慢病管理玩法升級，看智雲健康如何打造生態閉環

憑藉多年積累的醫生資源、慢病診療解決方案以及可靠的產品系統結構，智雲健康已順利摘得互聯網醫院資質，實現了從健康管理服務提供者到醫療服務提供者的華麗轉身。

指導 | 李喆

調研 | 李喆 晴空

撰寫 | 晴空

從糖尿病出發的慢病管理之旅

從掌上糖醫App開始，到如今發力全慢病管理，智雲健康走出了一條健康管理的康庄大道。

當初之所以從糖尿病切入，進入慢病管理領域，是因為慢病治療和康復不僅周期長，而且治療、康復過程中產生的大量數據，對於臨床治療決策有著極大的支撐作用，糖尿病是尤其常見的具備上述特徵的慢病。

而受限於國內醫生資源和精力的嚴重不足，慢病治療和管理這項本應該長周期跟蹤的過程，大多卻只能止步於患者出院時刻。

對於患者來說，無法得到及時有效的病情監測和指導；對於醫生來說，出院之後就丟失了大量的數據，致使臨床決策、科研課題的開展都缺乏完整的病患數據。

從患者端慢病管理到醫院端慢病治療流程管理，打通數據流

針對以上情形，智雲健康推出了面向患者的掌上糖醫App，以及面向醫生的智雲醫生App，實現出院之後數據和病情的醫患實時交互與記錄。

由於需要慢病管理的精準客群大多集中在醫院，尤其是頭部醫院，智雲健康在對準醫院推廣App時發現慢病治療過程中，科室也亟需一套慢病診療流程管理系統。

不久之後，智雲健康上線了針對院內診療流程的SaaS平台智雲醫匯，意在解決內分泌科工作過程中繁複的數據監測、用藥記錄、醫護交互等問題，降低醫院工作中的出錯率，提升工作效率。

2C的App和2B的SaaS平台，打通了院內外數據和整個就醫、出院數據，實現了數據全流程沉澱和管理。不過，有著生態體系理念的智雲健康並沒有止步於此。

隨著政策對互聯網醫療的放開態勢顯現，智雲健康看到了進一步契機，即從醫療健康管理的協作者，轉變為醫療服務的提供者。2016年下半年，智雲健康拿到了互聯網醫院資質，並補全電商資質，打通了治療用藥數據流。

構建慢病管理生態體系，形成閉環數據流

至此，智雲健康的慢病管理生態體系初見端倪。

從病種來看，實現了從糖尿病單點到慢病管理全面的延伸；從慢病管理流程來看，打通了治療、康復、用藥各個環節；從數據流通來看，打造了院內、院外數據的閉環流通。

從大的布局來看，互聯網醫院是一種醫療服務能力的賦能，使整個生態體系的構建變得合理合規，順理成章。

互聯網醫院實際意義更在於未來

生態體系的構建，很大程度上得益於政策助益，尤其是今年4月份國務院辦公廳正式發布的《關於促進「互聯網+醫療健康」發展的意見》，明確提出鼓勵醫療機構應用互聯網等信息技術拓展醫療服務空間和內容，構建覆蓋診前、診中、診後的線上線下一體化醫療服務模式。

乘著這股東風，智雲健康憑藉多年積累的醫生資源、慢病診療解決方案，以及可靠的產品系統結構，順利摘得互聯網醫院資質，實現了從健康管理服務提供者到醫療服務提供者的華麗轉身。

同時，國家衛健委也明確提出，要加大醫療健康服務主體責任，實行線上線下統一監管，以確保「互聯網＋醫療健康」服務質量安全。

對於智雲健康來說，互聯網醫院資質並不會大幅度改變當前實際業務流程的開展，只是合規業務需運行在監管的框架下，後台數據與備份需滿足監管相關要求，尤其前端的用戶端體驗與先前並無二致。

互聯網醫院更多的意義在於未來，譬如基於平台數據延伸並直接開展AI輔助診斷業務，以及醫療服務付費模式轉變帶來的可期業務增量。

付費模式自費為主，未來轉變可期

當前，醫聯體、互聯網醫療的進展，很大程度上需要配套相關政策，比如醫保的覆蓋。

當前，醫保報銷尚未全面覆蓋互聯網醫療，而商保由於數據的匱乏以及控費的舉步維艱，也未能普及，所以自費是目前互聯網醫療行為的主要付費方式。

這一方式帶來的直接影響，就是智雲健康的付費產品，更多的針對願意自費買單的偏頭部群體。

但目前,似乎政策有了進一步的進展和鬆動。在杭州,深圳等多地,政府紛紛開始推動在線醫保支付的試點,同時作為互聯網醫院也被視同於實體醫院,可以申請門診醫保統籌。

未來，在政策推進，數據積累，商保成熟的情形下，客群有望明顯擴大。這是互聯網醫療進一步發展的助推力和行業各界所樂見的未來。

客群優質，獲客能力強，先發優勢明顯

當前，客群層面，智雲健康通過醫院端SaaS和C端醫患產品同時發力，對準有慢病管理的精準用戶，已切入500家醫院，其中接近半數是三甲醫院，B端客群優質，C端客群精準。

獲客方面，智雲健康創始人匡明曾獲強生大中華區年度銷售冠軍，銷售團隊多出身醫藥行業，整體銷售能力較強。從2017年開始，已大規模切入醫院，先發優勢明顯，形成了一定的標杆效應。

在為患者、醫院提供服務的過程中，數據採集、積累也是智雲健康布局的重點。慢病管理治療多依據檢測數據，智雲健康採集、管理的數據是慢病治療、管理的核心，未來使用價值較大。同時，智雲健康數據流已覆蓋慢病全場景、全流程，形成完整閉環。

綜合來看，不同於病歷與影像數據需要打標籤、標記，慢病管理領域數據積累憑藉的是採集網路，因此在獲客、數據積累層面的先發優勢，以及生態體系的布局，是智雲健康較強的競爭壁壘。

近期，愛分析對智雲健康創始人兼CEO匡明進行了訪談，現將精彩內容與大家共享。

單一慢病向多慢病管理延伸，App到場景化平台擴展

愛分析：從成立到現在，智雲健康經歷了哪些發展階段？

匡明：首先，現在的智雲健康已經從單一疾病病種擴展到了跟人體激素相關的所有主流慢性病，也是在沿著當時創業時既定想法做延展。

最開始是做糖尿病相關的健康管理，因為糖尿病有很多特性，比如人群很大、治療周期長，而且數據和數據分析在整個治療中有巨大價值。

擴展到代謝類的疾病，是指所有跟人體激素相關的、內分泌相關的慢病，原因是它們跟糖尿病有一致的特性。

其次，我們在深耕的過程中發現，要提升效率和達到更好的效果，就需要收集更詳細的、各種維度的數據。

從2016年下半年開始，我們就跟醫院有了深層次合作，推出了自研智雲醫匯SaaS平台，截至當前，已經部署了幾百家醫院，其中包括許多頂級三甲醫院。

醫院有了智雲醫匯，整個業務流程都在平台上跑，很多原本需要醫生和護士重複操作的事情，變得更高效更準確，降低出錯率，從而減少醫療事故的發生，極大提升了醫生、護士的工作效率。

對我們來說，標準化SaaS有很好的應用場景，可以積累大量數據，這是跟剛開始階段最大的差異，因為有了數據以後就能做更深層的數據挖掘。

舉個例子，每個用戶的完整數據，現在大概能積累100-120多個維度，所以數據挖掘的量會很大，有了大量場景化的數據，才有機會去訓練。

愛分析：從糖尿病擴到其他代謝類疾病的路徑是完全一樣的？

匡明：完全一致，而且非常簡單。很多情況下，我們是被醫院的需求推著走。因為糖尿病只佔就診量1/3，還有2/3是甲狀腺、代謝症、高血脂等等，治療流程沒有太大差異。

概括來說，糖尿病到代謝病，服務端沒有變，服務端的使用者完全是同一批醫生，平台也不用改，多加兩個模塊就好了。

愛分析：但是不同疾病底層數據結構是不一樣的？

匡明：底層結構不一樣，但是不影響服務端，也不用再裝新的系統，這些之前都有考慮，做一些調整和管理就可以了。

愛分析：從開始2C的APP到後來做智雲醫匯的考慮是？

匡明：隨著我們對業態的理解越來越深刻，業務也在發生變化。最早的想法很簡單，靠近發達國家的做法，讓家庭醫生能夠有工具去了解患者在非醫院場景下的數據，以便給出顆粒度更精細的治療或者管理方案。

於是做了2C的產品，效果還不錯，開始跟很多醫院合作，幫助醫院維護數據。出院的病人量很大，藉助App能夠進行精準治療，病人的意願也都比較強烈。

但是，後面逐漸發現，數據維度不夠豐富。不管怎麼講，有相當多的健康和身體層面的數據，是很專業的，要病人自己去提供那麼完整的數據其實非常難。

而整個中國也沒有一套數據標準，比如說有規定的一套公開介面可以去導出數據。所以只能自己來做，初期做不到推動標準的實行，就只能自己建立自己的模式跟標準。

所以整體來說，從C端切入，發現業態實際情況的不同之後，轉向了B端，從而將整個商業拼圖逐步完善。

業務流程切合醫院需求，提升醫生工作效率

愛分析：做B端的時候，最開始就是怎麼切入醫院的？

匡明：很重要的一點是對醫院有價值，在做C端時就在幫助醫院管理出院病人。而且在於醫院合作的過程中發現，中國整個醫療信息化的程度是很差的。

二甲以上的醫院都有HIS系統，再下沉的醫院可能連HIS系統都沒有，更別說業務流程相關的系統了。

而慢病治療過程也是有很多流程的，雖然跟手術流程完全不一樣，但是醫護溝通、數據記錄和反饋等等,都需要高效的協調解決方案。目前市場上並沒有行之有效的解決方案，我們覺得這也是一個很大的機會。

醫院最重視的是不出差錯，因為有可能小的錯誤造成人命關天的大事，同時頭部醫院的內科永遠是人滿為患，所以準確、便捷、有效的解決方案是醫院內科在慢性病診療過程中亟需的。

雖然智雲醫匯平台很有價值，但是剛開始推行時依然困難重重，在沒有品牌、沒有數據、沒有背書的情況下，進入醫院診療流程，也是不小的挑戰。

愛分析：大概從什麼時候切入B端？

匡明：2016年下半年，光開發系統就用了半年時間。

愛分析：醫院隨訪需要智雲健康這樣的企業幫忙管理是因為？

匡明：全國能看糖尿病的醫生大概2-3萬人，而全國糖尿病人數有1億，持續在看病的大概7000-8000萬，供需嚴重不匹配。

而且內科醫生不僅看糖尿病，慢病合起來去重以後，人群大概是4-5億之間，就算只有其中30%持續看病，醫生也忙不過來，每天去處理院內患者就已經筋疲力盡了。

雖然有國家規定必須隨訪，而且數據研究證明，定期高效的隨訪可以有效降低併發症發生率, 但是目前體系下，醫生們確實沒有足夠的精力和時間能做詳盡的隨訪。

愛分析：有些醫院應該會有這種業務系統，比如說類似於HIS系統？

匡明：智雲醫匯跟HIS系統的價值、作用是不一樣的，HIS是存儲數據，做結構，有點像檢索和存儲功能的，並沒有任務概念。

智雲醫匯實現的是類似於任務流程和數據流程的管理,流轉與分發，業務數據會以業務場景的方式存儲，而並不是以用戶為結構存儲。

中間件集成打通數據介面，靈活部署滿足雙方需求

愛分析：現在主要接的是HIS系統？是否需要接入EMR系統？

匡明：不用，可以做完全的中轉，別的系統都是跟HIS系統對接。

愛分析：HIS數據集成是怎麼做的？

匡明：當時做了半年開發，大部分在做中間件。中國的數據非常不統一，一百家醫院可能有大概四五十個HIS，不可能根據每個HIS都做介面開發。

而且有些HIS沒有標準介面，最後決定就做中間件，在中間件上做集成模塊，通過中間件方式，最大程度降低接入成本，在中間件里做數據標準化工作，這樣能保證拿到的數據是有質量的。

愛分析：產品完全部署在雲端，還是雲端和本地部署都有？

匡明：兩個都要有，首先上雲之後才能做數據分析，才能提升我們的效率和收益。

但是考慮到整個數據的敏感性和安全性，也要有本地部署。醫院是要保證數據在可控範圍之內，所以兩種方式都要提供。

滿足需求的標準化產品有存量和增量市場

愛分析：目前提供的都是標準化產品，還是需要一部分定製？

匡明：我們調研了很多的產品，包括國外的類似產品，也去了解了很多醫院的流程，發現基本流程都是一樣，最終提煉出最科學、合理的流程解決方案，所以堅持提供標準化流程的產品。

有特別需求的客戶，未來定製化可以模塊插入，只不過現階段還不支持大規模定製的功能。

愛分析：智雲醫匯採取何種收費模式？

匡明：不是按軟體服務的形式，因為是管理流程和數據，所以可以按照數據的維護量收費。

愛分析：醫院願意使用這類產品的原因？

匡明：數據量在一定程度上代表的是工作量，這套平台可以明顯提升科室的工作效率，同時為醫院的科研數據積累提供了很好的平台。當然，最重要的是因為極大程度降低人工參與，從而基本杜絕了與數據相關的醫療事故發生。

同時，對於葯企等第三方機構，藥物、器材等消耗統計數據、測算工作的開展也變得很輕鬆，他們也願意讓醫院使用平台。

愛分析：醫院端的市場是否有上漲空間？

匡明：從能進入的醫院數量和市佔率來說，空間有限，但是科室是可以擴展的。現在是做內分泌科，未來心內、腦內，還有腎病等方面，也存在很大的機會。

更大的市場應該還是在患者端，醫院端的業務和C端業務有很強的協同性，就算醫院端的業務只要能做到覆蓋成本，其帶來C端業務增量也能跑出利潤。

互聯網醫療牌照加持，打通醫療服務閉環

愛分析：收購電商是出於什麼考慮？

匡明：不是要往電商方向走，其實更多的是要走通閉環，從慢性病患者治療的角度來說，治療場景分為醫院內部和醫院外部，不管什麼場景，治療需要有各種各樣的藥品、耗材等去支持。

為了打通整個環節，在拿到所有流程的數據，支持精準治療的基礎上，拿下了互聯網醫院牌照，保證治療行為的合規性。自己有了醫療資質，變成醫療機構，就能更好的開展慢病整體服務。

剛剛提到，治療最終需要藥品、耗材支持，最後支持的一環就是商品交易環節，所以才去收購了一家連鎖藥店，拿到了藥品零售資質。

所以並不是為了做電商而收購資質，未來可以跟醫藥電商合作，包括線下的藥方合作。目前也有部分合作在開展，只是為了打通整個閉環，自己也儲備了能力。

愛分析：申請互聯網醫院牌照有哪些資質要求？

匡明：首先要證明有醫療機構的能力，比如要有足夠的醫生資源，而且是合格醫生，能夠證明整套解決方案的系統是安全的、有效的、被監管的。整個系統架構和數據都要通過政府的審核。

愛分析：所以現在具體的醫院運營是怎麼開展的？

匡明：其實對我們來說，業務流程沒有發生變化，有沒有聯網醫院，在整個運營和整個系統架構上只有兩個差別。

系統架構方面的差別在於，有了互聯網醫院，我們的所有核心伺服器必須跟政府對接，必須向政府公開，以便衛計委和葯監隨時監管。

甚至包括災備伺服器必須在指定的地方。雖然數據可以在雲端，但災備必須在指定地方，同時要開放一部分監管介面。

運營上方面，前端沒有差別，也就是說用戶體驗不會變，後台數據流轉上會有一些差別。本來用戶數據在運營伺服器上跑，但是現在很多數據要先過到互聯網醫院的伺服器上，有些數據要做備份給監管單位，再轉回運營伺服器。

愛分析：醫生是要全部自有，還是可以外部聘請？

匡明：首先是要有足夠多的合格執業醫生，其次從合規的角度來講，這些醫生需要在智雲健康有多點執醫。

愛分析：智雲健康的最終版圖會是什麼樣的？

匡明：我們打造完整的慢病解決生態，當接觸一個慢病患者進入整個生態體系以後，我們會按其所需，給出個性化的、精準的治療方案和管理方案。

不僅僅是治療，整個的流程、數據記錄、還有醫藥、耗材記錄，最終都會反哺精準治療方案的制定。

所有，我們最關心的不是醫藥或者服務是由哪一方提供的，我們關注的是能夠打通整個生態閉環，讓跟患者有關的所有流程、數據都在我們的生態里流轉，實現真正的數字化、精準化、個性化慢病管理。

未來積累的大量治療、康複數據，可以用來做一些數據分析和處理，比如逐步探索AI輔助診斷，自動給出建議，從根源上幫助緩解醫療供需不均衡的問題。

醫院是主要精準用戶來源

愛分析：患者流量渠道主要是醫院端？

匡明：患者流量非常清晰，就是跟不同的醫院合作，現在大概有500多家醫院，今年預計數據會漲到1500家醫院，其中就是頭部約有70%。這些醫院的患者群體比較精準，患者的需求比較清晰、強烈。

愛分析：醫院有什麼動力去向患者推廣智雲健康管理？

匡明：對醫院來講至少有兩個方面的價值。首先，醫院沒有精力去管理出院的病人，患者再次治療的時候，很有可能會流失。

但是有了出院管理，慢性病患者再次住院還是回到當前醫院的概率大大增加，因為當前醫院是最了解患者情況的。

其次，我們提供的平台可以大大提升工作效率和管理效率，降低出錯率，而且通過這套平台系統積累的數據，對於科研的開展大有助益。

未來醫保+商保將是互聯網醫療主要付費模式

愛分析：最後的付費端會是患者？

匡明：傳統來講，中國醫療付費方一共就三個：醫保、自費和商保，其中醫保是大頭，自費也不小，商保只有一點點。

當前業態下，因為互聯網醫保沒有開放，主要結構是自費和商保，而商保目前太小，所以自費為主，因而現在針對的目標人群是相對偏頭部的用戶。也就是對自己健康有意願的，並且有一定付費能力的，就是接受消費升級，對醫療服務願意付費的用戶。

從現在的節點上來看，隨著國家政策變化越來越開放，異地醫保結算會越來越清晰。醫保和商保一定會變成主力付費方，那時候其實就不一定要只針對消費升級的頭部用戶，可以覆蓋更廣的人群。

我們做了大量的臨床實驗，最終數據證明，這樣的系統管理和治療方案下，治療效率高，而且花費是比傳統方法節省。

愛分析：有這樣的效果是因為整個過程有數據支撐？

匡明：核心邏輯是因為有數據支撐，可以提供個性化服務方案，整個治療效果會相對好一些，治療效果好了以後，後面的併發症發生概率會變小，時間會推移。

慢病領域，併發症往往會帶來較大的治療成本。降低這方面的成本，對於保險控費的價值非常大，所以認為現在的自費，大概率是可以走向未來的醫保付費的。

愛分析：自費的群體現在判斷大概有多少？

匡明：大概是整個慢病群體的20%-30%左右。整個中國慢病3-4億人群，20%來測算，大概6000萬到1億多。

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