解讀2018年返校購物季最佳營銷手段（附案例）

轉眼2018年的返校購物季就在跟前，早期購物者們已經列出了返校購物季的購物清單，作為賣家你是否已經為這一零售旺季做好營銷準備？如果沒有，本文收集了9個返校購物季最佳營銷策略，供你參考：

1、從正確的產品開始

首先，你需要選定合適的返校季銷售產品，如果你的產品不能滿足返校購物者需求，那麼你的宣傳活動就不會有效果。

這方面主要有兩種方法，一個是查看歷史數據，了解往年返校季的熱銷品，然後找到它們，要獲取這方面數據，你可以查看一些工具，如Vend。如下圖，在Vend中，你可以通過選擇定一個日期範圍，並選定特定產品或品牌來快速了解相關歷史數據。

另一種方法是了解產品市場趨勢，谷歌免費工具Google Trend可以幫助你探索你所在品類的產品趨勢，你只需輸入特定的產品或品牌點擊搜索即可。

假設你是背包賣家，你可以在Google Trend中輸入「Herschel Supply Co」或「Jansport」這些背包公司和品牌，來了解消費者興趣，作為產品選擇參考。如下圖，這兩個詞的搜索量在過去5年的7月至8月都有所上升，這表明消費者確實會在返校購物季期間搜索這些詞。

2、通過展示產品在實際生活中的應用來促進銷售

如果你已經為返校購物季採購好了所有熱門和新潮產品，這很好。但你是否已經想好如何吸引你的顧客購買呢？是簡單得將產品的照片放到網站上嗎？這樣是無法吸引返校購物者的，嘗試將產品與其使用場景結合在一起拍攝照片是個不錯的方法。

假設你有賣筆和筆記本，那麼你可以考慮把它們放在桌子上，與其它的學校用品放在一起拍攝。假設你賣宿舍專用傢具，不妨找一個宿舍拍攝一下產品在實際擺設中的樣子。

如下圖是史泰博的一個很好示範，為了推銷其公司的「課堂必需品」系列，該公司將銷售的一系列學校用品和道具擺放在一起，給人以一種非常直觀的感覺，顧客能夠非常直接得看到商品，也可以從圖中想像使用場景。

返校服裝賣家還可以看看Buckle 的做法，不僅僅是拍下服裝圖片，配上普通的文字說明，而是請年紀相仿的模特穿上展示（如下圖）。

弄清楚你的產品如何作用於人們的生活，產品的應用場景，將這些場景投放到你的產品展示中，將幫你吸引更多的消費者。

3、返校季營銷要貼近最熱門趨勢

挖掘現在的學生，甚至是學生家長最關注的事情或趨勢，將它們融入到你的產品營銷中。

例如2015年《寵物小精靈Go》（Pokemon Go）的熱度席捲了全球，不少零售商就借其浪潮營銷，獲得關注推動銷售。

例如The School Box 就推出了《精靈寶可夢返校》系列，借勢營銷。

在挖掘熱門趨勢方面，你仍舊可以藉助Google Trend查看最新的趨勢主題。如果你想了解特定產品的趨勢和流行程度，可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、讓返校購物者參與到你的返校季營銷中

返校購物季銷售的產品都與學生有關，讓他們參與到你的營銷活動中是非常有意義的。Target就是這麼做的，2016的返校購物季，Target讓學生們參與到其整個營銷廣告的設計中，從寫腳本到拍攝都由學生們主導。

此外通過他們，你也能夠更清楚地了解其它返校購物者想要購買的產品。

5、優化網站和移動端界面營銷接觸更多的消費者

購物者越來越多地使用線上渠道購買返校產品，創建一個獨特的橫幅來宣傳你的返校產品。可以的話，在你的網站上建個返校購物產品版塊，專門放置相關產品，將極大地方便你的目標受眾尋找產品，增加網站流量。此外，你還需要對網站的內容進行針對性的優化。

另外賣家要注意，移動購物在這個季節也在增加，有研究指出，60%的受訪家長計劃在移動設備上為孩子瀏覽和購買返校產品，還有30%的家長表示至少用移動設備購買1/4的產品。賣家要注意自己的店面在移動端的呈現。

6、通過贈品進行口碑營銷

提供贈品能幫你有效吸引返校購物消費者的關注，如果你有時間，除了自己的電商商店，還可以在社交媒體網站上舉辦相關活動，例如品牌知識有關的有獎競答等，贏得比賽的消費者將獲得某些獎品或福利，而你能通過這場比賽獲得更多的消費者關注和信息。

此外，你還可以將獎品發送給一些長期忠誠於你的品牌的客戶，請求他們轉發品牌故事和活動。獎品方面，你可以選擇一些季節性產品或者與返校產品相關的較廉價商品。

為了進一步推廣你營銷活動，你可以選擇與社交媒體紅人或互補品牌合作，挖掘他們的受眾資源，吸引更多的流量和銷售。

例如Boogie Wipes，2015年該公司與其他品牌和博主合作，推出比賽，為返校購物者提供的免費贈品，獲勝者將獲得一個背包，裡面裝滿了各種學校用品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網紅合作

與有影響力的人或博客作者合作對你的生意將會是極大的一個助力。而返校購物季是一個利用網紅營銷的好時機，因為父母和孩子們都在網上尋找購物靈感和建議，他們中有極大部分會受到網紅的影響購物。

2016年,樂天的一項研究發現,近1/3(30%)的父母願意為他們的孩子花更多的錢購買網紅推薦一幅，超1/4(27%)的父母會給孩子購買名人孩子穿過的同款衣服。

在開始網紅應營銷前，你需要先了解目標受眾——學生們，他們關注的網紅，然後再了解是否能與這些網紅建立合作關係，請他們向自己的粉絲們展示你的產品，分享你的產品故事。如果你的目標客戶是媽媽（許多媽媽會幫助孩子購買返校產品），社交媒體上也不乏媽媽寫手，擁有一群媽媽粉絲，你可以多加尋找。

宜家就是在返校購物季利用影響著營銷的零售商之一。2017年，宜家就聯手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍產品為特色的Snapchat活動。

一些關於網紅營銷的使用建議：

（1） 從現有的客戶群入手。

（2）尊重並接受網紅營銷也需要付費這一事實。

（3）資金缺乏賣家，可以挖掘一些小網紅，擁有粉絲但收費不高。

（4）使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等網紅營銷工具。

（5）與網紅建立關係。

8、不要只關注產品推廣，為客戶提供一些使用的內容

如果你的活動一直在呼籲人們購買，卻無法為人們提供一些有用的資訊會導致人們產生逆反心理。

除了展示你的產品，找一些對返校購物者有用的信息，然後將他們整合在一起提供給消費者們。你可以整一份「校園生存指南」給學生們，或者為媽媽們提供一些建議，如何幫助孩子更好地適應校園生活等等。

ALDI在這方面就做得不錯，其網站中有一個專門的欄目，為媽媽們提供食譜，幫助職場媽媽簡單地為孩子們準備早餐。

除了提示和信息指南，你還可以提供一些小工具，如日曆或日程表等，將其作為贈品送給每一個都買產品的消費者。

9、不賣回學校產品?那就以「改變」為營銷主題

對於不賣返校購物季商品的賣家來說，不要灰心，你有其它的主題可以參考。返校購物季本身就是一個迎接轉變的時刻，是一個新開始，你可以以「改變」為主題。

零售專家 Bob Phibbs建議，賣家可以關注這一季節變化對其顧客的意義，意味著什麼。假設你是樂器賣家，那麼你可以以新開始學一款新樂器為營銷點。假設你是家裝賣家，那麼你可以以新學期學面貌，改造家庭為主題。

營銷方向多種多樣，這主要去覺得你的目標客戶需要，以及你的產品。

總結

返校購物季是僅次於年終旺季的一大購物旺季，賣家除了做好備貨，還要做好營銷，畢竟再好的產品無人賞識，對於賣家來說都是無益的。相信上述幾點能給你帶來不少的靈感啟發，幫你做好返校購物季營銷。

（編譯/雨果網 吳小華）

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