確定返單款的4個步驟，服裝商品管理這麼干！

原標題：確定返單款的4個步驟，服裝商品管理這麼干！

對很多訂貨型和組貨型的品牌公司，尤其是組貨型的公司，經常面對爆款返單的情況，那麼我們如何鑒別這些返單款呢？

增幅率

（1）　增幅率

以往我們更多的看售罄率，折扣率來確定是否返單，其實可以結合增幅率來鑒別是否返單。從上圖可以看出，同類別的幾個款， B和C款售罄率都是57%，那麼兩個都返單嗎？如果兩個都返，那麼哪個款返的量適當要大一些呢？

從數據來看，B款是最優先返單的款，其次才是C款。雖然它們的售罄率相同，但是增幅率不同，且B款的增幅率大於C款的，故優先B款返單，或者返單的量可以適當多於C款的。

增幅率的演算法就是：相鄰兩周銷量增幅的和，用這個求和的結果除以累銷量就是增幅率了。希望這一點對大家有幫助！

鋪店率

（2）鋪店率

僅從數據看，B款是優於C款的，但這只是數據的表現，真實情況可能不是這樣的。這個時候，我們就要看鋪店率，這些款分別鋪了幾個店？若B款鋪了10個店，C款只鋪了5個店，你說，真實的結果還是B款優於C款嗎？那就需要我們額外再判斷了，對不對？

陳列表現

（3）陳列表現

若鋪店率是一樣的，都是鋪了10個店，但是每個店對這些款的陳列位置都是一樣的嗎？不見得！一是商品部未必要求過店鋪主推這些款，而是即便你要求了，店長也不一定真的這麼做了！所以，把這10個店的陳列圖片回傳，你只要看一眼就知道各店的陳列情況了，說不定C款的位置給的不如B款，但售罄仍然相同，那麼真實的結果也不一定B款真的好！

排除相似款

（4） 相似款排除

就拿我們冬天的棉服為例，尤其是男裝的棉服。幾乎黑色佔大比例，有的款不仔細看還真分別不開，假設你的返單款，有N多類似款，這個時候你要小心返單了，不僅要考慮返單的數量，也要考慮類似款對該款的影響。

綜上所述，我們在確定返單款的時候，一是要看數據，通過售罄率-增幅率等為我們提供基本的參考，二是結合鋪店率和陳列的情況，來驗證我們數據的客觀性，最後排除類似款的影響，最終確定返單款和返單的數量。

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