激起客戶的好奇心，銷售已成功一半

幽默引言

在人類所有行為動機中，好奇心是最有力的一種。對於推銷員來說，有許多方法都可以喚起顧客的好奇心，只要做到幽默風趣又神秘莫測，不留痕迹地引起對方的興趣，就可以達到你的目的。

一般來說，相比普通的推銷員，那些善於運用幽默語言「賣關子」的推銷員更容易簽單成功。因為很少有人能抗拒好奇心的誘惑，何況是那些本身就有購買慾望的客戶呢？事實表明，交易能否成功，在很大程度上取決於推銷員對客戶所採取的誘導方式。

幽默小故事

花招先生

20世紀60年代，美國有一位很有名的銷售員，名字叫喬·格蘭德爾。大家為他取了一個有趣的綽號，叫「花招先生」。他拜訪客戶時，一般會拿出一個3分鐘的蛋形計時器，把它放到桌子上，然後對客戶說：「請您給我3分鐘時間，3分鐘到了，最後一粒沙子會穿過玻璃瓶，假如那時您不希望我繼續講下去，我就離開。」

在推銷的過程中，為了給自己爭取足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，使顧客對他所推銷的產品感興趣，他會使用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票等各種道具。

在實際推銷工作中，營銷員可以首先製造一些懸念，喚起顧客的好奇心，然後再順水推舟地介紹產品。簡單來說，不要直接表達出你的想法，而是要學會繞個彎子，把你的話埋藏在所說出來的話後面，不僅能喚起對方的好奇心，還能為自己爭取推銷產品的機會。

比如，向對方推銷空調時，可以說：「某某女士，請問您知道這個世界上什麼東西最懶嗎？」對方搖頭表示不知道時，你可以接著說：「世界上最懶的東西是您藏起來不花的錢，它們總是一動不動地待在您的錢包里。夏天這麼熱，把這些懶傢伙拿出來購買空調，就可以讓您度過一個涼爽的夏天。」

改變看法

在一次貿易洽談會上，一名潛在客戶正在觀看某公司的產品說明書，賣方不失時機地問：「先生，您有什麼需要嗎？」

潛在客戶回答說：「沒什麼需要，這裡沒什麼可買的。」

賣方說：「沒錯，其他人也都是這麼說的。」

正在那名潛在客戶為此得意時，賣方微笑著說：「但是，最終他們都改變了看法。」

那名潛在客戶好奇地問：「哦？為什麼呢？」

就這樣，賣方開始進入正式的推銷階段，最後把公司的產品賣了出去。

在這個事例中，潛在客戶沒有購買慾望時，賣方沒有直接向他介紹公司產品的情況，而是繞了一個彎子，設置了一個懸念，對潛在客戶說：「其他人也都是這麼說的，但是，最終他們都改變了看法。」從而引發了潛在客戶的好奇心，爭取到一個向其推銷產品的機會。

在推銷過程中，經驗豐富的推銷員往往能使用恰當的語言創造一種輕鬆愉快的場面。就算與客戶產生意見分歧時，恰當的語言藝術也能轉移或擱置矛盾，縮小甚至化解分歧。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式既能清楚地說明自己的觀點，又不至於激怒對方。

三招五式

推銷員在跟顧客進行面談時，往往會絞盡腦汁想出一個吸引顧客眼球的開場白。你在開場就能喚起顧客的好奇心，往往意味著推銷已經成功了一半。比如，假如賣的是電腦，首先不要問客戶是否有興趣買一台電腦，而是要問：「您知道嗎，有一種方法可以讓你們公司每個月節省5000元的營銷費用。」提出這類問題，往往更能點燃客戶的好奇心。

假如你賣的是保險，可以對客戶說：「您知道嗎，其實一年只需要花幾塊錢，您就可以防止火災、水災和失竊。」在點燃客戶的好奇心後，你可以不失時機地說：「我想向您介紹一下我們公司的保險產品，它完全可以解決您的這一需要。」如此一來，你就勾起了顧客的了解慾望，為進一步推銷做好了鋪墊。

美國傑克遜州立大學教授劉安彥說：「探索與好奇，好像是一般人的天性。大家往往關心那些神秘奧妙的事物。」由此可見，好奇是人的天性，出於好奇心，人們往往對那些不熟悉、不了解或與眾不同的東西最為關心。因此，你要抓住這一點，利用人們的好奇心，這樣就可以幫你在最短的時間內接近對方。

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