SaaS「定製化」的夢魘

很多企業軟體人都想做剛需軟體（不得不上）、標準軟體、普遍企業都需要的軟體。

所謂的不得不上，要麼是政府要求或金融機構（銀行信貸/VC投資併購/IPO上市）要求，如票/賬/稅/銀；要麼是客戶要求，要各種資質認證；要麼是高性能處理要求/高複雜性要求/海量數據要求/高安全性要求，也就是說要高技術門檻。如果你的企業應用軟體不具備這個特點，那麼就等著苦逼吧。

（1）別拿定製開發的名義糊弄人

很多人談定製開發如虎色變，其實很多東西根本不是定製開發，需要區分一下。很多事情不細掰，很多人都拿這個那個來糊弄人。

一、啥叫配置

1、業務開關參數配置

2、審批工作流配置

3、模板配置

4、UI界面配置：錄入UI、列表UI；自定義欄位、顯示名稱、輸出格式、輸入校驗條件

5、自定義明細查詢&導出設計（可在數據倉庫或實時大數據平台實現）

6、統計報表圖表設計（更複雜的可在數據倉庫或實時大數據平台實現，成為定製開發的一部分，或者成為大數據項目的一部分）

二、啥叫集成開發

1、統一登陸門戶（Web&移動IM）、統一消息推送通知

2、工作流引擎集成

3、自己系統模塊之間集成（尤其是不同版本的各個業務模塊之間的介面穩定化集成）

4、其他應用系統之間集成（UI調用集成、業務邏輯流程介面集成）

5、其他公有雲Saas系統之間集成

6、與互聯網電子商務Open API之間集成

7、統一主數據、主數據管理、主數據集成、主數據服務

三、啥叫軟體實施

1、軟體部署：應用系統、資料庫、中間件、OS、安全

2、數據初始化：初始數據錄入&校驗、老數據導入&補齊&修正&校驗

3、業務配置與配置變更：業務參數配置、許可權配置、工作流程配置

四、啥叫運維

1、補丁升級：應用系統補丁（含bug修復補丁）、應用平台補丁、資料庫補丁、中間件補丁、OS補丁、安全補丁

2、底層升級：應用平台升級、中間件版本升級、資料庫版本升級、操作系統升級。這些底層的升級一般都牽扯到上層應用系統的重新適配修改開發與測試

3、遷移、拆分、複製、分流

4、備份、恢復

5、安全防護

五、啥叫技術支持

1、性能監控、性能診斷排查、性能優化提升

2、異常數據診斷排查、異常數據清理&異常數據修正

3、異常Bug診斷排查

六、啥叫定製開發

1、新模塊新界面新錄入表單新報表開發

2、現有模塊在代碼級的修改

3、把高版本的功能特性在客戶的低版本項目版本上重新開發一次（客戶堅決不想購買高版本）

4、把A客戶的項目版本功能特性在B客戶的項目版本上重新開發一次（尚未成為主流共性特性所以還未納入到標準功能版本中）

七、啥叫Bug修復

1、平台功能模塊bug修復（可能bug較新，還未有平台版本補丁；也可能是平台升級補丁關聯度太複雜，還不如在客戶項目版本上直接修復）

2、業務功能模塊Bug修復

（2）SAP是怎麼解決這個問題的

SAP面臨的是大型企業客戶，大型企業客戶那是一個就是一個樣，就是因為他們是不可複製的，所以也就造就了他們的成功。所以大型客戶定製是必然的。那SAP是怎麼解決這個問題的。

首先來說說SAP1993年進入中國，是如何在中國一步步擴展業務的：

1、國際巨頭在中國的公司：過去國際巨頭在海外就用的SAP，現在進入中國開展業務

2、國際巨頭的合資公司、國際巨頭在本土的上下游供應商銷售商，這就是我過去老說的外向型客戶與訂單依賴、外向型技術依賴

3、想去外國上市圈錢必須得接受外國資本市場監管的中國企業，這就是我過去老說的外向型資本依賴

4、對SAP崇拜的中國本土企業

一、SAP做什麼

1、標準產品：上游（研發設計&項目管理、供應鏈管理、生產管理）、下游（營銷、銷售管理、售後服務管理）、後台職能（財務、HR、OA協同）

2、平台：軟硬一體化預先配置好、集成平台&集成門戶、主數據平台、應用開發平台、公共中間件、統一UI組件、統一工作流引擎、統一內容管理、集中大數據倉庫、報表圖表開發、數據挖掘旋轉切片...

3、品牌建設

二、諮詢公司合作夥伴

1、業務發展變革規劃

2、組織&權責梳理、業務流程梳理

3、流程變革培訓認證、現場督導、定期測評

4、周會月會年會需要的輸入數據信息、輸出數據信息

5、績效KPI庫梳理

三、項目總包合作夥伴

1、IT發展規劃、IT系統現狀梳理

2、項目群總包管理、定期進度報告會議管理、文檔管理、合同管理、法務風險管理

3、選型標準&選型管理、質量管理、驗收標準&驗收管理

4、一般還承擔系統硬體和系統軟體的集成解決方案設計、選型、物理安裝部署配置

四、應用系統實施合作夥伴

1、系統部署安裝&配置、數據初始化

2、主數據標準制定

3、集成介面標準定義

4、正式上線

5、驗收、撤場交接

6、他們一般還連帶簽訂運維服務合同

7、他們一般還連帶簽訂技術支持服務合同

五、培訓認證合作夥伴

1、培訓、練習指導

2、考試認證

六、定製開發合作夥伴

1、查詢、報表、圖表開發

2、集成開發

3、新模塊開發、定製開發

4、bug修復

（3）SaaS應該如何解決定製問題

一、天生營銷、交易、金融型的互聯網電子商務互聯網金融業務

業績增長，是企業生存發展的第一目標。為了吸引潛在客戶、轉化、來錢，這是會如吸毒一樣如痴如醉，其他都可以放後

二、不得不上的應用

所謂的不得不上，要麼是政府要求或金融機構（銀行信貸/VC投資併購/IPO上市）要求，如票/賬/稅/銀；要麼是客戶要求，要各種資質認證；要麼是高性能處理要求/高複雜性要求/海量數據要求/高安全性要求，也就是說要高技術門檻。

三、把定製開發當作業務收入而非成本

如果沒有淘寶Open API平台、淘寶服務市場（店鋪裝修/拍攝/美工設計/培訓/代運營/代客服等等），我相信淘寶店鋪那些功能早就怨聲載道了。

但是，淘寶自己並沒有大力儘力滿足客戶，而是淘寶藉助自己強大的需求流量，讓生態廠商吸引過來都有錢賺。

如果連一份模板、一份報表都能上到生態市場，其他人來買來導入，那大家都能開心賺錢了。

四、降低客單價、抵制客戶定製需求

其實很多定製需求都是偽需求，只不過客戶付了那麼多錢，不搞點主人服務是不應該的。況且很多爛實施，第一步總是需求調研，給大家做演示，大家你一嘴我一言地提需求。從第一步就走錯路了。

索性降低客單價，而且以SaaS的商業模式分期付款，更不需要客戶在當期付出多少IT支出。

但是這個套路不能持久。很多人都覺得SaaS應該價格低啊，其實SaaS的成本一點不低：

1、大規模多租戶架構設計、分散式性能、海量數據存儲，對研發人才門檻比過去單企業安裝應用高了許多

2、伺服器資源、存儲資源、路由器資源、網路帶寬資源、伺服器操作系統License、資料庫License、中間件License，過去這些費用都是客戶自己負擔，現在都轉移到SaaS軟體商身上了

2、高安全防護，過去安全防護設備支出和安全運維支出都需要客戶自己負責，現在都轉移到SaaS軟體商身上了

3、高可用性運維，過去都是客戶自己負責，現在都轉移到SaaS軟體商身上了

說SaaS軟體是低價的，腦袋都是被驢踢了。

（4）再說點小技巧

這是我過去20年做企業信息化留下的一點小技巧，都是老生常談。當然，這些老生常談的東西，很多企業信息化從業者甚至多年從業者都還不知道（想想這個行當得多...)。

一、首先為客戶服務

企業應用軟體有個悖論：就是決策購買軟體的人（客戶）往往不經常使用操作軟體，而往往天天要往裡面錄入數據的一線基層員工（用戶）卻不能決策購買軟體。

所以，低層次的實施顧問怎麼推動客戶一線基層員工用起來，都很難推動，更很難驗收、撤場交接。為啥？因為一線基層員工需要做完業務，還得在IT系統中重新再走遍流程好錄入數據。有人說企業軟體不易用，所以一線基層員工不用。我說這都是表面現象，你做的再易用，對於一線基層員工都是負擔。你領導得病，就讓我們一線員工吃藥？

所以不要以業務流程為中心啦。這是錯誤的過去誤區。一線員工才講究按流程辦事，領導是需要看結果的，這是以數據為中心的。

過去領導需要的數據是通過IT系統由一線基層員工錄入進去的，現在以數據為中心，為這個應用系統的買單決策者首先服務，那麼數據收集手段就很多了，有錄入，有掃碼，有交換，有共享，有爬蟲，甚至有GPS地圖、感測器、攝像頭視覺識別，很多種數據採集方法啊，幹嘛非要栓死讓一線基層員工錄入這一條路呢？

所以，誰決策買單買的軟體，就先為誰的需求服務

二、以終為始

以業務流程為中心，這叫過程管理。以終為始，才能知道哪些過程該管，哪些過程不該管。以終為始是以客戶價值、業務價值為導向的，這是很重要的區別。

結果需要什麼，我們就反向設計過程需要什麼。

所以我過去，一上ERP系統，我先給客戶上個大屏幕，就放在CEO辦公室。他就每天看著屏幕一個個數據在點亮在更新，有種運籌天下的氣勢和滿足感。而且一旦發現哪塊沒有數據或者直覺某個數據有錯誤，他就會追問是這塊數據沒有IT系統上線還是出現了什麼問題。

這種從上到下的推動，比低層次實施顧問和一線基層員工在那裡苦苦哀求用吧用吧，天壤之別。

三、認清主幹

很多人幹事沒章法，啥意思呢？就是沒有階段性分期、沒有階段性唯一明確量化目標，就是使勁走啊往前繼續走啊，漫無邊際。而且很多人沒有主幹，被客戶各個部門的人各個部門的臨時你一言我一語地帶著走，忙無邊界的走。

其實作為一套企業業務管理系統，大部分的主幹是：訂單合同項目，進行計劃、過程周會月會過程管控（有會議需要的輸入報告數據和輸出報告數據），後面進行KPI考核、財務記賬、薪資發放。就是這個主幹：以訂單合同項目為主幹，後面是KPI考核和財務。其他都是旁支。不要一會做設備管理系統，一會做檔案管理系統...

四、怎麼溝通需求

需求不是做演示、做POC，然後客戶你一言我一語提需求，記小本。這是錯誤的，這是錯誤的，這是錯誤的。

正確的方式是按業務諮詢方法做事：組織&崗位&職責、業務流程、周會月會輸入輸出信息、KPI考核&工資傭金計算。（這就是為啥做企業管理軟體之前都是先做業務流程諮詢）

如果有一線基層員工或中層小部門經理提需求，我一般先拿這個方法論框，大家一起討論這個需求，是在哪個部門哪個崗位哪個職責的哪個業務流程的哪個關鍵環節上發生的，會不會影響PDCA，會不會影響KPI考核和工資傭金計算。

如果不影響錢，不影響領導彙報，嘿嘿嘿。

本文來自阿朱說，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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