侯定文：大商經營之道
銷售
管理
門店
設計
熱點
7月10日，由全國工商聯傢具裝飾業商會、家博會-建博會、廣州建眾、中華建材網聯合發起的全國工商聯家居裝飾業商會大商專業委員會成立大會暨大商財富論壇在廣州南豐朗豪酒店隆重舉行。
作為大商專委會聯合發起單位：廣州建眾創始人、董事長侯定文女士當選大商專委會唯一顧問，並在大商財富論壇上做了《大商經營之道》的主題演講。
以下為侯定文女士的精彩演講：
我們一直在與變化共舞
各位現場的夥伴們，你們有多久沒打開過電視了？我一直很擔心電視廠家，有人2-3年都沒打開過電視。我們家的電視也有3年沒打開過了，突然有一天我兒子要看，結果發現電視因為受潮，已經打不開了。這時我特別感慨，世界變化太大了。
從人類的誕生到今天的商業文明，其實我們一直在與變化共舞。從人類學會直立行走到第一次工業革命，到今天的信息革命，在這個過程中，所有的一切都是人創造的。
所以我認為世界上最偉大的是人，今天現場所有製造業的老闆，你們做的傢具，你們做的衣櫃，你們做的櫥櫃，是不是能夠滿足消費者未來的需求？
我記得很清楚，4年前家居行業有一個老牌的古典傢具做得特別好的老闆，跟我聊天。我跟他說轉型吧，古典傢具已經沒有前途。老闆跟我說，侯老師我們的生意好的很，接近68%的毛利率。我告訴他，如果你不轉型，4年之後出問題將是必然。
今年3月份這個老闆來找我，說去年已經虧了3000萬。聽到這個消息，我特別感慨。我在4年前就跟所有的經銷商朋友說，別做古典。為什麼？因為國人的消費自信正在逐漸的回歸。國人對自我的要求越來越高，審美已經升級迭代，購物真正回歸到人文。
大勢所趨、順勢而為
很多經銷商老闆現在很恐慌。前兩天，我寫了篇文章，題目是《為老闆的焦慮症開藥方》。在這篇文章里我講了個很重要的觀點，在商業的變化中，所有的變化邏輯是什麼？
就是今天的時代性。當你明白了今天的時代性，明白了80後、90後甚至00後，知道他們在想什麼？你就知道未來的方向在哪裡，你要提供的服務是什麼？
無論商業世界如何變化，零售的本質從未改變。商業的本質就三點：
第一給消費者更多更好的產品選擇；
第二給消費者最快速便捷的服務；
第三給消費者性價比最好的產品。
那麼經銷商朋友在做經營時，如何圍繞零售的核心去開展？我們知道，零售的本質沒變，但商業的模式和方式發生了很多改變，包括人與人的溝通。
所以我分享一句話叫大勢所趨、順勢而為。
01
個人干不過團隊。
老闆會做產品，但是沒有團隊支撐，再偉大的事業，也沒有未來。
02
團隊干不過系統。
我進的第一家公司是家外資企業，在這家企業，受到了很好的訓練。進入第二家企業，發現好多東西不規範。現在家居建材行業，我最大的感受就是沒有亂的管理，只有更亂的管理。家居建材行業從產品競爭開始，現在已經走向了系統競爭。
03
系統干不過模式
今天能成功的經銷商，無外乎踩准了幾個點。第一個點是選對了行業，所以發財了。所以20年前從事家居建材的，如果沒有財富，只能說腦子笨。第二個階段是產品競爭，在行業里踩准了消費點，並做出了最好的產品，被全國的銷售商追捧。第三個是採用了精細化的運營和服務，也就是建系統。
系統建完之後，你一定要思考模式。我經常說，當你跟你隔壁的品牌用同樣的方式干銷售，無外乎就看誰熬得久。你們倆同時跑一萬米，大家都用腳在跑，你造出了個風火輪，你肯定能贏。
04
模式干不過趨勢。
為了保證趨勢不脫節，請記住跟年輕人交流。我每個月都拿出一定的時間跟95後去交流，了解他們在想什麼，在玩什麼。大勢所趨，順勢而為是老闆最重要的智慧。所以從今天開始，每個月抽點時間與年輕人去交流，你就不會被趨勢幹掉，你就會明白他們在玩什麼。
市場很大、企業很小
家居建材行業的市場很大，4萬億的市場。要在業內稱為品牌，企業的營收必須佔到行業市場容量的5%。
可是企業很小，2018年開始家居建材行業將會演繹三種模式：自殺、他殺或殺他。自殺就是那些今天還不知道未來該用什麼方式去競爭，該用什麼樣的思維去服務，該做什麼樣的產品的經銷商；什麼叫他殺，看別人怎麼干，就怎麼干，沒有找到自己的真正的競爭基因；最後是殺他，從今年開始，這個行業將進入競爭的分水嶺，未來5-10年之內，一定會有1000億的企業出現。
市場很大、企業很小，這是群雄爭霸逐鹿天下的時代。在這個時代里，只有敢於找到方向，敢於去服務客戶，才會有未來。
思維意識，遠比行為和方法更為根本
思維意識遠比行為和方法更為根本，這句話怎麼理解？我跟家居建材行業的老闆交流，發現很多老闆缺少系統思維、缺少大局思維、缺少真正以人成就事業的思維。所以註定家居建材行業，很多企業有好的產品，有好的前景，就是做不起來。
我跟他分享思維意識遠比行為和方法更為根本。我記得我創業做建眾時，身邊所有的朋友都告訴我，這個行業不能做，要做大不可能，要想把客戶口碑做到80%以上更是不可能。而我要告訴她，建眾連續10年的業績增長超過40%。40%的業績增長中，有75%是老客戶貢獻的。
所以我想告訴現場的夥伴們，只有踏踏實實做好用戶服務，提供最好的產品給到你的客戶，你才會走得很好。企業不在於你做得大，而在於你熬得久，所以做企業一定要熬得住，一定要跟得上，這就是思維意識，比行為方法重要。
大商盈利五要素：
定位好、懂客戶、善服務、
好模式、布好店
大商盈利怎麼贏？
第一是定位好。
大商未來的定位在哪裡？一共就三個核心：把專業做到極致，將供應做的極致，將服務做到極致。
第二是懂用戶。
80後、90後買傢具，他們有什麼樣的審美？喜歡什麼樣的產品？有什麼樣的購物習慣？希望得到什麼樣的服務？舉個例子，前段時間我一個小姐妹發了個朋友圈，說看了東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、馬可波羅瓷磚，各位親給點建議，哪個好？這就是我們的時代，很多人買東西會發朋友圈，這是這個時代的用戶特點。
第三是善服務，把服務做到極致。
家居建材行業，無論做大家居也好，整裝也好，如果解決不了最後一公里的交付，你憑什麼告訴我，你是好的。所以要善服務，把最後一公里的交付做到極致，把用戶好評做到極致。
第四是好模式。
用什麼模式去做未來的市場，商業模式的可複製性在哪裡？這是要思考的。
第五是布好店。
哪兒有人流，哪兒就是錢流，這是商業永遠不變的道理，如果賣場沒有人流，也沒有辦法開店。所以未來的多店態布局將是必然，包括社區店、快閃店、網紅店、旗艦店體驗中心等等。
其實做商業就是做好一件事，服務好買你貨的人，成就好賣你貨的人。
最後分享三句話：
一是選擇之下定位至誠。既然選擇了就在定位上用120%的誠意去做到極致。
第二，基於此道以此為生。既然做了家居建材行業，就把這個行業做到極致。
最後以利他之心為根，成就他人為樂。
希望家居建材行業夥伴們一起努力，讓行業越來越興旺，讓連接和賦能成為每一個人心中所想，謝謝。
TAG:建眾智業 |