事件。而此次黃崢的動作未必不是想要通過公益項目，來提高拼多多在用戶以及群眾心中的品牌形象。

為什麼拼多多在大家的非議和反感聲中，用戶活躍度還能高達近3億？

簡單來說，拼多多用戶主要分為三部分人群，第一，淘寶以及京東難以觸達到的80、85後的人群，這些以前沒有接觸過電商的用戶，讓他們學會了網購；第二，在拼多多當中直接獲益的用戶，利用朋友圈砍價，低價購買到商品或者免費領取到商品；第三，被朋友和各種促銷廣告吸引進行來的用戶，像手機0元購、下載App能夠獲得獎金且能提現。

這種採用低價，以及「病毒式」社交傳播的砍價方式來吸引用戶的方式，取得的效果是直接讓拼多多在三年內完成了，淘寶需要用五年，京東需要用10年才能達到的數據。而拼多多的快速成長，使淘寶和京東產生了一定的危機感，相繼推出了淘寶特價版，京東拼購頻道來對標拼多多。

雖然，拼多多目前活躍用戶高達近3億，但更為重要的一點是如何留住這些用戶，產生用戶粘性？Morketing認為應該做到以下幾點：

首先，提高產品品質是其中的重要一環，用戶體驗感很大程度上直接決定了平台的銷量。根據用戶反饋來看，大部分用戶認為雖然拼多多價格便宜，但質量確實不好；

其次，物流服務有待加強，拼多多物流到貨時間和淘寶大致一樣，但是在快遞保護上比淘寶更加糟糕，往往東西拿到後，包裝就已經被摔壞和變形；

最後，售後服務，很多用戶表示，在購買商品時，與客服溝通困難，客服回復慢甚至不回復。同時退換、換貨難；

總之，一個電商平台的好壞和留存率，最終還是取決於產品的品質，平台售後服務，以及物流的好壞。

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