入行14年，一單未刷！美國本土亞馬遜大賣的「真」運營之道

圖片來源：123rf.com.cn

在中國賣家「你爭我搶」上演著刷單、跟賣、惡意差評等一幕幕精彩「劇目」時，很多海外本土電商賣家往往選擇「避而遠之」。

或許還會有賣家為所謂的「黑科技」運營沾沾自喜，沒錯，這可能一時會把當地電商賣家狠狠甩在後頭，但是他們也將看著這些走捷徑的賣家如何飛的更高、摔的更慘！

美國本土資深電商專家Sean（美籍華人）擁有12年亞馬遜電商經驗，但他表示自己極少刷單，依然好評不斷。雨果網將帶你一起走進美國本土電商賣家的運營空間，來看看他們是如何備戰旺季、如何做好選品、引流和電商營銷的。

雨果網：備戰Prime day期間，賣家如何有效利用亞馬遜站內廣告實現爆單？

Sean：國內亞馬遜賣家似乎離不開「刷單」，在他們看來，不刷單就必然面臨著沒流量、沒單量，坐等平台將之淘汰出局。但作為擁有14年跨境電商運營經驗的資深美國賣家，我能夠確信地告訴同行：我一單都沒刷過！

同時，我也建議賣家同仁不要人為刷單，這樣只會影響你自己的銷量。或許我們應該換一種方式，讓顧客主動給你好評。這就要求賣家要與買家建立良好關係，主要從以下幾個步驟著手：1、收集對方資料；2、和對方搭上話；3、製造共鳴；4、提供價值；5、建立互動；6、最後邀請寫評。

另一方面，亞馬遜平台「刷單封號」愈演愈烈，甚至毫無迴旋餘地，亞馬遜站內廣告也重獲「關注」，因為亞馬遜站內廣告可以為賣家導入精準的流量，帶來更多的訂單。

而在Prime day期間，想要有效利用站內廣告實現爆單，最重要的是前期通過大量的搜索、整理分析、分類和總結，最後找出符合ROI的關鍵詞。無論新老賣家，都應該根據各自產品的特性去總結旺季里最易轉化的關鍵字。

此外，在尋找關鍵詞的時候注意換位思考，把自己當作是亞馬遜消費者，顧客會如何搜索，換位思考可以幫助賣家快速找到關鍵字並實現優化。

雨果網：儘管Prime day被稱為「撈金」的大好時機，但仍有參加不了亞馬遜會員日的賣家，如何把握蹭流量的好機會？

Sean：其實參加不了Prime day的賣家不必太過憂心，因為這也意味著你不必進行低利潤營銷，或許你的利潤比參加Prime day的賣家還要可觀。

因此我更鼓勵在Prime day那天賣家藉助facebook工具做主動出擊的廣告，在會員日這樣轉化率極高的日子裡，或許沒有什麼原因買家就會輕易下單，賣家要做的就是將廣告方向更偏向去介紹產品優勢，不要太注重提示打折。或者折扣可以照樣提但不要故意把價格降低，這樣不利於廣告的轉換，也不好控制ROI成本。

雨果網：隨著亞馬遜平台賣家數量激增，品類不斷擴充，您對今後平台選品有什麼方向和趨勢上的預判？

Sean：相信不少跳入亞馬遜這個坑的賣家，時常聽到大家說做亞馬遜是七分靠產品，三分靠運營，且關於選品，不論是多年亞馬遜老手還是剛入行的小白，都會各有各的方法及套路。

但總得選品方向還是歸結為：產品小、便於運輸；售後簡單，少客服；高利潤、打廣告無壓力；市場大、競爭對手少，便於快速壟斷；有機會做類目TOP。

每個品類最後都會角逐出Bestseller和熱銷爆款，比如充電寶、平衡車等都有其領域的佼佼者。每個行業都有一個品牌大佬，爭取能夠找到你所擅長的小類目，成為你那個類目里的第一。

雨果網：催繳VAT、倉儲限制……亞馬遜不斷提升賣家門檻，未來中小賣家的生存狀況將如何（市場佔有率）？

Sean：我認為中小賣應該尋找正確切入點去開拓市場，就像亞馬遜剛開始是以圖書銷售發家的。賣家應當找到最簡單、最便攜的產品方向可以迅速打開市場。賣家可以到亞馬遜的頁面搜索 Grand opening sign（新店橫幅），像這類產品可以準備多種版本多個listing，但又不用囤積很多庫存，就可以快速切入做sign這個小市場，之後銷量有起色再慢慢擴大周邊產品。

雨果網：聽聞自建站大有回暖之勢，據您多年自建站的經驗，能談談自建站運營與平台運營有什麼區嗎別？

Sean：我個人認為賣家還是有必要了解下自建站的，它不僅可以蹭很多流量，還可以利用關聯營銷方式，自己無需打任何廣告就可以將產品銷售出去。

但這並不意味著自建站就很簡單，要把自建站搞活你也得具備多項技能，包括SEO優化、關聯營銷、Adwords（Google上的關鍵詞營銷工具）、Youtube、內容營銷和關鍵詞搜索等等。其中SEO優化是重中之重，如何不花錢讓顧客看到你的廣告才是初期最好的選擇。

自建站和平台最大的區別在於自建站可以快速收集客人郵箱，便於展開主動營銷。另通過收集分析大量客戶數據、產品數據對比、視頻展示效果、Funnel設置以及facebook pixel的數據收集，可以方便賣家更好的進行數據的精準營銷。

雨果網：如何用海外社區網紅思維幫自己賣貨？獨立站營銷誤區有哪些？

Sean：其實海外網紅不會主動幫你賣貨，除非是拿錢辦事。但大部分也是基於產品，他們會選擇粉絲關心、感興趣的產品去推廣，而不會選擇普通產品去自砸招牌。

他們一般只是品牌的引導者，用來勸服顧客購買哪些商品。網紅傳播效果一般體現在新產品上，而不是大眾產品。除非你的產品很有特色或獨具爆點，則可以嘗試這種方法。

賣家做獨立站的最大誤區在於以為有了自己的網站就能實現銷量大漲，而忽視其背後的內容營銷、策略、視頻和圖片優化等等，其實做好這些才是和平台運營拉開差距的地方。

受訪者介紹：北美在線預約平台創始人兼CEO，數家知名大賣家獨立站技術顧問，海外眾籌推廣專家。14年跨境電商獨立站技術經驗，12年亞馬遜電商經驗，經手數家千萬級獨立站，經手亞馬遜店鋪年銷售額達數億美元。想要進一步交流的賣家，可以關注其公眾號：

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