掌握這12條談判策略，為你的人生爭取更多
人生無處不在談判，從菜市場到商場，從職場到家庭，我們每個人每周要用大約40個小時進行談判。談判，是人生的高階溝通課。
每一年，只有最優秀的學生才能進入沃頓商學院，成為川普和巴菲特的校友。而斯圖爾特·戴蒙德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院最搶手的課程。今天長小江將分享給你戴蒙德教授的12條談判策略。學會了談判，全世界都會聽你的！
作者 | 斯圖爾特·戴蒙德教授
來源 | 《沃頓商學院最受歡迎的談判課》
首先來看一個故事，很關鍵
快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
「等等，我們還沒登機！」我喘著氣喊道。
「抱歉，」登機口工作人員說，「登機時間已過。」
「可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。」
「抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。」
我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀錶板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個傢伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。
我想了一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。
一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼裡充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間彷彿都凝滯了。最後，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。
飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。「拿上你們的行李！」她說，「飛機駕駛員讓你們快點兒登機！」我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上了飛機。
上面的這個故事是我的一個學員講給我的，她叫陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程，這個過程雖然沒有一言一語，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。
談判中不容忽視的技巧
第一，要沉著冷靜，感情用事只會毀掉談判，必須強迫自己冷靜下來。
第二，準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間，整理好自己的思路。
第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權改變公司政策。
第四，專註於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要，因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。
第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。
上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經歷永生難忘。
研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素當中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50% 是雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。以下這12條談判策略你一定不能錯過。
12條談判策略
策略一：目標至上
確定談判目標，目標是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標。不要想當然地去追求和諧的人際關係、更多的利益、雙贏結果等，除非他們與你的目標相關。
明確談判目標是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標這一舉動，談判者的表現立馬可以提升25%以上。
把目標寫下來，隨時提醒自己，談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標寫下來，隨時提醒自己不可偏離目標；如果對方偏離既定目標，也要予以提醒。
案例：
安傑拉的父親患了中風住院治療，還沒有康復就想回家。安傑拉就問父親：回家最想幹什麼？父親說他的目標是溜他家的小狗林戈。安傑拉就告訴他如果現在出院就沒辦法遛狗，而康復後出院，遛狗完全沒有問題。然後就說服了老爺子接受康復治療。
談判目標越具體越好。「我們想把某個人送上月球」比「讓我們探索太空」更具體、更有效。與「我希望考試成績至少全部80分以上」相比，「我希望大學好好學習」這個目標就不夠清晰具體。
策略二：重視對手
角色互換，掌握對方特點。
談判時對手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個進程，談判時一定要了解他們，包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。可通過角色互換，將自己放在對方的位置上，真正了解對方，以找出決策者及第三方。
幾乎每場談判中都有這樣的角色：在這些人面前，談判者需要保持面子，或者保住飯碗，所以會以某種方式遵從他們。談判時要找出他們來尋求幫助。
案例：
一家美國諮詢公司遭遇巨額債務拖欠達兩年之久，拖欠方是中國最大的公司之一。我建議這家公司主管親自去拜見中國公司的領導們，對他們說：「貴方拖欠債務已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。」同時告訴中國公司，拖欠債務已經讓他們在自己的政府面前顏面無光，因為中國正努力在國際貿易領域贏得聲譽。結果不到三個星期，這家中國公司就償還了所有債務。
運用權力必須謹慎巧妙。不要用赤裸裸的權力去壓制對方，這會導致雙方關係和談判氛圍緊張，甚至會招致對方報復。因為即使對方屈服，他們也只是暫時被你壓制，一旦有機會對方肯定會反擊。所以，要把握使用權力的度，以剛好能達到你的目標為準。
策略三：進行情感投資
避免情緒化
世界是非理性的，個人也是。一場談判越重要，談判者就會變得越不理性、越情緒化。情緒化會使人完全受制於自己的感受，無法專註於目標、利益和需求，溝通效率低下。人們會將注意力放在懲罰、雪恥和報復上，會讓談判形勢變得極其不穩定。其中，威脅是最易引發對方情緒的談判策略，要謹慎使用，最好避免。
做好情感補償
如果你發現對方的行為與其利益、需求和目標相悖時，表明對方的狀態情緒化，此時要積極做好情感補償，幫助他們消除負面情緒。
關注對方，找出適用於對方的情感補償形式。可以是一句讚美，一個道歉，一個承諾，或者僅僅是傾聽。
案例：
我曾參與調解了一起上流社會的離婚案。高額的律師費和股市虧損導致這對夫妻的資產大幅縮水。丈夫決定將所有的資產都給妻子，以達成離婚協議。可妻子卻對丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。
於是我跟她說：「你丈夫給你的這筆錢已經是他所有的錢了。」
那位妻子想了會兒：「你是說如果我接受，那個王八蛋就一無所有了，是嗎？」於是她很快就同意了離婚協議。
這個案例中丈夫的痛苦、難堪對情緒化的妻子來說就是情感補償。
策略四：認識多變談判形勢
談判沒有萬能通用的模式。
同樣的人，在不同時刻進行同樣的談判，形勢也會完全不同，因此絕不能墨守成規，故步自封。
一把鑰匙開不了所有的鎖，要始終視情境而定，要用變化的眼光，摸清對面的人此刻的情緒和處境。
案例：
一位女士在進行一場非常敏感的收購談判。第一天一切進展順利，第二天卻出現了問題。她停止討論談判議題，向對方說：「馬克，我們昨天談的很愉快，但今天卻不太順利。如果是因為我說了或做了什麼，我感到非常抱歉。我希望我們能重回正軌。你看如何？」馬克為自己分心道歉，最後雙方成功地達成了協議。
策略五：謹守循序漸進原則
人們在談判中經常失敗，很多時候是因為他們一次提太多要求，步子邁得太大。如果將談判分成多個比較小的步驟，從對方熟悉的內容開始，通過漸進式步驟，每一步都停靠並確認一下，最終就能可以走得很遠。
記住「每個上限都是新的下限」。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就更為重要。
案例：
我的學生基洛有次去費城機動車管理局繳納交通違規罰款，他只帶了個人支票，但那兒有個牌子，寫著「不收個人支票」。他發現他的交通罰單背後有一個供個人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。
於是，他問工作人員：「罰單背後寫著可以郵寄個人支票？對吧。」
工作人員確認了；
他又問具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個大樓；
基洛接著又問郵寄過來的支票會放到哪兒，工作人員指了一個六英尺外桌子。
這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然後請工作人員放到那個桌子上。最後工作人員同意了。基洛的做法，就是循序漸進的典範。
策略六：用不等價之物交易
交易原理
人們對事物的評價各不相同。搞清楚談判雙方在意什麼，不在意什麼。接下來，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來進行交易，這就是用不等價之物交易。
獲取對方需求信息
你對對方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價之物滿足對方需求。你可以憑藉觀察，猜測對方需求，也可以直接詢問對方。
案例：
麗薩在工作4個月後就向老闆提出加薪請求，而公司規定員工入職超過半年，才能加薪。後來，公司了解她房貸壓力很大，提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下，通過低息貸款滿足了她的需求。
擴大整體利益
跳出最初的想法，把更多的內容納入到交易中，往往可以找到運用不等價交易的方面。這時，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想要的東西。
案例：
布拉德是水果杯生產商桑迪亞公司的創始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個最大的西瓜種植者中的10個進行了接洽。他主動將自己計劃好的部分水果杯業務不收一分錢讓給他們，只要他們允許他將「桑迪亞」的商標貼在種植者們在商店出售的西瓜上。
後來，布拉德給各大商店打電話推銷產品。兩年來，商店老闆們看到的都是「桑迪亞」的商標。
「一夜之間，我們就佔領了市場32%的份額。」他說。
策略七：利用對方準則
了解對方的策略是什麼，執行策略時是否有過例外，過去發表過什麼聲明，決策方式是怎麼樣的。利用這些信息，當對方言行不一致時，就可以指出並利用。
人為什麼會遵守準則？
這是人類心理學的一個基本原則，人們討厭自相矛盾。沒有人願意承認自己是背信之徒，同時也擔心違反本應遵守的準則會惹惱第三方，比如他們的老闆。
利用準則
利用準則談判時，一定要運用合理得體的表達。談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。同時，遵從循序漸進這一重要原則，不要一次性提出過多要求。
過度利用準則有時會傷害到別人，所以在利用準則進行談判時，一定要注意方法，確保不會誤傷別人，自己心安理得。
制定準則
在談判開始之前，制定一些準則，這樣對方會在談判過程的開始階段就會看到規則的重要性，並為議題限定時間，控制會議進程，把握談判的節奏。
直接指出對方的不當行為
對於頑固型對手，可以直接指出對方的不當行為。但注意，絕對不要讓自己成為問題的焦點。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。
對方越卑鄙，你越應該心平氣和。這樣，所有的問題都聚焦到了對方身上。
案例：
這一技巧運用的最為爐火純青的是聖雄甘地。他從未提高過自己的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國版圖上摘取了印度。英國人越兇狠，他就越忍讓。最後，當英國人走向極端的時候，他們已經無法承受世界輿論的強烈譴責，只好放棄了印度。
策略八：坦誠相對，謹守道德
這和傳統觀點之間有巨大的差別。
不要欺騙對方，因為謊言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時最大的財富。始終尊重對方，沒有人願意傾聽厭惡之人的觀點，更不會被厭惡之人說服。
信任
信任是一種因對方會保護你而產生的安全感。如果對方信任你，他很可能會幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠實，對人要坦率。但信任必須建立在一定的基礎上，如果你對雙方關係還不確定，就不要輕信對方，不要將自己的弱點暴露給對方。
真誠的尊重對方
要讓對方把你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方，這意味著你肯定對方的地位、能力或觀點，這會讓他們獲得力量，他們會回饋你。
說話時一定要真誠，必須讓對方真正覺得這個談判關注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。
案例：
幾年前，在紐約市第37大道上，我由於沒有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車正在接受處罰。
我對警察說：「警官，您攔住了我，您對工作盡職盡責，對此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒命了。」
當然，最後我沒有被開罰單。
策略九：始終重視溝通和表達
大多數談判失敗都是由於溝通失敗，而導致溝通失敗的罪魁禍首就是誤解。
人們由於興趣、價值、情感的差異，體驗和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西，對方未必看得到，因此誤解發生的概率極高。
縮小認知差距
要保證雙方對同一語句理解相同，就需要檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問自己下列問題：
1、我的觀點是什麼
2、對方的觀點是什麼
3、是否存在觀點不一致情況
4、如果是，原因是什麼
你要理解雙方所持的偏見，讓對方明確表達出他們的觀點，最後再來解釋你的觀點。
交流並消除隔閡
不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責怪對方，只會招致對方相同的回應。
策略十：找到真正的問題所在
在談判中，搞清楚對方採取某種行動的動機至關重要。
要認真的問自己，「究竟是什麼在妨礙我實現目標？」你可以通過角色互換，描繪對方腦中畫面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會幫助你找到解決問題的機會。
案例：
道恩的老父親患有聽力障礙，可固執的老人一直拒絕使用助聽器。道恩運用換位法，找到了機會。她去看望父親時大聲說到：「爸爸，你難道不想聽聽你孩子的聲音嗎？」當天，道恩的父親就開始使用助聽器。
策略十一：接受雙方的差異
大多數人都覺得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。
但事實上，雙方的差異明顯，談判效果會更好，更有利可圖，富有創造性。
要公開承認雙方存在差異，對對方充滿好奇。多問對方几個有關差異的問題，會讓對方更加信任你。
案例：
在20世紀90年代中期，我和同事說服了玻利維亞叢林地帶的3000名農民停止種植生產可卡因的古柯，改種香蕉。
我身穿考究西裝向衣衫襤褸的種植者們說：
「看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說的和你們不一樣，長得也和你們不一樣。但是，我認為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做些事。」
這些話激起了農民們共勉，他們和我討論了他們的生活、賺錢的門道、對政府的抱怨、對醫療的渴望，特別是想讓自己的孩子接受教育的願望！
最終我通過提供技術、資金、銷路取得了他們的信任，成功地說服了他們種植香蕉，並把這個項目擴展到整個玻利維亞。
策略十二：
作好準備，列一份清單，並不斷練習
以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這裡為每一餐挑選配套的餐具。在一場特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。
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