美的集團調研紀要
地點：佛山順德美的大道總部
時間：2018年7月19日星期四
出席人：董事會秘書江鵬，美雲智數總經理谷雲松，CIO張小懿
我的核心觀點：
美的是一家全球領先的消費電器、空調、機器人與自動化系統、智能供應鏈物流的科技企業。國內唯一的全產品線、全產業鏈的家電企業。
憑著智能工廠、數字化管理等科技手段，公司的毛利率、庫存、存貨周轉率、應收賬款賬期等多項指標在同行中處於領先地位。
未來能保持家電市場的龍頭地位，並且在工業機器人市場也會有廣闊的發展空間。
目前PE14.4，預計今年凈利潤增速能保持20%的增速，peg
目前3073億估值下的美的，在下周回購事件驅動下，不論短期還是中長期都是一個值得介入的好時點。
在大盤目前極端悲觀的狀態下，我們才能夠以合理的價格買入優秀的公司。
接下來是本次調研的具體內容：
美的數字化運營情況：CIO張小懿
高效運營的體系，是美的的核心優勢。
美的數字化轉型從2013年開始，啟動了數字化1.0，又稱632項目、6個系統，3個管理平台（財務、人事、數據管理平台），2個技術平台（開發、門戶），2016年推廣完成，統一到數字化平台上。
2015年發現，還需要加入互聯網+，後來考慮了移動化平台，增加了便利性。比如現在管理層出差，只需要手機就可以完成公務。
採用了大數據平台，用戶的反饋，電商平台的評論，632的數據，都在平台上。內部叫：開普勒平台。從另外一個視角來看美的。實現內部管理由經驗驅動向「經驗+數據」驅動的轉化。
智能製造方面，2015年-2016年引入智能製造，關注效率提升。與很多國際廠商不同，我們把零部件作為核心能力來建設，這是美的的核心能力之一。進入2017年，以前的erp系統是結果管理，有滯後性。例如，工廠信息滯後2-4小時，我們不能及時應對停產。所以2017年啟動了數字化2.0轉型，從端到端做過程的管理。其中有兩個驅動：
1、我們以T+3作為主要拉動，由前往後來拉動，一切以市場訂單為主。C2M是我們內部一個很大的拉手，在試點洗衣機事業部，我們已經全部建成。工業互聯網同意我們用平台認證，在這之前，電器行業從未有過這種認證。這對後端的能力是巨大的提升，我們的整個體系（計算、工廠建設、物流體系）都要採用柔性製造，標準也要提升，設計也要平台化、模塊化，目前在各個事業部進行推廣。
2、另一個是大數據，過程管理中產生更多數據，出現異常時，大數據平台會及時通知負責人，驅動閉環已經建立。在洗衣機事業部試點完成，現在開始推廣。
2018年開始國際數字化，內部叫國際632項目，海外還是初級，目前在美國和越南工廠試點上線。接下來會推廣到海外的各個國家。
今年年初，我們啟動了工業互聯網。轉型工業互聯網的動機與美的的業務布局有關。客戶要的是整個的解決方案。例如，客戶購買KUKA機器人，增加自動化生產線，為了將數字化、自動化與機器人結合，做出這樣的解決方案，我們要在內部先完成。目前工業互聯網在建設中，部分項目已經上線。將數字化延伸到設備、機器人，人機互動得到加強。
接下來工作主要圍繞用戶體驗，在購買、服務和價值鏈的各個環節繼續深化。用系統、自動化把我們的工作從事務性的工作中解放出來，使人員投入到創造性工作中。內部稱為「人機新時代」。
問：你覺得工業互聯網引入後，美的在生產優勢上成本可以領先多少？
答：我們內部關注效率提升，庫存的下降，中間庫存下降了80%以上；品質，把我們原來的檢測設備和系統連接起來，可以做到實時的在線控制，降低不良品率；以前人工看的，現在用攝像頭和ai，直接把他找出來；最終和成本聯繫，但目前試點中，沒有計算。
問：c2m的流程介紹？
答：我們對分銷商開放，他可以根據市場情況來選配，如外觀的顏色。功能模塊，精準投放模塊，他們選擇好，工廠就直接生產。我們有柔性生產的能力，所以就能精準的完成製造。
系統與生產端直接關聯。柔性製造對後端能力提升很多：1.客戶需求信息更加精準2.防止加工過程中的零件裝配錯誤3.物流安排精準，周期與T+3的周期相同。
問：大數據如何使用？
答：用戶對我們的評論我們第一時間知道，然後內部改進。提升了反應的速度。正常的流程用戶反饋，售後服務反饋，以前要1-2個月。現在就很快，1周作出反應，第2周作出改進。
問：數字化方面我們和行業比？
答：大家在數字化方面都在做。我們只能說比我們以前好很多，我們和自己比。實實在在產品驅動，全球運營的主軸服務。
最終結果是由市場檢驗。投入的初衷是希望形成競爭優勢。
這麼多年美的都是依靠運營的提升來擴大產能，基本上產能利用率都是100%，倉儲的面積都是在縮小的。
問：kuka的數字化程度？
答：kuka本身收購了不少的軟體公司，如做模擬的Visual Components。
問：我們內部工廠的自動化率，對毛利率的影響有沒有測算？
答：自動化率目前沒有數據。我們提供了效率的數據。難點是整個的拉通，是相當困難。最早是壓迫式生產。要形成閉環，要把所有的斷層都要打通。
以前我們只看到自己的庫存，現在我們把所有的渠道的庫存都能看到，並作計算。
問：工業互聯網實際的運行效果如何？
答：是否能流程和靠譜的運營。南沙工廠在試點，還沒完全上線。
上了系統後工廠排產由總裝的排產生產，收集參數做自學習，分析品質數據、效率數據後系統可以顯示最佳參數，提升物料控制精準度。我們花了很大力氣提升庫存的順暢性和精準性。一、將對正確性的追求轉化為確定性。二、消除不確定性，比如來料檢不合格的問題，我們把品質檢驗提前到供應商階段；比如機器的不確定性，我們管理了機械狀態和生命周期，定期保養，避免機械突然故障；用攝像頭檢測消除產品品質不確定性。
工業互聯網不在於技術多難，而在於效率；看管理的好不好，看庫存。做工業互聯網提升了確定性。消除了不確定性，比如來料的不合格。把我們的品質檢驗衍生到供應商層面，提高了穩定性。
問：哪些是公司自己做？與海康合作有哪些？
答：所有軟體都是公司自己做；硬體方面，機器人KUKA能做，我們還有自動化團隊，不能做的外包；物流是安得做。與海康是戰略合作關係，產線上的攝像頭是與海康合作，數字化部分是我們自己做。
問：是否考慮發展戰略供應商？
答：我們一直有戰略供應商。我們供應商，想做的是信息和供應商拉通。要做好產品，靠自己不行，要有一批優質的供應商。數字化要做的就是我們和供應商的信息同步起來。最終信息化對供應商的幫助也是非常大的。
問：T+3 在不同事業部的應用是否有區別？
答:大電小電我們基本採用一樣的模式，考慮季節性因素，洗衣機與空調、電風扇略有區別。T+3難點在於庫存，及時精準供貨對後端的壓力比較大。提高產銷銜接：1.計劃精準；2.產品更加平台化、模塊化、標準化，這點洗衣機事業部做得更好；3.供應商能力要提高，迅速反應，進行供貨。三個方面協調發展效率最高。剛成立項目組「T+3優化」。
t+3的難點，庫存。肯定不能壓庫存。產銷銜接做得好不好的問題；調根據季節性來計算庫存規則；洗衣機和空調就不一樣；
美的的根本，事業部機制沒有變。商務中心更多的是協同化的工作，最終推進協同。
T+3，在廚電上的情況？
廚電哪怕停產也要把庫存消化完。消化庫存後，就和終端聯動，以銷定產。
問：個性化可以達到什麼程度？C2M 是否會提升成本?
答：C2M在T+3機制基礎上進一步，由用戶、分銷商設計產品，與平台化、模塊化相關。比如尺寸牽扯到模具，肯定無法完全個性化，安全性設置也不能個性化。規模生產製造成本雖低，但不一定是成本最優的，因為會有庫存成本等。從整個鏈條上看，看上去製造上增加了成本，但是渠道和庫存和消費者的體驗上成本降低了。C2M的成本是沒有增加的。唯一要考慮是個性化訂單可能會提升物流成本。
經銷商擔心的是不確定性，比如系統中到貨的時間會變動，影響終端促銷計劃的開展。後一階段會改進，增加確定性。
問：T+3的執行力度按照產品排序？
答：基本所有產品都在堅決執行。7月已經要求所有分銷商必須用我們的系統來下單。線上下單率從去年的60%，到現在99%以上。
問：工業互聯網如何為美的帶來競爭力？
答：把美的的經驗（MBS、工藝、設計方面等）固化到系統里，重視信息安全，防止人才流失造成的經驗流失，應該會形成更高的競爭優勢。
美雲智數的情況：總經理谷雲松（這塊業務未來有可能單獨ipo）
主要業務：1、大數據，2、數字營銷，3、智能製造。預計今年年底業務翻一倍。今年獲得了海天味業、安踏、汽車行業的許多重要客戶，且客戶續簽率非常高。目前團隊約1000人。
去年外部收入1個億，內部2.5億。我主要看外部業務，今年拿了海天醬油，恆安，安踏，汽車行業也有客戶。上半年外部銷售1個億。
卡特彼勒簽了。我們有很大競爭力。很多都是雲的服務。
比如海天，提供智能製造這塊。從製造端，有計劃、採購、製造執行、物料供應。是erp的擴展。中國這個行業比較亂，目前對手漢得信息，西門子abb。
永輝是我們上半年最大的客戶。永輝這幾年擴充的厲害，業務大了也有風險。和erp不一定，我們saas佔比很高，用友和金蝶雲的佔比我是打問號的？我們也有硬體，是人機的連接。
中國沒有軟體業，是因為盜版，中國知識產權保護不好。現在遊戲的產權保護得好，長期看對企業軟體的保護肯定會改善。
所有的軟體公司，一定是有業務，在完成，在推廣。很多軟體公司都是沒業務的，我們有優勢。我們落地性肯定是好的。
今年不能盈利，成本主要是人工，現在有1000人。
未來會結合kuka提供整體的解決方案。
我們做工業自動化，優勢最大。我們有軟體、有kuka、有美的自己的工廠試點。
kuka的客戶主要是製造業中的汽車，我們的客戶不是汽車，所以進程不一樣。kuka的東西成本高。
美雲智數的發展，未來看中國大環境，知識產權的保護力度。力度越大，市場越大。汽車，新能源，快消品，是我們的方向。汽車客戶是整車廠，我們做大數據，主要做營銷端。去年長安汽車是我們最大的客戶。
問：從客戶角度，他們如何考核我們的kpi？
答：我們不和客戶考核kpi，不會與客戶簽任何kpi協議。
美的近期情況：董秘江鵬
問：是否會繼續推新賣貴？
答：戰略不會變，會做結構上的區分。小天鵝會繼續往中高端走，美的品牌往中低端走，實現全品類的覆蓋，之前比較被動是因為沒有豐富的產品架構，帶來了一些壓力，新品推出速度低於同行，下半年小天鵝會集中發布一些創新性產品。美的風險較小，除了廚具和清潔用品，其他所有事業部的庫存都是在歷史地位，同比都在下降，自有庫存、渠道庫存總體來看下降接近20%。低庫存讓美的穿越周期，平滑增長的能力要高於同行。雖然廚具有壓力，但對美的總體業務影響不大。
問：許多大的家電企業都是多品牌運營，未來是否會推新品牌？
答：目前美的還是單品牌，在加一個小天鵝。美的產品從價格定位來看覆蓋面已經比較廣，從一千元到上萬元都有。今年三、四季度（可能是10月份）會發布高端品牌戰略。在品牌的定位和推動方面，美的比較落後，之前都是各個事業部自己在策劃運行。後面會有專門的高端品牌運營部（跨平台運營的協同部門）。
未來高端品牌會保持更高的一致性，今年才是美的真正去推高端品牌。以前的比佛利是一個過渡，美的通過收購有了東芝這個品牌，可以推進多品牌的市場，做差異化銷售。
問：高端品牌計劃投入多少？考核標準？高端品牌推广部門的定位？對於市場部的考核？
答：投入資金量不是很大，之前已經形成了自己的品牌，後續產品的投入開發方面投入不會太大，主要是終端運營和管控，作一致化的定位（外觀設計、用料、工藝等）。目前還沒有制定考核標準。高端品牌推广部定位是一個跨平台的協同部門，美的有很多跨平台的部門，如電商、資金、中央研究院、商務中心等。市場部做運營管控，具體產品研發、銷售是由事業部負責。
問：一季度小家電為什麼會落後於大家電？市場規模？
答：小家電佔美的品類的20%-30%。只是部分小家電、特別是廚具庫存積壓比較多，大部分小家電還是處於合理的水平，整體還是有10%的增長。過去做了比較大的鋪貨是造成廚電等積壓較多的原因。小家電整體需求比較穩定，更新換代和產品迭代是一個持續動態的過程。從格局上看，小家電市場格局變化不大，美的電飯煲擁有40%以上的份額，這麼多年來，最多波動幾個點。市場規模方面，微波爐100億元市場規模，市場規模較大，其他小家電在30億元-40億元間。
我們希望做好吸塵器，有東芝和奧若卡的品牌可以用。
問：廚電出口、內銷情況？
答：廚電出口大部分是ODM，內銷都是自己的品牌，兩者都是自己生產。ODM部分，其實產品設計、知識產權、營銷都是由我們掌控。洗碗機除西門子外，全球80%-90%的產品由美的代工。
問：最近線上空調銷售，奧克斯起來很快？
答：公司龍頭地位還是穩固（行業第二），半年空調內銷有 40%-50%的增長，中央空調有 20%-30%的增長，冰洗都有 15%左右的增長，空調整體增長 30%以上，內銷增長更高。產品品類也在調整。美的重視線上，之後某些品類可能完全不做線下。今年兩個重要的戰略點，除推進高端品牌外，東盟區域以後不做代工，全部使用自有品牌。公司上半年主營業務還是有收入端 17-18%左右的增長，盈利會好於收入的增長。考慮到美的的低庫存水平，明年會看到一些突破性的增長。
問：廚電增長情況？小家電增長情況？
答：廚具還是很悲觀，行業負增長。二季度沒有完全消化庫存，需要繼續消化，預計雙位數下滑。
生活小家電大概有百分之幾十的增長。微波爐大部分出口，體量較大，受匯率負面影響。
廚具三大塊，煙、灶、消毒櫃，以及洗碗機。對煙、灶，考慮業務特性，以前放在廚具事業部，現在歸入熱水器事業部，因為都需要安裝產品，有共通之處。
問：8月份要推新產品是否延期？
答：美的在高端品牌上落後了10年，所以也不在乎落後幾個月。新品發布從8月推遲到10月。主要還是對產品硬體不太滿意，希望出來後產品能達到預期效果。，已經請了全球諮詢機構合作，全力打造高端品牌。
問：中美的貿易戰，對美的的影響？
答：美的所有產品直接出口美國的一共是20億美金，之前的清單涉及不到2億美金，最新清單涉及4億多美金，通過海外廠等，可以有一些規避手段，整體影響不大。中國是世界家電強國，產業鏈完整地掌握在中國自己手裡，美國自己在短期也無法建立起相關的產業能力。
問：推新賣貴對毛利率影響？
答：整體上半年毛利率是改善的。2017年的增長不是一個常態化的增長，美的不是靠單一品種，而且內外銷相對均衡，外銷佔比大概40%幾，增長較為穩定，主營還是可以維持雙位數增長。
問：匯率變動影響？回購情況？
答：匯率有滯後影響，出口有3-6個月周期。人民幣貶值整體對出口有利，起碼在合併報表有收入提升、毛利提升效果。波動太快會造成一定損益（如套保）。
回購方面，美的過去做過10億元回購，且在一周就完成。目前管理團隊5000人次都通過股權激勵與公司成長綁定。美的願意和股東共享，回購是實打實的。高管和股東利益一致的。
我們認為當前股價是被低估的，美的可以給大家更加穩定的預期，回購隨時都有可能進行。
周一開股東會，之後發布回購報告書後，就能操作流程。快的話下星期就操作了。希望給大家更加穩定的預期。
問：上半年現金流情況？
答：非常好，因為手上現金比較多，做了一些產業鏈上下游的金融服務。T+3依然是要求現款現貨。
問：線上銷售情況？
答：過去2年都是3位數的線上增長，但整個盈利能力在下降，甚至有些產品線上盈利低於線下。今年線上策略是線上增長要快於行業增長水平，利潤水平要提升。今年上半年預計線上零售業績30%-40%的增長，整個內銷佔比長線看還是要提升。未來一些產品將只在線上銷售。
問：推出新品牌，在資源投放和品牌管理上怎麼協同？
答：在高效運營的過程中節約出了一些資源，比如模具、倉儲、運營等，不同品牌定位不同。東芝最大的品類是冰洗，還有一部分廚電，空調相對少。都已經整個一體化，我們內部設立了東芝產品事業部，與其他產品品類事業部作技術協同，預計今年就可以看到一些產品推出，還是掛東芝的品牌。東芝成本管控方面與美的有差異，主要在這方面調整。
問：空調渠道佔比情況？
答：線下大賣場主要在一二線，20%左右。主要還是專賣店。線下在做統倉統配的業務，提升物流效率，經銷商可以集中倉儲，美的做統一調配的管理。線上銷售佔30%。
問：與小米有合作嗎？對智能家電的布局？
答：我們和小米差異在運營模式和粉絲方面。我們在產品質量，研發投入肯定是強於小米的。
我們和小米基本沒有合作。沒有產業鏈就沒有規模優勢，有送裝一體的要求，需要時間積累。比如空調的核心壓縮機產能就在美的手上所以小米做大家電是有困難的小家電有點機會。
我們與華為、Vivo、OPPO等都有合作。物聯網領域，在全屋智能家居配套方面，美的有整套系統，連接控制方面沒有短板，與碧桂園、萬科等智慧家居都有合作，場景完善還需要探索。
問：kuka的整合問題？推進節奏？
答：今年上半年KUKA表現比較差，因為機器人業務是定製化，收入有季節性差異。預期三四季度表現會比較好。今年將中國業務整合在一個合資公司，美的直接擁有50%股權，未來美的的參與和掌控程度會越來越高。上海產能預計今年投產，產能會翻一倍。在機器人最核心部件驅動控制方面，我們通過收購一家以色列公司，進一步完善了產業線能力；在伺服電機美的也具備了能力；未來在減速器等領域都在看併購合作的機會。希望搭建完整的機器人產業平台。
我相信美的會做好。等南沙的工廠好了，希望大家能參觀。
2018.07.20
