巨米智能：自動售貨機的數字化本質是提效

來源：億邦動力網

【億邦動力訊】在傳統零售業大談數字化和全協同的今天，從沒真正成為中國人民親密朋友的自動售貨機彷彿已經成為過時的產品，傳統便利店也面臨著表現形式和供應鏈端改造的壓力。線上流量枯竭，巨頭們紛紛轉向線下。方向沒錯，但在如火如荼的「AI+」數字化改造中，自動售貨機的固有核心優勢（坪效、成本等）意外落選主角，數字化的實現手段（視覺、重力、RFID等）及數字化運營成為新傳奇故事的表演者。

巨米智能是一家來自廣州的智能零售終端定製開發企業，與如今在識別和結算的智能化上前赴後繼的同儕相比，始終聚焦自動售貨機的巨米似乎顯得傳統。和傳統售貨機製造商不同的是，巨米始終是售貨機全面數字化的推動者，甚至早早就拒絕了所有老式投幣售貨機的製造需求。喊出「可數字化能力決定你的商業價值和未來」口號的巨米顯然不能說是因循守舊之輩，因此，它在大潮中的選擇及其背後的邏輯讓人充滿好奇。2018年6月底，億邦動力與巨米智能市場負責人阮翠鳳進行了深入的交流，得到了上述問題的一些答案。在資本驅動、技術為王的時代，把脈傳統自動售貨機廠商的數字化領悟，應當認為是一個有價值的動作。

對於以點狀分布的零售單元來說，能夠以越小的面積實現完整的零售要素集合，就能得到越高的坪效，同時需要背負更少的SKU品類及數量。但這只是最粗糲的演算法：唯面積論呈現出一條不平滑的3D曲線，在人貨場三軸中跳竄。根據經驗，演算法達不到超越水平時，唯一能做的就是拆分。把散狀的零售單元拆解為高密度的自動售貨機、有流動性的新型便利店和有寬容度的傳統便利店後，我們得到場景各異的三種形態，並在過去的文章中獲得了它們的對比數據。

（圖表來源：《新零售的風口：無人便利店和販賣機的現狀及對比分析》）

時至今日，再談老中青三代線下小零售業態各自的特點已屬多此一舉（盒馬鮮生等同類新零售樣本的商業面積已經遠超討論範疇），三者長短有別，相互之間構成補充關係。傳統便利店在地段、體驗、客群、SKU、服務上具有優勢；無人便利店在地段試錯成本、人力成本、運營成本上具有優勢；自動售貨機在更加發揚無人便利店優勢的同時，也深化了無人店在服務及SKU上的短板。

在需求邏輯上，它們則各自以點、線、面的方式呈現：小型自動售貨機通常以滿足同類購買需求為主，以賣飲料的機器為我們熟知的表現形式，大多數品牌訂製的售貨機都歸屬於此，不管賣的是哈根達斯還是狀元水餃，基本都能理解為點對點的需求滿足；無人便利店及大型自動售貨機提供了更豐富的SKU，在消費者的心中扮演著一個可以滿足中度日常需求的購物場景，可以認為是線對點的需求滿足；傳統便利店則承擔了效率更低、靈活性更高的角色，由於人的存在，傳統便利店的包容性和營銷結果有著最高的上限，也因為交互的複雜程度上升導致了選購-結算流程的相對低效。考慮到SKU和場景都更為豐富，可以認為是面對點的需求滿足。

面對點滿足了區域性的綜合購物需求，線對點滿足了日常的即時購物需求，點對點則需要高密度地滿足高頻性需求。前兩點，目前的社區店已經做得相當成熟，需要的不過是更為精益化的運營；而高密度的點對點需求，則依然由於自販機基礎設施的欠缺而未能廣泛得以滿足。

在我國，小型自動售貨機的發展始終不溫不火。根據2016年日本自助販賣機工業會的調查，截止2016年末，一水之隔的日本約有自動售貨機580萬台，總數位居世界第二，排名第一的美國有691萬台，中國只有19萬台。按人均算，日本平均23人就有一台自動售貨機，密度居世界首位，中國則是約7500人佔有一台。發達國家的歷史經驗顯示，當人均GDP突破10000美元時，用戶對自動售貨機的消費需求將激增。去年，我國人均GDP約9178.46美元，逼近10000美元大關，高密度點對點需求的爆發將進一步撕開自販機基礎設施的缺口。2017年中國自助售貨系統與設施博覽會的公開數據顯示，2020年，中國自動售貨機總數將接近138萬台，增長潛力巨大，但與美日依然有較大的差距。

市場沒有做起來的原因有很多，城市化發展進程不均勻是客觀條件，缺少經營效率化和規模化的經驗則是行業裹足不前的桎梏。日本可口可樂公司是世界上最大的運營公司，最多的時候有98萬台機器，員工三萬五千人。光是經過改造的卡車就有5700輛，運營線路高達9300條，這在過去的中國不可想像。幸運的是，現在許多步驟都已經有了自動化的解決方案，也為我國自動售貨機行業的茁壯生長填補了差距，打下了基礎。

在日本，70%的罐裝飲料通過自動售貨機售出。我們無需效仿，但也能看得出這塊市場的巨大潛力。數字化提高了傳統便利店的效率，同樣也能提高自動售貨機的效率。傳統便利店正在接受由供應鏈端主導的數字化改造，點線面中的剩餘二者則由巨米智能這樣的企業提出方案。

巨米的產品線豐富，包括擁有超大儲貨量的「24小時智能無人商店」、可以觸摸交互的「全觸屏智能售貨機」、直觀展現商品貨道的「可視櫥窗售貨機」以及提供展示互動營銷功能的「大屏互動售貨機」等。但無論形態如何切換，始終是自販機+數字化的外延。

以其「24小時智能無人商店」為例，名為無人商店，實際上就是儲貨量巨大無人售貨機。僅僅兩平米多的佔地，依靠2.5米的層高內部設計塞下了將近600個SKU，坪效達到293元/m2/天，ROI2.78，幾乎可達無人便利店的兩倍。

為了直觀，我們將巨米智能的數據加入上面的圖表進行比對。

可以看到，即便我們在前面強調了幾種形態是針對不同的需求和場景，但傳統自販機+數字化改造的巨米依然展現了最有效率的一面。和傳統便利店相比，巨米無人便利店成本低，回本快，易搬運，地方不對從來再來；和空間性無人便利店相比，巨米無人便利店省去了在整理商店、降低貨損等方面的運營成本，商品通過傳送帶運送，唯一的運營成本只剩下補貨。上面提到，小型自販機面對的是高密度高頻需求，無人便利店則滿足日常中度需求，巨米的「自販機化」無人便利店則結合了效率和SKU的優點，前端提效，後端也能做到數字化同步，指出了傳統自動售貨機的發展方向。

值得一提的是，巨米智能借鑒了汽車的CAN匯流排原理，重構了整個自動售貨機的底層軟硬體體系。通過建立全套協議，架構出了一個具有快速演變迭代定製能力的平台。這套體系第一個特點是快，收到需求後，正常開發需要4個月，巨米只需要1個月；第二個特點是模塊化，巨米能夠像搭積木一樣搭設客戶所需要的零售終端，這些積木有著包括支付、貨道、外觀、溫控、交互、後台、附加功能等十餘種形狀，基本可以滿足各類零售場景的需求。

除了提高零售效率，巨米智能的大屏互動售貨機也嘗試在營銷端給出解決方案。如果把營銷也分為傳單、促銷、贈品的點營銷，借勢、裂變工具的線營銷以及佔領心智的面營銷的話，最能節省人力和解放效率的無疑是對點營銷進行接管與改造。2017年，天貓粉絲趴升級為天貓互動吧，藉助販賣機和多種感測器實現豐富多彩的互動形式，加上互動完成後的贈禮，達成了良好的互動營銷氛圍，巨米智能特別定製的大屏互動售貨機也藉此大出了一把風頭。統一旗下品牌小茗同學也嘗到了大屏互動售貨機的甜頭：小茗同學在定製的九拾秒智能售貨機中內置了5個隨機搞笑的互動任務，用戶掃描機器上方二維碼之後，即可參與其中隨機一項搞笑任務，完成交互即可免費得到一瓶小茗同學飲料。在營銷活動的一周時間內，平均單台設備活動參與量達到107個，單台設備最高日訂單量突破189單，活動影響覆蓋64萬人，稱得上是行而有效的新型營銷廣告形式。

無人便利店讓移動化、碎片化的消費觀成為現實，自動售貨機則將效率提升到極致。在對一切線下零售進行數字化改造的今天，自動售貨機的進化不應被忽略。作為最小最輕的零售單元之一，其飛入尋常百姓家的或許也只差一把春風。

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