當年的三株口服液為何現如今銷聲匿跡？——一個被某平台機器幹掉的問答原稿
原標題：當年的三株口服液為何現如今銷聲匿跡？——一個被某平台機器幹掉的問答原稿
陶短房 全球化智庫（CCG）特邀研究員 歷史問答專家
我在1995年三株最火的時候，是「四級幹部」（相當於地級市分公司經理），三株國際經營部部長助理，和老吳（吳炳新）、小吳（吳思偉）都有很多接觸，尤其是後者，和他算是還有些私人交往，掛職在浙江做過市場、廣告，下過最基層，寫過調研報告，出席過幾次重要且秘密的會議，雖然後來被當作「叛徒」弄到不歡而散，但算是以較獨特的身份親身經歷了三株口服液的興衰。
三株最早是在上海起家，名字叫「昂立一號」（我沒喝多，聽我說下去），後來蘭賢德和吳炳新鬧翻，昂立自立門戶，老吳帶人遠走南京，成立三株（老三株），主打就是三株口服液。接下來老吳和小吳理念分歧，老三株一分為二，搞三株口服液的老吳北上淮南，成立淮南大陸公司，小吳試圖搞現代化企業，在南京北極閣成立「克立公司」，但後者後來搞到一團糟，於是再度合併，成立三株公司，並利用某個地方政府政策北上山東濟南建立總部和生產廠。
三株口服液當時主打的是活菌概念，主要成分是三種菌，即嗜酸乳桿菌、雙歧桿菌和「DL菌」（下面會講到這個東西），屬於比較新穎的保健品，而吳炳新從自己在內蒙煤礦搞基層黨務的經驗中提煉出一套「農村包圍城市」和「遍地轟炸」的營銷方法，具體做法就是在各地到處設立分公司，儘可能覆蓋每個終端，在具體的城市再分片包干，用挨家挨戶發報紙的辦法鋪天蓋地飽和宣傳，甚至讓基層「執行經理」（其實就是最低級的正式員工）坐拖拉機，到最邊遠落後的鄉村推銷（我在浙江建德掛職時曾單槍匹馬闖過當地極冷僻的蓮花鎮）。與此同時，借鑒「紅寶書」搞「語錄」，宣揚「大幹快上」的「企業文化」和對吳（主要是老吳）的個人崇拜，用嚴厲手段打擊「叛徒」（我那時候經歷的「打叛徒」包括蘭賢德、王獻臣、章努多，下一個是我本人，但我已經離職就不知道他們怎麼打的了），搞「吳炳新選集」。吳仿效全民企業搞了一套「大福利」，包括分房、工資等級制和福利等級制，但強調「絕對服從」，提倡加班（最誇張時某省連續4個月沒有讓員工回家，當時已實行隔周雙休，但許多分公司連周日回家都要寫檢查）。
當時公司規定，每個分公司月銷售超過4000件（箱），總經理可以配小車，這無疑刺激各地公司大幹快上，但吳炳新又習慣於在分公司壯大後拆分，這在初起讓總公司銷量火箭般上升。
吳有幾個好處：不放權（財務和配送始終牢牢攥在手裡）、不貸款（從興起直到破產據說沒借過銀行一分錢），因此可以迅速崛起，又可以在潰敗後不至於輸得底兒掉。
但吳的做法在當時就引發憂慮，我曾和幾個同事組織了一次調研，形成一份調查報告，指出分公司不斷拆分導致單位效益超過邊際線，最終成本將不堪重負；長期疲勞轟炸會影響公司效率和職工士氣（我作為中高級幹部分到的、南京中山陵附近一套房，因為工作太忙從分到至離職一次也沒去看過，甚至大門朝哪兒都不清楚，而我本就是南京人）；重複單調的轟炸手段會產生審美疲勞，且遲早會被取締限制；不放權導致分公司越多管理越混亂，物流周轉周期越長，弦遲早會崩斷，提出「合併分公司、減少管理層級」的建議，結果未被採納，後來與我同時進三株、私交很好的三株董秘陳某某私下跟我說，「你們的報告都不幸而言中」。
老吳和小吳在黃金期一直不和，兩個人各忙一攤，彼此經常拆台，導致許多內耗，各自的親戚想當「開國元勛」也不斷注水，後果可想而知；老吳在高峰期錯估形式，斥巨資在濟陽建設產能擴大數十倍的新廠，結果成了巨大的包袱；不論老吳、小吳都任人唯親，前者把大量淮南大陸時代的「老幹部」提拔為副總、戰區經理（相當於省公司經理），這些人能力差，權斗卻很了得，弄出不少事端，而小吳則被戲稱「吳楊李共和」，幾乎每個要害部門都會有上述三個姓氏的「重要幹部」監軍，這些當然都是他們的親支近派，如此管理，公司一旦壯大，可想而知。
老吳有某某雄心，一心想當某大某某某長，為此做了一些事，甚至從某某部門挖了一些中層幹部為他效力，犯了許多忌諱，結果在關鍵時候原本的綠燈和助力，突然變成紅燈和阻力了。
此外就是產品本身的問題：任何產品都有生命周期，但三株在銷售期間只換過一次包裝，產品本身從未升級換代，在仿效產品不斷推出後就顯得欲振乏力。對此老吳、小吳都有預警，也有所準備，老吳煞費苦心研究了賦新康、寶騰康等「六大產品」，但這些都是專項保健品，不能像三株那樣給誰都塞幾箱，價格卻貴出很多，結果徒勞無功。小吳則試圖搞多種經營，開拓其他產品的海外進出口市場（我這個國際經營部就這麼來的），但老吳和小吳彼此在這個問題上也扯皮、內耗，結果好端端的部門很快被折騰散架。作為這個部門很長一段時間的二號人物和「精神領袖」，我在參加了幾次秘密會議後用《同桌的你》改寫了兩句歌詞「你總說註冊遙遙無期，轉眼就各奔東西」，結果不幸而言中。
現在要說三株口服液最大的硬傷和命門——DL菌了，DL是「大陸」的縮寫，典出吳炳新早期的淮南大陸公司，但這個第三種菌的真正名稱是屎鏈球菌，是一種無益有害、卻又從工藝上很難去除的菌種，因此三株公司諱莫如深，但當時最大競爭對手昂立一號因為是三株的「同胞兄弟」所以對此一清二楚，不斷針對DL菌發動負面廣告轟炸（其實所有同類產品都有這玩意，問題是人家沒說自己是「三種活菌」，而三株只大談兩種菌，就成了命門）。
三株此後的事也就是樹倒猢猻散，變成了北京昌平一家苟延殘喘的小公司，但「不貸款」的傳統讓吳氏父子不至於血本無歸，我已經被排擠出去，就不清楚太多內幕了。
三株口服液是消失了，但三株系的產品並未就此死亡，後來折騰到翻天覆地的「腦黃金」，其實底子也同樣是雙歧桿菌活菌類口服液——事實上直到今天，某些精心包裝的「直銷類新型保健品」，也仍然不脫昂立-三株系「雙歧桿菌+嗜酸乳桿菌活菌」的套路。
對了，濟陽廠的三株口服液，所用原料是大豆、瓊脂和熟牛肉，實話說剛做出還沒發酵時聞著還挺香的。
TAG:陶短房 |