設計師談單技巧！知己知彼

文/周平 投稿

談單是每一個設計師所必須經歷的，也是必需具備的能力，談單的方式很多，並且每個人都有自己的方式。同樣每個客戶都有很多的設計需求，有的客戶會主動將自己的需求與設計師進行溝通，有的客戶則對自己的需求潛藏很深，需要設計師仔細分析才能正確得知。那麼在談單子時要注意些什麼呢？

談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識（包括：人生閱歷、對生活的理解、對設計的認識以及消費心理學的知識）。從某個意義上說，談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉。「知識就是力量」這一名言，可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關係，有以下幾點內容：

豐富的設計知識為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多設計知識的人，才具有較強的語言表達能力。知識過於狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起；而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維，贏得對方的信任。

怎樣使你的言辭更得體？如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態，從而適時地表達出得體的言辭。古人云：「問渠哪得清如許，唯有源頭活水來」，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的「活水」，而這「活水」靠的是對平常工作經驗的積累與總結。

轉折用語，當溝通時遇到難以解決的問題，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方面，都要用轉折用語。如：但是、雖然如此、不過……等。 這種說法有利於防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利於自己的方向轉化。

解圍語言。當溝通時出現困難，無法達到共識，這時運用解圍的用語。如：「真遺憾，只差一點點」，「這種做法，對您我都不利」。

彈性用語。對不同的客戶，應「看人說話」。如果對方很有修養，語言文雅，我們也要採取相似的語調，談吐不凡。 如果對方語言樸實無華，那麼我們也不需要過多修飾。 如果語言爽快，耿直，那麼也不需要迂迴曲折，可以打開天窗說亮話。總之，在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養，隨時調整自己的語氣。

不能以否定的語言結束交流。人的交流中，往往第一句話和最後一句話能給人流下深刻的印象。 如：「您的意見很好，我會努力改正方案的。」 「您的想法和我一樣」。

回答好客戶提出的問題，其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題：不要急於徹底回答客戶的問題，應對回答的前提加以說明。 切莫確切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的餘地。減少客戶追問的興緻和機會。 如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答覆的。 有時客戶會提出一些模稜兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動。

當您自己確定自己是對的，但對方就是不服，這時就應運用一些說服技巧。但是，由於沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應堅持一定的原則。

不要只說自己的理由。

研究客戶自己的需求。

窺測客戶的心理。

不要急於奏效。

消除客戶的戒心。

改變客戶的成見。

了解客戶的特點。

尋找雙方的共同點。

千萬不要批評客戶的意見。

態度要誠懇。

不要過多講大道理。

要注意場合。

不要把自己的觀點強加於客戶。

巧用相反的意見。

承認客戶「說得很有道理」。

激發客戶的興趣。

考慮您的下一句話。

通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：

開始時，要先討論容易解決的問題，然後才是容易爭論的問題。

盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮，容易達到共識。

不失時機地傳達信息給客戶，影響客戶的意見，進而加速談的過程。如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應該先讓客戶知道他樂意接受的。

時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您。強調有利於客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。

先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然後再談不便解決的問題。同時談一個問題大兩個方面，加以對比，肯定您認為對一面，比單一談一個方面更有效。 討論過兩方面的意見後，再提出您的意見。

講述某一問題，應先說利再說弊。最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強調利益的一致，比強調利益的差異，更容易提高對方接納的可能性。

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