商學複習寶典
商學複習寶典(51一55)
51、客戶細分
總結
1.一句話理解客戶細分：百人百姓，千人千面。
2.要想做到客戶細分，你可以：統計內在屬性，分析外部特徵，識別行為軌跡。
思考：
當年鄧小平說：「不管白貓黑貓，抓住老鼠的就是好貓。」從客戶細分的角度，你覺得這句話有道理嗎？
午間問答
以下選項與客戶細分無關的是？
A.滴滴專車、滴滴快車
B.淘寶、支付寶
C.京東PLUS會員，京東普通會員
D.寶馬3系、寶馬7系
52、客戶生命周期
總結
一句話記住客戶生命周期：今宵離別後，何日君再來？
學會客戶生命周期，你要做到：
第一、用荷爾蒙縮短初始期；
第二、用多巴胺延長成熟期；
第三、用內啡肽延遲衰退期。
思考：
想一想，你現在每天堅持聽《用得上的商學課》，是因為激情、夢想引發的荷爾蒙，還是因為成長、快樂而分泌的多巴胺，還是知恥、後勇帶來的內啡肽呢？
午間問答
以下哪個選項不是延長客戶生命周期的有效措施？
A.星巴克推出星享卡，堅持使用就能享受更多特權
B.賓士經銷商給客戶配備一對一的客戶經理
C.攤煎餅的大爺讓你關注微信，說方圓5里，都送貨上門
D.婚禮策劃公司推出滿10萬元，送1萬鮮花的優惠政策
53、客戶獲取
總結
1.一句話記住客戶獲取：要麼慕名而來，要麼近水樓台。
2.互聯網上做用戶獲取，你可以：理性買，搞懂各種計費邏輯；盡量換，合縱加連橫；努力釣，兜售參與感。
思考：
如果你要開一家7-ELEVEN，考慮到更好地獲客，在上下坡的街道上，你會把店面開在上坡，還是下坡呢？
午間問答
通常來講，星巴克的店址選擇，哪一種不利於獲取客戶？
A.星巴克把店鋪開在上海的南京路上
B.通常行人習慣走在靠右側的路面，那麼在上下坡的路面，星巴克把店鋪開在下坡的那一側
C.在北方，星巴克把店鋪開在路北
D.某寫字樓底商星巴克推出活動，凡在該寫字樓上班的職員，憑藉員工卡，享受優惠
54、客戶價值轉化
總結
1.一句話總結客戶價值轉化：薅羊毛一隻羊使勁薅，薅得跟葛優似的。
2.三個方面幫助你實現客戶價值轉化：迭代致勝，使商品歷久彌新；需求致勝，商家要得寸進尺；品牌致勝，讓用戶買櫝還珠。
思考：
想一想，你現在用的手機號，已經給你的電信運營商貢獻了多少錢了？在運營商眼裡，你的CLV（客戶終身價值）是多少呢？
午間問答
小明去星巴克買咖啡，發現排隊的人都是順著櫃檯的方向橫著排，而去麥當勞點餐都是面向櫃檯豎著排隊，小明猜想，這裡面一定有不可告人的秘密，請問星巴克的這個秘密是：
A.為了提升客戶體驗，方便客人邊排隊邊聊天
B.為了少佔用店內空間，好多擺一些座位
C.為了引發從眾效應，故意讓門外經過的人看到這家店在排隊
D.為了讓客人被餐櫃里的食品吸引，多消費
55、客戶保留
總結
1.一句話記住客戶保留：讓客戶生是你的人，死是你的死人。
2.做好客戶保留，你可以：培養小依賴，製造小驚喜，傾聽小牢騷。
思考：
有人說：「拴住了他的胃，就能拴住他的心。」想一想，要做好客戶保留，你最該拴住客戶的是什麼呢？
午間問答
從長期來看，對於商家保留客戶不太有利的做法是？
A.航空公司與銀行聯名出品信用卡，可以累積里程，兌換機票
B.購買星巴克咖啡若干杯以後，贈送免費升杯券，不用花錢就能喝到超大杯
C.海底撈火鍋，遇到客戶不滿意的地方，積極傾聽並給予解決，直到客戶滿意為止
D.某相冊APP，用戶的免費存儲容量用完之後，已上傳照片就被凍結，只有付費之後才能正常使用相冊功能
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溫馨提示：
因此文主要用於復盤，故未將答案和解析放上，是希望同學們能看到題目後自己再進行一遍解答，以加強印象和理解。如果確有無法回答到的，可在文中留言，必回。
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