自動化集成商的強大之路，一位BOSS的十年心得

十年的自動化行業從業經歷，畢業後進入實業上市公司自動化部門混過日子，在德資自動化公司做過螺絲釘，在日資機器人公司做過馬仔，現在在自動化集成商的創業路上。我對自動化行業大概的前景優勢和當下困難做了一些對比，淺談自己的一些看法。

自動化行業的前景優勢

1）市場——伴隨智能製造2025國家政策，和國內勞動力成本上升的趨勢，越來越多的工廠在考慮尋求自動化解決內部的生產問題，自動化的需求訂單越來越多。

2）人才——國內自動化已經持續很多年，日資、歐美的公司，在行業已經培養了很多優秀的有經驗的工程師，所以行業的人才儲備還是較多。

3）成本——相比國外的集成商，國內自動化公司的管理成本和人員成本較低，人員的費用較低。加上自動化當地化的特徵明顯，國內自動化公司贏了成本的巨大優勢和自己的生存空間。

自動化行業的當下困難

（1）內部的困難

自動化公司老闆對自動化認知不夠，很多老闆都是從機械加工或者產品公司轉型過來，靠著過去積累的資金和人脈，用著自己的錯誤的認知經驗在運行自動化公司，由於資源的優勢，還一直在市場上掙扎；

自動化公司普遍成立時間不長，行業的項目積累少，很多國外公司做了幾十年，在一些細微領域都已成為專家；

行業的供應商積累較少，要知道集成商主要就是將各個供應商的產品集成一起，做出自己的自動化產品，沒有足夠的全面的給力的供應商，幾乎寸步難行。

建立標準成本高，大部分公司沒有自己的標準，導致設計成本加高，風險不可控制。

（2）客戶導致的困難

客戶對自動化的認知不足，導致提出很多無理不切實際的需求，導致項目難度加大。

由於自動化市場的魚龍混雜，導致甲方對乙方缺乏信認，從而進行招標、三方比價等錯誤的評選方式，造成自動化公司與甲方的溝通成本的提高，目前市場上方案的成功率差不多10%。

由於市場混亂，缺乏契約精神，在甲方產品變更或者發生未預知項目的風險，通常使乙方處於非常被動地位。

（3） 行業本身的困難

自動化項目風險較大，很容易出現解決不了的難點，導致整個項目失敗，消耗了公司大量的資源，收不到尾款，甚至賠款吃官司。

項目的周期較長，目前國內甲方付款都是按照預付款、預驗收款、尾款等幾部分，所以伴隨公司的成長，項目越多對資金的需求越大。

自動化集成商的強大必經之路

（1） 合理的公司管理模式：自動化公司的特徵項目研髮型

以「人」為本的企業文化，沒有適合的人才，公司永遠做不出好的產品；留不住人才，公司很難有實質性的積累。

合理的項目管理組織架構，給項目經理足夠的許可權。（因為組織架構內容較多，此處有機會再交流）。

可視化管理，讓項目問題點可視化，便於及時解決項目問題點，加快項目的驗收和回款的速度；讓工程師創造的價值可視化，使公司的獎懲能起到激勵作用；讓公司的支出費用可視化，將不必要的浪費及時省去。

（2） 標準化/模塊化之路

創建內部的機械標準化模塊，會提高公司內部設計的效率，降低設計的風險，同時還能降低成本。試想下:目前行業整體利潤率才7%-15%,標準化模塊就能降低項目的2%-6%的費用支出。

創建內部的軟體標準化，同樣會提高設計和調試的效率，還能降低工程師人員流失對項目造成的風險。舉個例子：我早幾年在德資企業做「螺絲釘」的時候，德國總部項目廠內裝配調試完成，發往全球各地，所有分公司的工程師培訓過同一個軟體標準，不需要德國編寫程序的工程師出差，當地分公司工程師所有的項目都可以快速安全的完成，大大降低了差旅成本和項目跨國調試的風險。

（3） 聚焦大客戶、聚焦細行業

聚焦大客戶，大家可以理解二八原則，公司的資源和精力是有限的，只有把有限的精力和資源放在大客戶身上，幫有效的客戶創造有效的價值，才有會越做越輕鬆。

聚焦細微行業是成為強大的畢竟之路，只有成為某一個領域專家的時候，甚至比客戶更了解行業的工藝，做出細微領域的標準化產品。利潤率、產值規模、競爭優勢都會大幅提高，競爭者與你的距離也會越來越遠。

結語

自動化集成商的強大之路是曲折而且痛苦的，

離不開一步一個腳印的積累。

但面對強勢的外資品牌供應商和霸道的甲方，

自動化集成商唯有聯盟和分享才會更長久！

歡迎留言轉發~

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來源：江蘇新惕姆智能裝備有限公司

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