孫懷慶給的這顆定心丸，是緩解焦慮的解藥嗎？

原標題：孫懷慶給的這顆定心丸，是緩解焦慮的解藥嗎？

心定，則戰略定，則人定，則事成。

文/慧慧

「中國化妝品界的企業家恐怕是世界上最焦慮的群體。」在7月7日召開的「丸美第二屆百萬圓桌俱樂部高峰論壇」上，廣東丸美生物技術股份有限公司（下稱丸美集團）CEO孫懷慶如此感慨。但同時他又強調，不少美業人在害怕錯過風口的同時卻不知道「自己屁股下就是風口」。

▍丸美集團CEO孫懷慶

這樣看起來矛盾的兩面，是孫懷慶對當下中國化妝品市場的把脈。也正是這樣的認知，給了「丸美百萬圓桌俱樂部」足夠的存在理由。

更為值得關注的是，在這場以「尋找中國化妝品的芯」為主題的論壇上，孫懷慶不僅定了丸美集團旗下主力品牌丸美的「芯」，也給其合作夥伴們吃下了一顆定心丸。

戰略上簡單，戰術上重複

「過去一年，丸美只做了兩件事，戰略上簡單做更對的自己，戰術上重複做更好的自己。」孫懷慶表示，在這兩大力量的加持下，2017年丸美實現業績增長超過11%，今年上半年增長19.5%。

孫懷慶眼中「更對的丸美」，是在聚焦眼部產品的同時，加強高端化布局，並進一步強化品牌力。

他介紹，今年上半年，丸美共投入了1億元，在12個城市的地鐵以及衛視強檔、朋友圈等平台加推多肽蛋白眼精華。而今年1月22日在東京發布的MARUBI TOKYO日本原裝進口產品線日本酒御冰肌系列，已於4月份開始在全國發售。2019年第一季度，MARUBI TOKYO第二大進口系列也將上市。

這僅僅只是開始。孫懷慶規劃中的丸美，未來在品牌上將繼續加強高端化，持續不斷引進世界級進口品，「只對標雅詩蘭黛和蘭蔻。」

孫懷慶表示，目前丸美產品的客瓶價為285元，在化妝品店渠道的客單價為581元，而MARUBI TOKYO系列的客瓶價達580元，堪稱當今中國化妝品店渠道當之無愧的高端第一。此外，在百貨渠道，丸美的客單價達690元，

與此同時，孫懷慶還以產品經理的身份，發布了第五代丸美彈力蛋白眼精華，這款20g裝售價548元的新品，也被其稱為丸美歷史上最大力度的一次升級，「丸美彈力蛋白眼精華之於丸美，就好比神仙水之於SK-II的意義。」

▍丸美代言人彭于晏

在發布新品的同時，孫懷慶還宣布彭于晏為丸美全新代言人。而同期宣布開幕的第五屆丸美眼霜節，將以彭于晏為切入點，重點圍繞第五代丸美彈力蛋白眼精華展開，並通過視頻廣告、衛視廣告、朋友圈廣告、百貨商場戶外廣告、社交媒體廣告等五類廣告形式，打造丸美營銷的支點。

值得一提的是，在今天的大會上，孫懷慶不斷強調產品的重要性，「品牌是產品的靈魂，產品是品牌的肉體。」在他看來，更好的產品應該具備五大條件：洞察人心、用更好的原料、大師加持、嚴謹的製造，以及更好的功效。而丸美對新品的儲備以三年為單位，也就是說，丸美已經儲備了未來三年的產品。

給化妝品店渠道開藥方

產品以渠道為載體。在發布新品之前，孫懷慶以「競爭就是不競爭」為主題，用近兩個小時闡述了其對當下化妝品店渠道的洞察。

孫懷慶認為，渠道紅利已不復存在的化妝品店，當下存在打折清倉、客流不足、員工動蕩、線上競爭、廠商博弈五大問題，其中，打折無疑是當下化妝品店發展最大的迷局。而打折的本質在於同質化，因此差異化是突破之道。

另外，在孫懷慶看來，門店升級擴張不能是簡單的擴展，只有在開店的同時不斷迭代，才能變形出新的物種。而在門店形態上，隨著房租成本的上漲，以及消費者消費習慣的變化，街邊門麵店將越來越困難，MALL店將成為最主流的實體門店形態。

或許是基於對CS渠道的洞察，2017年6月，「丸美百萬圓桌俱樂部」成立，這一將「建立中國化妝品行業的商業文明」為使命的組織，當下已有200位百萬店店主，加上代理商，共計會員數250人左右。其中，副主席2名、常務理事5名。

▍丸美百萬圓桌俱樂部授牌儀式

在「百萬圓桌俱樂部」的加持下，未來，丸美將繼續夯實其在化妝品店渠道的優勢，既著重於面也重視點。其中的「面」，便是丸美目前的7900家合作門店，而「點」則是百萬店。

與此同時，丸美還將繼續投入建設百貨渠道，以建設品牌高地。孫懷慶表示，2018年上半年，在百貨整體顯頹勢的大環境下，丸美實現了近30%的增長。

「有底線才有未來」

「商業競爭是長期的健康博弈，這就是丸美要建立的中國化妝品的商業文明。」說這句話時，孫懷慶表達得鏗鏘有力，氣壯山河。

他認為，良性、健康的博弈，要堅決做行業的建設者而非破壞者。他以計算機的演變舉例，從王安時期讓計算機處理專業運算到IBM讓計算機處理商業問題，再到後來計算機處理個人問題、成為個人消費品，一直到蘋果讓計算機成為娛樂品和時尚品，正是這樣的歷史演變，帶動了計算機行業的發展和繁榮。

▍第五代丸美彈力蛋白眼精華髮布現場

在這一迭代中，孫懷慶也領悟到，只有對商業歷史的深入洞察，才能成就偉大的事業，構建商業文明。而他所認為的「商業文明」，首先得讓企業主有企業家的精神。

他表示，競爭的特性是創造或進入一個新的生存空間，18年來，從護膚霜到眼霜，丸美一直在遵循這一商業邏輯。而他計劃中的丸美，未來將以產品為基礎，渠道為依託，通過大明星大廣告的傳播策略，在市場上不僅爭得第一，還要爭得佔有率。

「心定，則戰略定，則人定，則事成。」顯然，這位企業掌舵者，不只是用這場持續一整天的會議來告訴大家「做什麼」和「怎麼做」，也是以超然物外的心態向丸美的代理商、零售商乃至業界「佈道」。

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