藍湖資本胡磊：單做細分賽道公司的窗口期正被迅速關閉

獵雲註：藍湖資本是新一代研究驅動的風險投資基金，專註於互聯網和企業軟體等科技行業的早期投資，重點關注消費互聯網、教育、企業服務和人工智慧等領域。在教育領域，藍湖資本已經出手八個項目，包括溢米輔導、皮皮魚少兒英語、VIPCODE、SIA國際藝術教育、英語小神童、有書、培諾教育、科探。本文則是與藍湖資本合伙人胡磊的一次深度對話，探討了胡磊對於行業的看法，以及藍湖資本的一些投後管理方法。文章來源：鯨Media（微信號：jmedia360），作者：宛青。

1、幼小銜接、在線職業技能培訓存在投資機會？

鯨媒體：胡總您之前在演講中提到，藍湖資本的投資經驗是去尋找發生變化的細分市場，比如藝術留學、少兒編程。您覺得今年下半年或者明年還會有可能發生變化的細分市場嗎？

胡磊：其實還是不少的，比如有一個我們已經看到，可能已經發生變化的細分市場是幼小銜接。剛剛進入小學階段有挺多小朋友不太適應，怎麼樣幫小朋友適應學校里的教學環境，做一些同步的輔導或思維邏輯上的提升，這是個蠻有意思的市場。

過去大家都不重視，也沒有太多的一線機構挖掘這種需求，但我覺得自從像成長保等機構驗證了這個市場之後，市場的爆發性是很強的，這也和升學壓力有關。

另外一個我自己比較看好的、我們也在繼續找機會的細分市場是職業培訓。在線職業培訓可能是目前所有在線教育里滲透率最高的，用戶都是成年人，自律能力比較強。過去的在線職業培訓大部分都是考證，像考公務員、律師、財會、醫生，建築師、經濟師都是在考證，除了考證之外，大家對職業技能的提升可能也是一塊蠻大的市場。

幼小銜接里跑出來的公司規模已經很大了，我們這個階段的投資機構要追起來可能比較吃力，意義也不大，我覺得中後期的投資機構可以花點時間關注一下。而職業培訓可能還是一個相對更早期的賽道。

鯨媒體：您曾撰文指出，現在的創業環境和十年前完全不一樣：熟悉的賽道正在變成創業沙漠，邊緣的沙漠可能會變成富饒的金礦，那麼在教育領域是什麼情況呢？

胡磊：十年前大家基本上投的是線下的教育機構，今天跑出來的一些教育公司，新東方、學而思，包括剛剛上市的精銳教育，基本都是線下的。

如今隨著移動互聯網、智能手機，特別是直播技術的普及，再投線下機構可能不太合理了，雖然線下還是有一些中後期的機會，比如雙語學校等，但是要靠時間積累，投一個新的學校要等太長的時間。中國畢竟市場大，一個個鋪校區要花費很長的時間，而且管理上的制約因素也會更多，要找好的位置，搞定牌照、審批，每個地方找一個好的校長……而做在線業務很多問題就都不存在了。

第二，線上的教育產品確實有很多線上的優勢，包括低年齡層的互動性、高端產品在招生上面的便利性等。所以十年前可能投教育的主流是投線下（機構），非主流是投一些線上的（機構），比如當時的正保遠程教育。但今天的情況基本上就相反了。

鯨媒體：在線教育這幾年的趨勢非常明顯，但是也可能會遇到盈利難的問題。

胡磊：這要看不同的模式了。比如30人、50人的在線大班課，滿員才開班，只要開班就是可以盈利的。6到8人的小班課也容易盈利。

是否盈利這個問題主要是圍繞一對一來說的，一對一相對來說起步會容易一些，因為都是定製化的一對一輔導，對課研體系的要求相對低一點，但一對一的核心是續約率。這對不同類別的培訓又不一樣，K12課外輔導是應試教育，當學生家長看見提升的效果之後，續約率自然會比較高；如果是語言類的培訓、藝術類的陪練等這類，通常素質教育續約的難度會更大一點。

鯨媒體：咱們投資的大部分都是在線教育企業，如果是純線下的或者線上線下結合的企業我們會考慮投資嗎？

胡磊：都會考慮。教育企業並不是靠一招制勝的，因為教育某種程度上有點像電商，是一個需要線上線下能力比較綜合的業務。而且教育的業務流程和鏈條很長，從網上獲取流量、銷售轉化到平時的上課，怎麼保證課程的質量、內部教研體系的研發、師資的招聘培訓留用等等，都是非常複雜的業務流程，對管理團隊的綜合要求比較高。

所以我覺得評估一個教育企業，很難說是因為授課形態好，或者是用了全直播、兼職教師或者怎麼樣，並不是有某一招就可以保證這個教育公司一定成功。站在家長的角度來說，也不會因為某一個點就把小孩送到這個機構去培訓。

鯨媒體：從整個教育行業來看，目前您有發現什麼新的趨勢嗎？

胡磊：第一，競爭的格局越來越激烈，單做細分賽道的公司的窗口被迅速關閉。這是個大的趨勢，因為教育還是要靠口碑，口碑還是挺有輻射效用的。中國最頂尖的教育公司，學而思、新東方、精銳教育等等，到今天他們都是第一代創始人在管理企業，這些人對新業務進取的野心，包括對犯錯的承受力，跟職業經理人是完全不一樣的。一旦有一個好的細分賽道被驗證之後，大家肯定是一擁而上。

所以這個趨勢在過去一年、一年半越來越明顯，不管是一對一的英語培訓，還是科技類的編程教育、幼小銜接，基本上已經驗證了大的賽道是大家一擁而上，這是一個蠻大的趨勢。

第二個蠻有意思的現象是微信，大家怎樣利用微信讓老師跟學生互動，去做招生和教學。微信畢竟是一個類似基礎設施的產品，把它的一些特性運用得好，很多產品業態在招生或授課培訓上可能會有一些體驗上的突破。

鯨媒體：您是指微信社群運營？

胡磊：對，這些群從招生上就是做一些群的裂變，或者招幾個分銷，因為微信的獲客成本低，如果可以通過微信的流量跟客戶基礎把這一塊顯著拉低，那公司的利潤就出來了。在保持一定利潤的情況下，可以把產品的價格降得很低。不管是寶寶玩英語、我們投資的英語小神童還是薄荷閱讀等產品，其實都在這一方面都做得很激進。

不過這並不適用所有的品類，比如不太適合在線編程，尤其是小孩的編程，它需要在線練習，沒有人教小孩，容易卡殼推行不下去。另外，在線教學通過小程序進行一些互動，包括學生的簽到、課後作業等等，也可以提升教學效率。

2、一個細分賽道投資一家一企業，數據驅動經營決策

鯨媒體：藍湖資本目前投資了八家教育公司，每一家都處於不同的細分賽道，咱們會在看準一個很細分的賽道後找一家企業來投？

胡磊：是的，因為我們的投資是對企業的承諾，我們也希望被投資公司成為行業冠軍。就算投的時候它不是行業冠軍，我們也要幫它成為行業冠軍，而這個話不能跟兩家公司說。

對被投企業來講，將心比心，如果站在另外一邊，他們也不想投完之後被投資人當成小老婆。

鯨媒體：在您投資的這些教育公司中，有沒有讓您印象深刻的公司或故事？

胡磊：我們投資的這些教育公司都非常有特色，舉兩個例子：溢米教育和VIPCODE。

這兩家公司的創始人都是連續創業者，其實他們過去做的都是一個線下的版本，在K12的課外輔導、IT培訓方面都做得很成功，也都做了超過十年的時間把公司帶上市，他們倆幾乎是一模一樣的背景，也差不多在同一個時間點看中了互聯網教育的變革性機會，就離開過去的公司二次創業，這也對我很有感觸。某種程度上說，他們都是幾乎要實現財務自由的創業者，擼起袖子把創業流程再走一遍真的挺需要勇氣，也讓人佩服。

首先他們需要從過去的業務框架里走出來，知道老業務局限在什麼地方，怎麼樣用互聯網去革新，這本身是不太容易的事。看到缺陷後又自我否定，還需要一種比較建設性、開放性的心態。有決心和心態，而且拿自己的錢來做公司，我們還是蠻偏好這類創業者的，有經驗有野心，而且確實也有這種視野。

鯨媒體：一般投資一個教育公司會花多久時間，從接觸到最後敲定融資？

胡磊：投之前我們的研究工作做了有半年時間，這半年內把行業內的一些我們認為比較深層次的發展規律都想清楚，包括成功的企業長什麼樣，它為什麼能成，為什麼當年跟它一起PK的人沒有成。在這個過程中我們的投資比較慢，大概投了一到兩家。當問題一旦梳理清楚了，後面的投資就很快，比如溢米教育，從我見創始人第一面到把融資敲定下來，也就三四天時間。見VIPCODE的創始人也就見了兩面，一周多一點的時間敲定融資。

鯨媒體：藍湖資本大概一年會投多少項目？

胡磊：我們不做硬性的規定，但大致的節奏是，美元投資可能8到10個（項目），人民幣投資可能稍微少一點。加在一起每年可能投資15個左右。

鯨媒體：對於已經投資的公司，我們有什麼樣的投後管理方法？

胡磊：我們通常會跟投過的公司一起去分析一些競爭格局、核心的業務指標等。比如用什麼樣的指標來考核各個業務部門；當一些指標跟預期出現偏差時，大家應該怎麼診斷；診斷後如何改進問題等等，我們願意跟企業一起分析探討經營當中的一些問題，然後幫助他們快速地發現問題、解決問題。

比如我們投的這些在線教育公司，每個環節如何去做在線投放；一個線索大概多少錢是合理的；線索的轉化率大概是多少；銷售線索進來之後，按照什麼樣的原則去分配給呼叫中心；呼叫中心一個月產出多少是合理的；試聽到上課的轉化率是多少；試聽邀約到來試聽的轉化率又是多少……

這當中的很多業務細節，可能很多投資人不願意介入，但我們比較喜歡跟公司一起來鑽研這些問題。這樣做的好處是，你在一個行業投的項目多了，就能舉一反三，就知道某個數字高或者低的原因了。之後再看其他公司的時候，其實就很有心得，投新的項目也會比較有把握。

這也是個持續性的工作，在投資初期，我們要跟管理團隊一起把這些核心的業務指標、要跟蹤的一些數據都梳理清楚。之後還需要形成一定的紀律，定期去看這些數據、分析數據，形成一種文化。讓大家形成按照數據來經營決策的文化後，接下來就看團隊的執行力了。

3、啟蒙英語賽道尚處於探索階段，上市的教育公司繼續增多？

鯨媒體：藍湖資本也投資了英語小神童，啟蒙英語賽道的競爭開始激烈，您怎麼看這個賽道？

胡磊：我覺得這是一個比較新的市場，一個相對探索性的賽道，因為0到6歲小孩的英語應該怎麼教，這是個世界性的問題。雖然這個階段的小孩學習能力很強，但如果搬到線上，怎麼教就變成了全行業在探索的事。

但沒有想到的是，中國家長讓小孩學英語的熱情確實非常高漲，從全國各地英語幼兒園的成長速度就可以看出來，家長願意讓小孩在更低年齡的時候接觸英語的環境，能說最好，不能說就聽一聽，磨磨耳朵也好，所以這中間的需求是很剛性的。對這個領域的創業公司最有挑戰的是，如何找到一套有效的教學方法，慢慢地去培育市場。

鯨媒體：再往上一點的年齡，5到12歲的在線外教也是這幾年比較火熱的，特別是小班課，咱們最近也投資了做一對四在線外教小班課的皮皮魚少兒英語。您覺得一對四會比一對一更有優勢一些？

胡磊：從經營和財務的角度來講是這樣的，（小班課）每個學生收費更低一點，（機構）能覆蓋到更多的人群；而且給老師的課酬會更多，能找到更好的老師。所以公司從財務上來講會更加健康，在整個成本結構里，老師的成本占收入的比例要低得多。對於在線外教一對一，老師成本基本上要佔50%，所以打平會比較困難。

不過一對多也有挑戰，很難按照每個人的進度實現個性化，也要保證這些小孩在一個周期里都能跟上同一進度。所以，機構課程體系的研發要足夠科學。第二，對小班課的老師要求也會更高，還要有控場的能力，讓四個小孩專心地聽半小時也不是件容易的事。

鯨媒體：近期也有觀點認為，在線外教小班行業好像並沒有達到想像中的爆發，比如月營收過億的機構還沒有出現。

胡磊：小班一定是慢的，因為小班需要不斷地積累課程體系，在課程體系成熟之前肯定是慢的。但一對一不同，需要大量招生，只要老師能供應得上就好了，一對一肯定快。這是兩種不同的業態，增長規律會不太一樣。

小班課未來是有可能爆發的，但我很難預判是一年還是兩年。當大家的小班課程體系，包括上課的師生互動、生生互動等教育環節慢慢摸索通之後，就有可能迎來一個爆發性的增長。

鯨媒體：在二級市場上，今年以來，赴美、赴港上市的公司教育公司也變多了。

胡磊：二級市場的熱情很高，今天學而思這麼高的市盈率，也說明類似的資產供不應求。二級市場上有很多人想買中國的教育行業，也想從資本的角度跟著中國的教育行業一起去發展獲利。

現在這些教育公司上市的市場認可度都還比較高，這可能會持續一段時間，教育消費支出還處於一個快速增長的通道中，這是一個宏觀的推動，教育行業又足夠分散，也是一個行行出狀元的狀態。當有特色的教育公司上市時，通常還是比較容易吸引投資人的注意。

鯨媒體：那您覺得明年後年上市的教育公司會繼續增多？

胡磊：肯定的，教育賽道會變得擁擠，越到後面的投資人越是要問，這麼多公司我為什麼要投你？二級市場也有這個問題，他自己會做一個投資組合，不可能一個教育的投資組合里放三四十家公司。

比如當年攜程上市的時候，大家買攜程買的是中國商旅的增長，買去哪兒買的是休閒遊的增長。對於教育其實也一樣，每個教育公司還是要想清楚自己到底做的是哪一塊市場，在這個市場里到底是什麼定位，在這個前提下能不能找到一個定位。這也是今天早期公司面臨的挑戰：第一，增長要穩健，不能步子邁得太大，而把口碑做差。第二，如果想著未來有朝一日要上市，怎麼樣做到行業第一還是個很棘手的問題。

鯨媒體：藍湖一直貫徹「研究驅動投資」的策略，研究教育行業您有什麼心得？

胡磊：我們自己比較看中的幾個事情是，第一，大家如何解讀教育行業，教育到底是什麼東西。

一年以前，市場上有很多教育公司在網上做一些教育內容的聚合，學美國、學Coursera等公司在網上放錄播課給大家看。我們去市場上了解一圈之後，覺得這並不是教育，而是新華書店，是出版。

出版跟教育是兩件挺不一樣的東西：如果光有內容、沒有服務，這是新華書店賣書的形式；而真正的教育一定是要有服務的，要有服務就一定要有人跟上，所以這中間對人的管理，特別是老師的管理是很難的。而且最後要保證老師教學質量輸出的一致性，也是很難的事，所以我們的第一個體會是，教育本質上是對人的管理。

第二，教育這個事情是不能急的，好的教育品牌都是靠八年十年的時間用口碑慢慢累積起來。短期的投入可以讓你的收入增長很快，特別是今天很多在線一對一公司，營銷投入和銷售拉動基本上是一個線性關係，一旦口碑跟不上，早期規模越大，後面的包袱也越重。

所以我們自己在找投資標時，會特別看重這兩點：第一，這個公司或團隊管人的能力到底行不行？CEO和管理團隊能不能管500人，甚至5000人的教師隊伍？學而思前年是8000多人，去年已經達到了1.4萬人，新東方就更加不談了，管人的能力是很核心的。第二，新東方、學而思等公司做到今天這麼成功，其實靠的是十幾、二十年的口碑積累，不是一朝一夕廣告砸得猛一點、形象代言人請得好一點就能解決的問題。教育到最後是一個決策成本很高的消費，消費者對品牌的信任其實高於一切。

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