價量二元選擇：你是想賣得更貴，還是賣得更多？
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菠蘿加速器，創業者的商業顧問。今天我們來探討商業世界的五大基礎邏輯，關鍵詞之一的「價量」。
以前家住巷子里，鄰居開了個便利店，總是一卡車一卡車地運貨。街坊鄰居們都羨慕她生意好，賺大錢。可她說，每件貨物只賺幾毛錢，就是走量，根本賺不到錢。
我們不少人都聽過有一個「賣遊艇的朋友」，半年才賣出去一艘遊艇，就完成全年指標了，發的獎金讓他去馬爾地夫度假了。正所謂，三年不開張，開張吃三年。
概念：價量
一個公司的存在是為了追求利潤，如果商品的毛利乘以銷量大於經營成本，這家公司就是賺錢的。這麼說有兩種辦法：
1、提高每件商品的毛利率。
2、擴大這個商品的銷量。
換句話說，二元選擇，是賣得更貴，或者賣得更多。
案例：兩個極端的價量行業
世界上把所有砝碼「押」到價格上，總是賣得最貴的，只能是奢侈品行業了。從成本結構上看，把所有製造成本，營銷成本，管理成本等等所有成本加總，也只是售價的零頭。
這麼高的毛利率，也許只為了篩選客戶，從而讓產品精準定位和匹配高價值客戶。
相對的，把所有砝碼「押」到量上，賣得便宜但走量，是小零配件製造行業。一家只做打火機上一個小零件的供應商，供貨幾乎大半個歐洲。毛利率低，但量超級大。
菠蘿創業應用：何時選「價」，何時選「量」？
價量是一桿秤，企業決策就像游標，在兩邊遊走。那怎麼做決策？菠蘿創業應用給你三個決策角度：
1、定製品 vs 標準品
定製化的商品附加值高，附加的價值應當匹配合適的溢價，選「價」；
標準化的商品生產流轉效率高，效率應當匹配更廣的渠道吸收，選「量」。
iPod雖然是蘋果的標準產品，可相對市場上大同小異的MP3，相當於精心定製的商品了，所以賣高價；
充電寶，功能簡單適合標準化，小米極致定價69元，市場價的1/3，結果賣了5000萬支。
2、低頻 vs 高頻
低頻消費屬性的商品，頻次低只能定高價，找准附加值，選「價」；
高頻消費屬性的商品，廣闊市場回頭客，多次的少賺也能積累成大利，選「量」。
住房是超級低頻的商品，價格定低了反而賣不出去，整合學校成學區房，整合商圈生活區，業主都想幫你抬價；
飲品是超級高頻的商品，儘管有網紅茶排長隊，但街邊、學校邊的奶茶店永遠門庭若市，低價的奶茶成為很多人每天的生活消耗品。
3、虛 vs 實
以人類情感、情緒等「虛」為賣點的商品，選「價」；
以客觀功能、工具等「實」為賣點的商品，選「量」。
奢侈品賣得不是包，是高貴；高檔小區賣的不是住所，是高品質生活；哪怕是紅樓夢一本書，做成輕薄粉紅的卡哇伊版本，賣的也不是內容，而是一顆少女心。
特色牛肉麵館，總會有4元一碗的標準熱乾麵，賣給只想填飽肚子的人；想讓早上更滿足心情更愉悅？那就買更高價格的牛肉麵，再加一碗蛋酒吧。
城市總有大容量公共交通，票價便宜而且一致，只提供給需要距離運輸的人；想中途不停車避免擁擠，那就付更高價格坐專車吧。
菠蘿小結
公司賺取利潤有兩個思路，要麼提高商品的毛利率，賣得更貴，要麼擴大商品的銷量，賣得更多。
前一種思路，是把資源投入到產品本身，增加消費者需要的附加價值，從而賣得更貴；
後一種思路，是把資源投入到營銷和渠道，產品價格只匹配標準的產品價值，從而按標準順利進入流轉渠道，從而賣得更多。
: end )
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