小米上市首日股價慘遭破發，雷軍拿什麼跟馬雲爭奪C位之座
文章來源/ 商業評論
編輯 | 阿朱菇涼
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7月9日上，小米集團（0810.hk）以17港元美股的發行價登陸香港股市，開盤價16.6港幣，市值3700多億港幣，相當於470多億美金。
雷軍說，這是他第二次來到港交所。十一年前，他的金山軟體正式在香港主板上市。
這家乘著移動互聯網經濟風口騰飛的黑科技公司，股市曾一度達到1兩千億美金。當這股風日漸衰弱的時候，人們才發現它的自我飛翔能力還不是特彆強大。
遵循資本市場的遊戲規則，歷史從未被改寫過。
01
股票是一家公司前景的稱重機
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著名投資大師格雷厄姆說：「股票市場短期看是一台投票機，長期看則是一家稱重機」。
2010年小米成立，經過3年發展其市場估值達到450億美金，如今過去5年，市值不過470億美金。足以看出市場對小米這幾年的發展並不滿意。
在資本市場的評估體系中，多元化公司的成長不如專業化公司的那麼確定。小米這幾年可以說四面楚歌：華為、阿里、騰訊等頂尖互聯網公司都成了其競爭對手，已開始正面較量。而多元化一直是很多公司戰略的大忌。
但身經百戰的雷軍，在香港路演時喊出：「小米應該是騰訊乘蘋果的估值，因為小米是全能型的」。很多人聽到這句話，忍不住笑話雷軍，但雷軍喊出這句話的時候，小米也正在朝這個牛逼迸發。
02
傲嬌的電商下半場
是線下崛起的新生希望
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2016年，小米經歷了一次非常痛苦的「觸底反彈」，這次觸底反彈，讓雷軍重新審視曾經的爆品戰略。他承認，小米過去犯過最大的錯誤之一，就是忽視了線下。
之後，小米開始大舉布局「新零售」，並承諾線上線下同價。
小米之家
過去，電商之所以發展迅猛，很重要的原因是線上成本遠低於線下，以至於消費者能夠從線上購買更高性價比的產品。
現在，小米線上線下同價，是不是線上價格還不夠便宜呢？可，我們做電商的人都清楚，線上的毛利已被壓榨到幾乎虧本的境遇了。
小米之所以可以這麼做，就需要了解一個詞叫「新零售」。
牛氣電商曾推文解析阿里新零售標杆盒馬鮮生的模式。其中我們解釋過什麼是新零售。
「新零售，就是更高效率的零售。」雷軍說，從線上回到線下，不是原路返回，而是用互聯網的工具和方法，提升傳統零售的效率。
電商這些年如此火熱，以至於很多人以為線上要取代線下，才有了馬雲和王健林的億元賭約。
但，零售的商業本質始終沒有變過。
零售無外乎是「信息流、資金流和物流」三個要素的萬千組合。你去商場買衣服，看到衣服的材質、價格等信息都是信息流，拿著售貨員開的單據到收銀台付款完成資金流；最後拿著付款憑證取走衣服拿回家是物流。
電商無外乎在信息展示、資金支付、物流交付上做出了極大的效率提升。但其本質依然是在這三者上做效率的提升。
但在獲得效率的同時，電商的購物體驗帶了兩大缺點：
1）損失體驗性
線上的衣服不能試穿，沙發不能試躺，牆紙無法帶來鋪滿房間的身臨體驗感。
2）損失即得性
儘管京東物流、順豐物流通過分散式集中倉儲提高配送效率，但你仍然無法讓消費者所見即所得。
同時，高歌猛進的電商平台除了這兩大損失外，還迎來了更加嚴重的問題：電商用戶增速開始放緩。
在感知上，我們會誤以為電商統治了消費者購買行為。但真實的數據統計背後，電商零售只佔中國消費品零售總額10%-20%。
電商還在增長嗎？還在漲，但增速明顯放緩了。最容易接觸電商的那批用戶，基本已經上網了。剩下的80%用戶，因為消費習慣、年齡等各種原因未在網上購物。
用戶的增速放緩，賣東西的人又比買東西的人增長要快。直接導致：僧多粥少。電商的獲客成本水漲船高。
這是，作為平台電商。小米、京東、阿里主打的新零售其戰術各異，但他們背後的戰略本質都一樣：讓互聯網的效率回到線下，讓線下的「體驗性」和「即得性」優勢，插上「效率」的翅膀。
小米，在新零售的戰略下，迎來新生的希望。
03
電商其實是
更透徹地理解了零售
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小米到底是怎麼做到線上線下同價的呢？
回答這個問題，這就要回到我們電商人最熟悉的這個公式：銷售額=流量x轉化率x客單價x復購率。
線下開店、上門推銷、路邊擺攤，一切零售形態，其實都可以用這個公式表示。我們開店，最終肯定是希望流量、轉化率、客單價、復購率四個的乘積越大越好。
但最終實現盈利，就要銷售額能夠覆蓋掉成本。所以，衡量零售效率，電商和傳統零售有著很大的不同。
在純電商領域，衡量經營效率的標準叫作「人效」，即每個人每年創造的收入。
在傳統零售領域，用「坪效」來衡量運營效率。即門店每平方米每年創造的收入。
小米正是用電商對零售的理解。坪效=（流量x轉化率x客單價x復購率）/面積，通過提高線下產品的收入來覆蓋線下的高昂成本。
怎麼做的呢？小米分別從流量、轉化率、客單價、復購率四個維度做了設計。
1. 流量
提高流量，就是讓進店的人流變多。小米採取了兩個辦法。
a.選址對標快時尚。
通過大數據，小米發現其用戶與優衣庫、無印良品高度重合，於是小米確定了和優衣庫、星巴克、無印良品對標開店的選址策略。
b.低頻變高頻
那些敢在核心商圈開店的品類，很重要原因之一都是高頻消費。小米核心引流品是手機，其消費頻次很低。但小米通過整合和投資生態鏈，做了充電寶、手環、耳機、平衡車等周邊。把一個個低頻累加起來整合成了高頻。
2. 轉化率
轉化率就是客人進店後多少人真的會買東西。小米通過兩種方法提高了轉化率。
a.爆品戰略
小米做產品，每個品類只有2-3款。比如手機只有幾款，雨傘就1款。
款樣少，可以讓團隊更All in ，傾注更多的心血，提升設計感、品質。產品的質量、設計感上去了，消費者就會忍不住自己購買。其次，款式少銷量高可以極大降低供應鏈成本，又反過來給回饋用戶更高性價比的產品。
b.大數據選品
這個很好理解，小米這些年累積了用戶互聯網數據，幫助他們精準選品。比如，線下會優先上架線上被驗證過的暢銷品，手環、電飯鍋、插排等。
3.客單價
客單價，就是如何在單詞購買更多東西。
a.提高連帶率
小米的東西設計都符合整體一致性體驗。在產品的關聯性、協同性，甚至顏值上都一致統一，讓你逛了就忍不住多買。
b.增加體驗感
線上無法帶來的體驗，線下的服務來補足。進入小米之家，琳琅滿目的產品隨便體驗，不會有店員來打擾你，讓你充分感受產品的性能。外觀、手感、性能體驗都好了，原來還猶豫價格的用戶自然就下單了。
4）復購率
怎樣才能讓買過的用戶再來買？一直買？買得越多還越要來買？
通過提高復購率，挖掘客戶終身價值，是「新零售」的終極大殺器。也是我們做電商，做私域流量運營的大殺器。
小米用了兩個打法。
a.強化品牌認知
小米之家在很多商超開店，讓很多隻聽過沒見過小米的人有了體驗的機會。進店後你可以感受小米的內飾裝修、店員服務、小米文化，讓你全方位的認識小米，在消費者心中植入小米品牌。
說到這裡，這個也是我們牛氣一直在堅持做的事。我們希望通過更多的品牌識別來強化讀者對我們的認知，我們會設計多樣的欄目，為你提供更多價值。所以，作為一個賣家，你也需要這樣對待你的客戶。
b.打通全渠道
小米線上有小米商城和米家有品，線下有小米之家。三者構成了小米零售的鐵三角。在這個零售渠道鐵三角中，小米之家擁有200種商品，扮演者線下往線上倒流的任務。
你進入小米之家，店員會引導你下載小米商城APP，選購更多的小米商品。高頻爆品在小米之家及時獲得，沒有的品類可以網上下單，這個方式讓小米獲得了驚人的線上復購。
用一張圖，給你梳理一下「小米新零售」的八大戰略和打法。
04
小米靠什麼賺錢
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小米的硬體賣的都很便宜，圖什麼？又怎麼賺錢呢？
雷軍說，我靠「小費」來賺錢。
牛氣前段時間推了一篇文章，講述了「引流品+利潤品」的互聯網戰略打法。通常是A商品便宜，但B商品貴，能賺錢。
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