魚鉤上的緊身褲

#十分鐘的深度閱讀，洞悉全球經濟新格局#

羅伯塔·布萊文斯(Roberta Blevins)喜歡和陌生人聊天。如果你在飛機上與她比鄰而坐或者在雜貨店結賬時排在她身後，她會注意到你身上某個令她感興趣的地方，然後就此打開話匣子。她說：「我會這麼說，『哦，你買蘋果啦？我愛吃蘋果！你最喜歡哪個品種？』我丈夫總是拿這點取笑我，但我總是覺得，『可是我是很友善的，對不對？』」

布萊文斯今年37歲，和她的丈夫及兩個孩子生活在加州的阿爾帕恩，這是聖迭戈的一個郊區。正是這種愛閑聊的性格促使她在2015年10月向一位女性打聽後者在網上推銷的那種緊身褲，她是通過Facebook上的一個媽媽群認識這位女性的。布萊文斯說：「我問她，『LuLaRoe是什麼？我以前從來沒有聽說過這家公司。』」這位女性解釋說，她從LuLaRoe批發服裝，然後在網上以大約兩倍的價格轉手賣掉。它是一家多層次營銷公司（簡稱MLM），有時候又叫直銷。也許她也曾經聽說過這個領域最成功的例子：安利(Amway)、康寶萊(Herbalife)或者玫琳凱(Mary Kay)？

LuLaRoe生產色彩鮮艷、有圖案的服裝，上面有大量的波浪紋、條紋和幾何圖形印花，都是那種舒適寬鬆的款式，年輕的媽媽可能會穿著這種衣服相約帶孩子一起玩耍或者跑到星巴克(Starbucks)去買咖啡。馬克和德安娜·斯蒂德姆(DeAnne Stidham)夫婦稱，他們創立這家公司是為了讓女性可以留在家中，同時又能賺錢分擔家庭開支。和特百惠(Tupperware)那種老式的直銷會不同的是，LuLaRoe大部分「獨立時尚顧問」都在Facebook上銷售。

布萊文斯很感興趣。她一直在尋找一種賺錢的門路，可以補充她作為髮型師的收入，所以她買了幾件上衣和幾條緊身褲。她說：「我喜歡這些衣服。很多款式都和我在塔吉特百貨(Target)買的衣服一樣，但是這種購買方式讓我感覺自己在支持某個真正的個人、某個小企業。」2016年3月，她支付了9000美元，成為LuLaRoe的一名顧問。

當布萊文斯和人們談論她的新工作時，聽起來不像是一套推銷詞；她只是滔滔不絕地推薦自己喜歡的衣服。那個時候只有幾千名顧問，布萊文斯賺錢很容易。後來LuLaRoe呈爆炸式增長。該公司不願透露在高峰時期有多少人為它賣衣服，但據幾名銷售員稱，曾經有一度，它在全美50個州大約擁有15萬名顧問。該公司去年的銷售額達到23億美元，使這個成立只有五年時間的品牌達到了和白領時裝J.Crew相當的規模……

……

……

……

……

商業周刊中文版知識商店是《商業周刊/中文版》新媒體最新推出的付費產品系列。《商周深度閱讀365》將為讀者每天更新一篇由編輯 精選的商業類深度閱讀文章，可單篇購買或訂閱全年，#十分鐘的深度報道，幫您觀察世界經濟新格局#。大量新產品也將陸續登陸商店，請大家持續關注。

如何找到商周知識商店主頁？

點擊這裡，或在本公眾號底部找到>>全視角>>商周知識商店

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！