「先裝修後付款」，營銷新噱頭？

繼蘋果裝飾崩盤、北京美得你陷倒閉風波之後，一種試圖挽救信任危機的「先裝修後付款」模式突然興起，北京多家家裝公司先後加入這種誠信之戰。2018年7月，北京商報記者調查發現，看上去很美的「先裝修後付款」暗藏陷阱，它並非人們想像的把所有裝修都完成後再付款，只是將付款的程序稍微延遲幾天，且其中設有重重關卡限制客戶。

後付款興起

2018年7月16日，北京商報記者打開天地和裝飾官網，進入北京店，醒目的「2018新款裝修樣板間，2018年7月22日前先施工後付款」映入眼帘，這是天地和家裝正在北京舉辦「2018新款裝修樣板房」徵集活動。「只要你搶定成功，不管是28萬的歐式套餐，29萬的中式套餐，33萬的法式套餐，還是35萬的美式套餐，90平米3房2廳全部只需要199900元。」誘人的低價配上「先施工後付款」的承諾，吸引業主爭搶著報名。

「最近家裝行業出現信任危機，天地和才推出『先施工後付款』模式，主要是為獲取業主信任。」2018年7月16日，天地和家裝總裁仲偉向北京商報記者如此解釋推行後付款的初衷。2018年5月27日，天地和家裝與百家知名家居建材企業在南京共同發布「綠色環保 誠信裝修」宣言，推出「先施工後付款、打造誠信家裝」。

北京商報記者發現，除了天地和家裝以外，金螳螂·家、實創裝飾等企業都在推 「先裝修後付款」服務。

在全國擁有134家門店的金螳螂·家以全屋整裝4.0標榜，點進其官網界面，「先裝修後付款」幾個大字撲面而來，緊跟著的是一連串品牌宣傳語「金螳螂擁有25年施工管理經驗，客戶無需交全款即可開工，提前體驗陽光水電，在水電工程驗收合格完成後進行後續施工，全程APP監管」。

歷經半年痛苦調整的實創裝飾，在2018年5月26日北京店重裝開業時，就曾當場宣布「全北京徵集200戶業主，先裝修後付款「，「看到進度再付款」的承諾猶如一顆定心丸，讓實創收穫了不少失而復得的信任。

設重重關卡

「先裝修後付款」，真的能如字面意思理解，把所有裝修都完成後再付款嗎？北京商報記者調查發現，「先裝修後付款」並非看上去那麼美，其中設有重重關卡限制客戶。

首先，是對名額的限制。天地和是活動期間每天僅限6戶、全城限36戶，金螳螂·家是每店每月僅限10名，實創裝飾是限額200名。

其次，有的需要交納定金。選擇天地和「先裝修後付款」的業主需要交預定金20000元；金螳螂·家要求累計支付合同定金10000元且30日內轉施工的客戶，才有資格享有無需提前支付預付款即可開工的權利；實創裝飾則需要業主先交5000——10000元定金。

最後，所謂「先裝修後付款」，並非所有裝修完成再付款，只不過是將需要在開工前支付的首付款推遲到了水電驗收合格之後。「客戶在水電等隱蔽工程完工驗收合格後要支付合同款總價的50%；在木工結構、飾面工程驗收合格後要支付合同款總價的45%；在傢具家電入場前要把剩餘的5%交齊。」天地和告訴北京商報記者的規則，也是其他大多數家裝公司執行的規則。

百萬家園裝飾監理公司董事長許國忠給北京商報記者算了一筆賬：「一個普通家庭裝修所需的周期在三個月左右，而一個別墅裝修的周期更長，需要一年左右。如果對所有業主都採用在裝修驗收合格後再付款的模式，企業會有沉重的資金負擔。」儘管不如想像中美好，但能在做完水電隱蔽工程之後再付款也是一種進步。

營銷新噱頭

「活動截至7月22日，之後不再實施『先施工後付款』模式。」仲偉告訴北京商報記者，由於之前業主投訴天地和施工、設計等存在問題，天地和對設計師進行了調整，剔除經驗少的設計師，只用工作經驗5年到10年甚至資歷更老的設計師接「先施工後付款」訂單，每天最多6戶，沒有能力大面積長期實施「先施工後付款」。突然而來的終結，讓這場為誠信而來的「先施工後付款」營銷意味更濃。

「吸引客戶，增加業績，消除負面影響是大多數家裝公司實行『先裝修後付款』的主要原因。」業之峰裝飾董事長張鈞指出，這些公司的共同之處就是都對名額有限制，業之峰的「先施工後付款」則不設名額限制，雖然剛推行時阻力很大，但真正執行下來，設計和施工的質量都有了較大提升。

「企業是經營者，也應該是風險的承擔者，裝修品質的好壞決定於裝修材質的好壞和企業在經營中的操作。」許國忠希望越來越多的企業能不玩噱頭，真正實施「先裝修後付款」模式，「如果先裝修後付款的模式成為主流，其他家裝企業自然也會遵循這個規則，在設計完成後就開始施工，水電完成之後再開始付款，把裝修中每個環節完成後需繳納的款項寫進合同中，這樣對保護消費者的利益是有好處的。」

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