馬克·吐溫和推銷成功

馬克·吐溫和推銷成功

（美）馬克·鮑爾斯

陳榮生 編譯

（圖片欣賞——申文學攝/襄陽）

有一天，我偶然看到了馬克·吐溫說的一句有趣的話。剛看到這句話時，只是覺得很幽默。然而，當我開始仔細思考時，我意識到了它充滿了銷售界的深遠前景。吐溫先生說：「我很高興能夠馬上回答，我做到了。我說的是我不知道。」

好了，這對於我們以及我們的銷售成功意味著什麼呢？我曾經聽說過，「我不知道」是智慧的第一標誌。為什麼這是真的呢？嗯，因為它啟動了一個尋找工程。當你不知道答案的時候，就得去尋找答案。這樣做，你就會找到事實，找到現實。通用電氣公司前貿易主管傑克?韋爾奇因參加會議時總是問「這裡的現實是什麼？」而聞名於世。專業銷售人員得提出相同類型的問題。這位潛在顧客的現實是什麼？我的業績現實是什麼？競爭現實是什麼？等等。

我認為，專業銷售人員、企業領導人和政客全都太過於害怕說「我不知道。」你害怕什麼呢？害怕你會失去生意？害怕你會被視為容易擊敗、軟弱、無知、甚至更糟糕？但請記住，「我不知道」是智慧的第一標誌，是解決潛在顧客的挑戰的智慧，而且是銷售的全部。

說「我不知道」的唯一問題是你是否說完就離開了。不要把那個人留在無人區里，而是應該說：「我不知道，但我會去找出答案，然後再來告訴你。」這是真正的銷售人員的標誌。這是冠軍的標誌。

這才是他們真正在尋找的東西。這才是他們尋找的解決方案。當你這樣做的時候，你不僅是解決了他們的挑戰，而且他們對你的尊重程度也會提高。你看，你不必完美，也可以做成生意。事實上，在這個地球上的完美不是現實。盡你所能地做好準備。盡你所能提供你的產品或服務。盡你所能回答他們的問題。而且，要從尋找答案的過程中吸取教訓和經驗。

所以，下次如果有顧客問你問題，而你又不知道答案，那麼，請像馬克?吐溫那樣做，告訴他們你不知道，但你會為他們把答案找出。

《 諷刺與幽默 》（ 2013年01月18日 第14版）

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