拼多多成功在於懂得逆向思維 「消費降級」之路
「 拼多多，拼多多，拼的多省的多」。近兩年，這個廣告神曲霸屏良久，成為了一個大眾所熟知的洗腦神曲，拼多多現在也成為了買小東西小玩意比較便宜的電商平台。筆者也用過幾次拼多多，確實比淘寶和京東便宜，同意的東西可以便宜幾塊甚至幾十。
拼多多由80後杭州人黃崢及其團隊於2015年創立，黃崢2002年本科畢業於浙江大學竺可楨學院，2004年獲得美國威斯康辛大學計算機碩士學位後加入谷歌工作，2007年從谷歌離職開始連續創業。成立僅僅三年，但就是這家僅三歲的企業卻憑藉「社交拼團」這一法寶，發展勢頭兇猛，從零到千億隻用了兩年零三個月。而達到這一成績的京東用了10年時間，唯品會用了8年，淘寶用了5年。
拼多多應該算是電商圈子裡一個現象級公司了，短短三年獲取三億用戶，在去年已經做到近千億GMV，讓人很難忽視它的存在，那麼它是怎麼成功的呢？筆者認為其核心就是逆向思維下 消費降級戰略。
一 消費升級VS消費降級
如果說淘寶的品牌形象是「萬能」，京東的品牌形象是「送貨快」，那麼拼多多的品牌形象應該就是「薄利多銷」，拼多多就是憑著拼團購、拼價格從電商大佬淘寶和京東嘴裡搶下了肉。
而這種低價格優勢，在任何時候都是客戶最喜歡的殺手鐧武器，雖然說現在社會都在講消費升級，但是這種消費升級更多指的是體驗包裝、場景體驗、品質品牌追求個性化，但是對其同樣一款產品所有消費者都喜歡低價格的吸引力，可以說拼多多就是滿足了客戶這樣的心理，在儘可能同樣的物件里，價格卻比淘寶和京東便宜，哪兒客戶為何不買更有誘惑力的價格的產品呢。
可以說拼多多的這種「消費降級」正式滿足了當下消費者在高房貸、車貸、"孩貸"的重壓下，儘可能希望用最低的價格買到最如意的產品，這就是消費降低思維，降低的是價格，但不降的是產品品質和體驗。這也是就是拼多多的魅力所在。
拼多多的飛速發展，充分證明了「社交拼團」的魔力，也可以說是一種眾籌、共享經濟另一種表現形式，低價確實可以吸引很多人拼多多也很清楚自己的定位就是主要滿足剁手族和工薪白領的日常所需，小東西大優惠，拼多多通過小程序的社交裂變，在微信生態內，通過低價促銷、邀請好友砍價、拼團、分享獲得紅包等營銷方式實現了低成本的快速拉新。
截止2017年12月，我國網民總規模為7.72億，淘寶佔據了5億多消費人群，再者拼多多的用戶又與淘寶的重合度並不高。以拼多多的口徑，目前已有3億用戶，拼多多的用戶增長速度可見一斑。
從拼多多的成功，我們可以看到的是，一方面我們要懂得現在的客戶需要的是消費升級，所謂消費升級指的是升級的品質提高、場景體驗、產品服務體驗、產品個性、產品與客戶之間的情懷認知等等，但是客戶更追求的是一種升檔不升價的「消費降低」，降的是客戶購買產品的價格，降的是所需要產品的運營費用和購置費用。盡量使得在產品投入的費用上越少越好，這種「消費降級」更是一種追求更高性價比的要求。
二 拼多多如何做到「消費降級」的
根據國家發展改革委組織編寫的《2017年中國居民消費發展報告》，2017年全國居民恩格爾係數為29.39%，中國第一次進入聯合國劃分的20%至30%富足區間。這一體現居民生活效用的關鍵指標在過去幾十年中一直處於增長態勢。2017年全年，全國社會消費品零售總額366262億元，比上年增長10.2%。該增長率是過去十年內最低的，但也明顯超過GDP增幅和人口增幅。所以中國自然已經進入到了消費升級階段，但是客觀現實也是面對三座大山，消費者也得同時錦衣縮水來還車貸、房貸。
1、拼多多創新拼團模式
拼多多獨有的商業運作模式成就了它的低價性，拼多多在這樣的消費升級的大時代同樣更洞察著客戶內心需要的消費降級，拼多多是核心技術就是通過用戶發起和朋友，家人，鄰居等的拼團，以更低的價格，拼團購買商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的價格買到更好的東西，體會更多的實惠和樂趣，壓縮商家利潤實現客戶最大的優惠。通過最多的人的團購實現了最大的優惠力度，給商家解決了庫存壓力，也增加了客戶的流量認知，一些平時用到的物品在拼多多上以極低的價格銷售，比如一個包含三件套的夏季涼被25.9元就可以買到，而一款叫作植護的36卷無芯捲紙拼多多上的拼單價只要10.9元，這樣極低的價格吸引了一些對價格敏感的人群，而拼多多關注的正是數量更加廣大的中小城市和鄉村用戶的需求，這是一片未被開發的藍海，拼多多認為讓他們過上大城市的生活其實是另一種「消費升級，低價和拼團模式是拼多多核心優勢，這樣的「消費降級」另闢蹊徑實現企業野蠻發展。
2、定位創新
在接受媒體採訪時，黃崢講到：「淘寶也好，京東也好，都是搜索引擎式的電商，就是電商版的Google，重點是人找貨。而拼多多想做一個電商版的Facebook，重點是貨找人，就是要有更多的溫度和樂趣，本質上是兩個物種。」當年，阿里做淘寶一直不掙錢，後來孵化出天貓，把流量使勁導過去，靠著向大品牌、大商家收費，才掙了錢。雖然說現在的拼多多被很多人看作是當年的淘寶，順勢猜測，拼多多未來是不是也會孵化一個屬於自己的「天貓」來掙錢？
3、推廣模式創新
被大家視作社交電商最佳樣本的拼多多，通過微信推薦的模式，獲得的又正好是那些非常在意性價比的用 戶，符合社交電商的趨勢。這樣就可以通過社群快速傳播，硬生生地成了一個全新的巨大的互聯網新平台。騰訊的不遺餘力地支持，通過微信，QQ等社交軟體，沒有限制的傳播。拼多多依靠騰訊，在獲得流量上將是一馬平川。其繼續發展下去，必然會在低端領域對淘寶有很大地制約。淘寶在高端上受到京東的制約，低端上受到拼多多的制約，會非常難受。
4：定位清晰
是淘寶這兩年在限制9.9包郵的各種商家，淘寶前幾年的發展使得自己的低端形象太過明顯，這幾年一直在想辦法讓自己時尚化、個性化、高端化，這是它的一個主線，這樣，就讓很多喜歡買便宜貨的消費者買不到便宜商品了。但是拼多多和它走了一個相反的路線，剛好做起了這個流量的承接平台，主打爆款路線、低價路線、性價比路線，所以大量圖便宜，喜歡便宜而對質量又要求不高的顧客進入拼多多消費，以至於把淘寶現在不那麼重視的市場，硬生生地搶了回來，所以淘寶現在又在做淘寶特價版，王興說電商下半場來了，也許下半場就是拼多多這種優惠模式、眾籌共享模式了。
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