「在石頭上擠牛奶」的江小白還能走多遠？

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不要在石頭上擠牛奶 -------科特勒

不知道從什麼時候開始，朋友圈便不斷有人刷江小白，朋友在刷，老闆在刷甚至家人也在刷。江小白作為一個IP，顯然已經深入人心。

自媒體人喜歡刷江小白，因為他們有很多問清的粉絲，江小白的文案讓他們有共鳴，而渲染江小白的成功讓辛苦「碼字」的自媒體人更有成就感。

很多企業老闆喜歡刷江小白，因為好像有一條「不用做推廣，單憑玩玩創意」就能成功的道路，順便教訓下市場部或者乙方公司「寫走心文案」。

很多市場人也喜歡刷江小白，江小白熟練運營了自媒體傳播手段，IP、粉絲等概念齊全，會讓很多人誤認為這是個具有劃時代意義的新營銷案例。

然而，江小白的銷量卻與其知名度、影響力並不相稱。

一方面，傳播力是比肩茅台、五糧液的存在，另一方面，銷量卻僅相當于山東一個大型縣級酒廠，跟一線品牌幾十倍上百倍的差距，連二線品牌也遠遠不如，其間的差距顯而易見。

說好的「營銷=傳播」呢？說好的新營銷標杆呢？這裡一定有什麼問題所在。

「文藝青年江小白」，人格化塑造，創意化情緒表達，喚起了年輕人的共鳴。這點，江小白做到了，而且極為成功。但在引發消費上卻沒那麼理想。觸發了巨大流量，轉化卻很少，留存更少。

江小白就像陷入了一種尷尬之中，用持續的優秀內容輸出在苦苦支撐。

歸根結底，江小白還是在最初的方向上出了問題。

江小白的目標人群是年輕人，但是從我身邊的朋友情況來看，他們都不太喝白酒。年輕人對白酒不熟悉，也缺乏話語權，想要對這部分人進行有效的理念輸出談何容易。所以才會出現大量的吐槽江小白「文案真扎心，酒是真難喝」。

另外一個問題就是，江小白的IP和消費場景不符。

江小白給目標用戶貼的標籤是「悶騷文藝青年」，這個形象用在其他飲品上毫無問題。但是用在白酒上，與固有認識中的酒局文化就顯得格格不入了。

同樣是一樣的文字場景，我們可以比對一下紅星二鍋頭和江小白的文案，很明顯能看出哪個更加應景。

由於兩大方向上的問題，導致江小白雖然基本功紮實、投入巨大，影響力超強，工作做的很多很好，卻並沒有取得與之相匹配的銷售業績。

科特勒說過，「不要在石頭上擠牛奶」。 如果不是江小白公司強大的內容製造能力，可能早就掛掉了。江小白在一個錯誤的戰場打了場漂亮的戰役，贏得了萬眾歡呼，但其中甘苦自知。

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