知道你network過的小哥哥小姐姐是怎麼想的嗎？
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作者：Vera
微信公眾號：女博士投行女和小公舉
作者Vera:
公眾號「女博士投行女和小公舉」中的投行女，坐標紐約。南開大學和美國西敏大學金融經濟雙學士。曾經休學一年，在哥大訪學和參加海上學府環球航行。
2年前我剛工作的時候就寫過一篇講networking社交禮儀的文章。這一篇可以算作彼篇的續集，聊聊我在過去這段時間，對於「社交」這個話題所做的一些新觀察和新思考。
提示：這篇文章的發布拖了4個月之久，其實很多想法已經又更新了，對不住，以後有機會再和大家嘮新的！
01
三個學生圈子
這篇文章要聊networking，首先還是從我接觸過的幾類學生說起。這裡處處顯示了「人以群分」的偏見和刻板印象，大家一定要批判地看。每一個我下面劃分的人群都不是絕對的，每個個體都是獨一無二的。
學生圈子1：「名校」「藤校」學生
這個群體最大的特點就是成熟。以我在宣講會和電話、咖啡約談時粗淺的與他們打交道的經歷來看，總體來說對這些小盆友真的是非常非常認可的。
他們是最被一線企業偏愛，也可能是最早有了精準職業定位的一群人。比如，他們往往是大一大二甚至高中就有機會直接接觸投行，一學期可以有十幾個投行每家10幾場活動轟炸，也因此很早就建立了完善的行業理解。
再次以投行為例，在這些學校舉辦的宣講會，出席率在今天要談的三個學生圈子中算是很高的。我去過一次校園社團主辦的，一次校園職業發展中心主辦的活動，都是爆滿。雖然同去的分析師跟我說，她在校的時候場面要更火爆，現在投行的人才庫還是被科技公司分流了許多。
「名校」同學們由於接受了多年的訓練，對於投行招聘現狀和市場的走向可以做到胸有成竹。我們不需要花多少時間去教育觀眾，他們就會積極互動，提出準備好的問題。
這群學生會積極提問：「可以談談你是如何進入投行的嗎？」「為什麼選擇投行？」「你能說說你的一天是如何度過的嗎？」
有時還會被問到一些前沿的新聞：「你如何看到xxx公司的上市？」「你們可以說說xx公司最新做的這個大型醫療併購案嗎？」
這些學校的活動對於已經全職工作的我們而言挺受鼓舞，因為我們會覺得自己的時間用的相當值得。在自由活動的環節，每個嘉賓往往會被超過10個學生團團圍住，你一言我一語的問問題，你說的每一句話他們都會當做金句。
有人會拿出筆記本問我：「剛才你說的那個縮寫，是怎麼拼的？全稱是什麼？」大概之後會花30分鐘到1個小時去研究隨意帶過的一句話。
這群小盆友可以說從各個方面都碾壓其他圈子裡提到的候選人，但我們也並非全都從這個池子里挑人。
為什麼？既然學生個個都是大神，為什麼我們不直接只從「名校」的精英里挑人？作為非標的（non-target）學校的候選人，到底有什麼可以超過這些名校驕子的？對比國內很多頂級企業，許多都是門檻明確，非清北復交不要的。
我想答案是很簡單卻深刻的一個詞：「多樣性」。的確，能進入「名校」的學生自然不俗，但不在「名校」的學生中，有許多是因為客觀限制而沒有選擇，但自身走到這一步已經克服了無數困難挑戰。在「名校」的學生，也有不少名不配位。
學生圈子2：非標的學校（non-target schools）學生
相比於所謂的「名校」，非標的學校的學生們想要得到企業內部的一手信息和招聘動態就尤為艱難，這是因為校友少、得到的來自企業的關注少，以及周圍的環境競爭的氣氛相對弱一些。
有次跟著公司去非標的的地區和學校進行兩天的宣講，對於公司也是開闢新領土的嘗試，而令人有些遺憾的是，學生們大多沒有那種「久旱逢甘霖」的渴望，上座率慘淡，甚至還沒有「名校」學生們一半熱情。
很多學生對到來的企業更是從沒有過了解，我們過去，大部分前來諮詢的人還停留在詢問「你們公司怎麼申請？網申？那你們公司的網站是什麼？」「恩，我聽說過你們公司啊。你們大概是一家銀行吧？投資銀行？是幹嘛的？」「所以，運營部門和投行部門的區別是什麼？」這樣的階段。
我們作為公司去做宣講會最後其實跟學校職業發展中心一個效果：吸引大家來聽我們的活動、然後在活動上解釋基本的概念。
所以從這個角度上講，那些最近幾年如雨後春筍般湧出的職業解決方案公司，商業模式是讓學生們花大價錢去請個已經在某知名企業內部的「職場導師」進行一些面試和行業輔導，也是在做嘗試縮小這些沒有大公司偏愛的學生們和「名校」學生們在職業認知上的差距吧。
然而在哪裡都有例外。在學校這樣的大氛圍中，能夠找到組織，不斷嘗試往自己畢業後的個人成長目標邁進的學生就很難得。大U里往往有學生組成的投資社團，這裡的學生往往經過層層篩選，都非常關注金融市場和投資分析能力的提升。心儀的工作offer也是這個小群體共同的終極目標。
當然也並非只有進入了這些學校的投資社團才有可能進入投行。不囿於有限的資源，又不斷突破現有環境的限制，這樣的學生無論在哪裡，原本所追求是為何，只要他們專心求職，也從來都是企業歡迎的對象。
劃重點：企業從來都不是招聘用盡手段也一定要進入公司的狂熱粉絲，僱主想要招聘的，從來都是各行各業最優秀的人。投行更是如此。他們心中的優秀候選人，可能並非一路坦途，可能經歷過失敗和困惑，然而這是一群想的明白，行動迅速，精力旺盛而不知疲憊的人，最重要的是，他們無時無刻不在挑戰自己的路上前進。
在非一線城市、非target的學生走通這一條道路所要付出的艱辛，讓他們顯得格外形單影隻，也格外堅強。
跑個題：關於職業諮詢行業
這些職業諮詢公司本質上就是新東方和各種出國留學中介的場景延伸。很有市場（剛需），現金流也極為充足。在投行供職的導師們用這種方式賺外快，就和咱們初中的時候數學老師開的家教一般，似乎也無可厚非。
對這一商業模式最大的顧慮可能在於：在這個新興市場和監管缺失的背景中，有多少機構是靠著導師們提供公司內部小道消息和推薦名額給學生來運營的？有多少機構的服務是華而不實，簽到了學員後又無法兌現承諾服務的？又有多少是真正致力於提升學生的職場和社會軟技能的？
在市場野蠻競爭的環境下，更多公司可能會被迫轉向短線而無法帶來持久影響力的經營模式。這和英語培訓機構中有老師去考托福背考題、記機經，以及一些留學輔導機構實際上在代替學生寫PS申請大學沒有差別，以教育之名，行欺騙與損害公平競爭之實。
個人建議是大家通過自己的實力競爭，無需選擇這樣的一條路。如果實在覺得需要職業諮詢服務的話，也一定要擦亮眼睛，選真正能夠長久幫助提升自己的公司。
學生圈子3：非美本的中國人研究生
這個圈子是我自身條件最接近的，接觸的也最多。這也許是最弱勢、聲音也極微弱的一個圈子。沒有來自企業的強烈興趣，強大的校友網路，有時候初來乍到還沒有明確的職業方向，卻要與其他圈子的學生一同競爭最為搶手的行業里為數不多的金飯碗。
隨著需求的增加，已經有越來越多的職場諮詢公司為前來留學的小夥伴們做好了關於職業定位和公司偏好等問題的掃盲，雖然許多公司在傳播信息的同時還要販賣焦慮。
這個圈子的童鞋們還會擔心：「聽說許多美國公司都不傾向於招研究生，喜歡招美國本科畢業生和MBA？」
答案從來不是一個絕對的是與不是。我身邊就有國內本科來美讀研後進入投行的實例，我自己也是一枚國內本科的畢業生。
國內本科+美國研究生的圈子與美國企業的距離，不是一個必須執行的「如果就」演算法，而更多是刻板印象+個人能力+執念的綜合難題。
要跨越它，就需要在一定程度上犧牲這個學生圈子所帶來的便利，跳出這個圈子，之後再與之共處。也需要重新審視投行或者更廣泛的求職的選擇，先了解自己，再來決定要做什麼。
而不需要的是妄自菲薄，覺得這條路太難，或者從未見過成功的例子。
02
一個普遍迷思：如何提高廣撒網networking效率？
我在上一篇Networking文章里也提過，作為發出邀約的一方，我們能控制的事情其實很有限，可能投行裡面的分析師忙了一天，直接忽略你了，或者臨時有事，要放你鴿子了，或許他們僅是和自己學校的校友聊天都時間不夠用，來不及顧及你了。
我們除了寫好那一封邀請的email，保證對方的名字沒拼錯、所投身的行業沒寫差、郵件字體一致看不出複製粘貼的痕迹（但這些還是會成為你們無法想像的高頻發生的錯誤！），其他的就真管不了了。
這裡還想和大家分享的心得，是為什麼偶爾會碰到熱心和學生們聊天的投行分析師和經理，但他們卻是少數。
「忙不過來」，肯定是一個常見的理由。不過再往下問一問，如果你自己成為了一名投行的分析師，別人來找你聊天約咖啡，你會願意一見嗎？
你會不會覺得這是一件沒有什麼回報的事，而沒有動力去做？如果你願意的話，動機又是什麼？
如果從受約方的角度去考慮，也許有以下幾個原因：
1）回饋幫助的心態。這個動機會使得校友之間、或者背景相似的人之間的networking更容易進行。
一個有意思的觀察是，我往往會受到嚴重超出人群比例的來自中國人以及華人的邀請，而我的一位經理由於姓氏很像漢語，也會受到高比例來自華人的郵件，雖然她其實並不是華人。可見大家在尋求對象的時候已經有意識地在做這樣的背景篩選了。
2）想要通過聊天找到厲害的候選人，也認識一些有趣的人。
即使不是校友，如果你足夠優秀或者有趣（並且通過你的冷郵件展現出來），那也很有可能獲得一次談話的機會，出於這個動機，那些分析師們也會想和你見一見、聊一聊。
3）想要放鬆一下。沒錯！就是想藉此機會離開一下自己的辦公桌。
03
五個推薦做法
那麼，究竟什麼樣的networking技能是容易被認可、也保證提高成功率的？
1）附上簡歷
不過不要問對方「能不能給我的簡歷提點意見」之類的話。這是不可取的，我們要為自己爭取機會，卻不該把他人的幫助看做是理所應當的。
即使是尋求幫助，也首先得證明你是一個值得被幫的人才行。
至於怎麼做一個值得被幫的人，那是你這一次networking全過程所需要達到的目標呀。
2）follow up！
這裡的跟進是指發第一次郵件石沉大海大概10-15天之後自己回復自己的郵件再戳對方一次。經實踐發現這真的是一個大大提高回復率的辦法。
如果第一次收郵件，對方可能會想：「這是誰？」而如果你給定的信息又不夠吸引人或者他們本人當時太忙，就很大概率會被忽略。
而過了十天半個月同一個人再發，對方心裡已經認定這是一個認識的人，而不是全然的陌生人了。
聽起來很膚淺，但人類真的就是一種淺薄的生物。
不過如果連發兩三次都沒有回復，就不要再發四五次，尤其還是重複同一個簡單中心思想「見我見我見我，聊我聊我聊我」的郵件了。
因為屢次不回，就說明對方擺明了是一位已經超綱的選手。非誠勿擾。
3）展現真實的自己
如果network的目的是要贏得對方的欣賞和肯定的話，換一種說法，就是：network的目的是展現真實的自己。
因為只有真實的自己才是複雜而豐滿的，是有可能被欣賞、肯定的。
如果你所展現的是一個杜撰出來的精英形象，無論對方如何試探都面具戴好，巋然不動，不要誤會，你所偽裝的不是任何一個更好的版本，只是一個愈加單薄而片面的你自己。
既然要聊，就推心置腹的聊，說說你為什麼想來，說說你對自己的期許和顧慮，說說你的理解。
具體怎麼說是還有需要體現專業性的，這樣社交的場合與和死黨吐槽不用說有很大區別。有一見面就特別自來熟的，也很一言難盡。
劃重點：networking的上乘境界是你用有限的時間，聊出了最真實的自己，也聊出了最真實的對方，這樣的聊天才是有價值的。
4）最大化利用時間
如果是面對面的聊天，時間往往會比電話要長。前者在30-45分鐘左右，後者，15-30分鐘。
簡言之，這一段時間是雙方共同付出了一定努力之後所贏得的，最理想的結果，是在這段時間之後，你達到了你的目標，或許這個目標是獲取信息，獲得肯定，獲得資源。這個目標越具體越好。
具體到你可以提前列好問題，做好背景調查（換言之暗搓搓的搜一下對方的背景），有針對性的設定你的目標。
5）寫感謝信+長期跟進
感謝信並不能起到當面聊天所沒有的功能。感謝信是一個正常的networking周期結束後，給你一個附贈的再次展現真實自己和推薦自己的機會。
往往也是更真實、具體的感謝信會體現出你的用心，容易獲得好感。
而在networking之後如何長期跟進，建立一個長期的導師關係，是許多人的疑惑。
一個原則可能是，不要每次都向對方索取，問對方「學姐這個投行和那個投行的某某組你熟悉嗎」，「學姐你能跟我說說為什麼投行的交易是這麼運作的嘛」……這樣就不妥了。人家又不是你的免費職業輔導導師，要找專業職業輔導出門右拐。
而是每次都向對方提供些什麼。比如提供你自己的申請進展。
不要以為那些分析師對你的這些小事兒不感興趣。你申請了些什麼，哪些拿到了面試，面試題是什麼，拿到了什麼offer，以人民群眾八卦的天性，你要相信誰都有興趣！
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