從台前到幕後，從BD轉型看螞蟻開放進化史

四年前，王大路（化名）加入螞蟻金服的時候，是負責生活繳費板塊的 BD，即說服線下的公共繳費機構入駐支付寶，那個時候正好是支付從傳統的 PC 端轉移到移動端的關鍵性一年，移動支付在各行各業生機蓬勃，但也面臨各種阻力。

從 80 年代開始，公共繳費機構就是通過線下門店、接入銀行等方式收費，一個繳費機構可能服務一個城市的所有人，不管繳費過程多繁瑣，消費者們都得按照機構提供的方式繳費，機構也沒有用戶體驗的意識，這種狀況持續了很多年。

這個時候，王大路和他團隊沖在前面，去和每一家機構談，機構的負責人大多還沒用過移動支付，對互聯網也無感，甚至還有一點點擔憂。螞蟻金服的BD們需要向他們解釋支付寶是做什麼的，給消費者提供了哪些服務，還需要強調支付寶是安全的，和傳統金融 機構一樣安全。

但從 2008 年到 2014 年底， 全國接入支付寶的公共繳費機構才幾百家。但他們發現，2014 年之後，速度翻了幾番——2016 年全國所有的電力機構全部接入支付寶，目前全國的水費和燃氣的繳費，地級市以上的 70% 左右都已經接入支付寶，縣域的農村也有一小半已經接入。

隨著互聯網+被廣泛認知，越來越多的繳費機構主動找到支付寶接入。2015 年到 2017 年，已經有數千家繳費機構和支付寶合作。

螞蟻金服開放平台的 BD 們不需要再衝到前線去和機構介紹支付寶是什麼，他們的角色也在發生轉變。

從賣產品到談需求

王大路回憶說，那個時候，螞蟻金服開放平台的BD承擔的是純商務工作，公司推出一款產品，BD 需要理解這款產品並銷售出去。他剛加入螞蟻金服時，他和團隊花很大精力在外部的溝通協調以及合作夥伴的訴求上，疲於奔命。

比如，支付寶接入某個城市的水電燃氣，需要去到這個城市，當面和相關機構談，這個過程中耗費大量的時間以及人力成本。

那時候「互聯網+」的世界才混沌初開，絕大多數廠商還缺乏互聯網運營的意識。剛剛「睜眼看世界」的螞蟻金服憑藉超前的意識，已經察覺到了互聯網+傳統行業所產生的顛覆效應。

那是螞蟻金服的 BD 人員沖在最前線的歲月，他們因此獲得了「BD 能力強、運營能力強」的評價。

支付寶 ISV 上海聯空網路創始人況華表示，「沖在前面的螞蟻金服帶動了我們對互聯網的感知，讓我們意識到原來互聯網可以滲透到這麼多的領域，有這麼多的玩法。我在醫療 IT 行業做了十幾年，之前是不知道的。」

在這個時期，螞蟻開放什麼能力，ISV 和開發者用什麼能力；螞蟻提出什麼開放政策，ISV 和開發者就享受什麼政策。

如今，螞蟻金服需要對接的合作夥伴卻多了幾十倍，但 BD 的團隊規模變小了。同時，他們的工作重點也在發生變化。

王大路表示，現在螞蟻 BD 的角色正從商務變成行業專家顧問的角色，他們不但懂商務，還要懂產品、懂運營，比較深入了解行業——他們的工作轉變成思考行業裡面更深層次的需求和創新點，和合作夥伴一起來想辦法，提出更好的解決方案。

螞蟻 BD 角色轉變的背後，也是螞蟻開放平台運營思路的變化。

螞蟻金服和合作夥伴進行早期探索，傳統行業對「互聯網+」的認知也越來越多，雙方發現因為無論螞蟻金服和合作夥伴哪一方沖在前頭，都無法真正服務好消費者。螞蟻金服缺少垂直行業的運營和管理經驗，合作的傳統廠商雖然接入了螞蟻的能力，卻無法真正發揮其作用。

王大路說，支付寶在 2015 年發現了這個問題，並做了改變。一個是商家和合作夥伴入駐，有一些是可以自行完成的，同時，支付寶也挖掘他們的需求，提供更多底層能力的開放。

此前，螞蟻金服開放平台也在啟動「生態合伙人」的招募。生態合伙人將和螞蟻金服開放平台一起探討所在行業的發展情況並共同制定該行業的開放和發展政策——螞蟻金服把政策制定權、話語權下放給了合作夥伴。

具體到螞蟻 BD 的工作上，螞蟻金服開放平台提供營銷、支付、技術等底層解決方案，BD 需要根據合作夥伴的需求進行個性化服務，幫助合作夥伴提供更適合行業的解決方案。

BD 退後，把更多機會留給生態夥伴

過去，螞蟻金服幫助公共繳費機構互聯網化，直接和機構合作，繞過了中間的服務商，而如今，BD 轉型做技術服務專家就是要把這個空間和機會留給 ISV、開發者和服務商等眾多生態夥伴。

王大路說，哪怕螞蟻的 BD 夠得著那個商家或者機構，還是要請他原來的合作夥伴去幫他。雙方要擺正各自的位置，在自己的位置上服務。

螞蟻金服的定位是提供基礎設施，比如支付、信用、AI、雲等能力，合作夥伴提供更貼近這個行業、更貼近這個機構的這些個性化服務，他們從中獲取收益。同時，螞蟻金服給合作夥伴更多自主權，合作夥伴想做什麼，支付寶去支持他們。

王大路說，螞蟻金服對互聯網非常了解，但落到線下的每一個行業，並不是最精通的。線下最精通的，還是這些行業里的本身，以及服務這些行業的系統商。所以，支付寶願意支持這些合作夥伴做更多創新。

「目前，螞蟻的生態將從中心化的模式向去中心化遷移。未來，螞蟻不再僅僅是把能力給服務商，而是幫助服務商打造自己的能力，建立自己的小生態。可以說，螞蟻放低了姿態，但是格局反而更大了。」捷順科技市場總監周鐵鋼認為，未來螞蟻金服將成為一個去中心化的基礎能力開放平台，這個平台上將誕生許多個不同垂直行業的小生態。

螞蟻金服幫助服務商服務好自己的商家，同時把更多利潤好的、高附加值的商機讓 ISV、開發者、服務商來做。這樣的模式也讓支付寶能夠在藥店、停車、租賃等更多場景下發揮作用，而不再是僅僅作為支付存在。

具體來講，在支付領域，支付寶能夠提供包括條碼支付、掃碼支付、APP 支付、手機網站支付，以及 VR 支付等支付能力，滿足商家各商業經營場景的收款需求。

在營銷領域，在充分保護隱私的前提下，螞蟻金服雲數據實驗室提供安全可靠的數據共創能力，幫助商家深度分析消費數據，挖掘目標消費群，針對性制定營銷策略，推動業務創新，並幫助商家對會員進行分層，通過支付寶的會員卡、卡包、生活號等運營會員、提升會員粘性。同時，螞蟻金服還能在安全、信用等方面給合作夥伴支持。

王大路說，開放讓螞蟻的 BD 團隊變小了，但人均服務的客戶越來越多了。「我們自己人變少，就是讓合作夥伴的人數變得更多，讓合作夥伴的空間變得更大。」

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