昂的造型：顧客定位等於收入水平！

原標題：昂的造型：顧客定位等於收入水平！

昂的造型：顧客定位等於收入水平！

美髮店主們都知道美髮店是技術與服務的組合，而我們的經營利潤來自於顧客的組合。當然，店長們都知道哪些顧客更能為他們帶來利潤。但是，許多美髮店管理者壓根就不了解，某一個或某一類別的顧客究竟能為他們帶來多少利潤或多少利潤負值。

顧客的組合決定了店面終的盈利水平，即價值。如果通過仔細而又科學的方法去統計，你會發現顧客中好的20%產生了店面大部分的價值(利潤)。在某些情況下，甚至是全部價值。但是問題在於，差的20%顧客也許會破壞很多價值而產生負利潤，而其餘的60%則彌補了差異。除非店面已經開始著手細分差異顧客組合，否則就別想使利潤大化。對那部分負利潤顧客，減少為其中一些人的服務反而會增加利潤。

很多店長一直都努力想要做到以顧客為中心，但是他們的努力卻無法使店面的利潤上升。原因在於：

你是否堅持認為你的顧客利潤率不同並不重要?你是否承認有不能為你帶來利潤的顧客?假如你試圖衡量顧客利潤率，你是否把一些運營或成本費用扣除在外?

是否在不了解吸引顧客的成本以及他們可能會留多久的情況下就增加了許多新顧客?更為重要的是，不知道能從每位新顧客身上獲取多少利潤(運營利潤-成本)。

是否以平均顧客利潤率為基礎來制定策略，你是否不知道你好的20%顧客以及差的20%顧客的利潤分別是多少?

是否未能計算出每一類別的顧客對於你的品牌的貢獻有多少，並藉此提升你的知名度?你是否未能告知你的員工你對顧客利潤率的了解?

利用各種經營統計表格數據和通過在店裡的簡單視察，你就能夠分析出不同類型的顧客所接受的服務。你會發現一些人總喜歡接受沒有利潤的服務。而這些顧客同樣也不會給店面帶來多少利潤。你還會發現這些顧客經常投訴，這種做法會使得有利潤的服務變得利潤減少甚至無利可圖。還有一些顧客則只在你優惠打折時才走進你的店面接受特價服務。等優惠期結束後他們就一去不返。這同樣無助於產生利潤。

當你不了解顧客利潤率時，把錢花在廣告、促銷、以及其它類似的活動，以吸引顧客上門。而他們在每個顧客身上花的宣傳費用，進店消費的產品成本、人力等費用，但是後卻只吸引到了1/10的顧客。並且這1/10的顧客並不是全部成為長期穩定顧客。這時候就得不償失。雖然情況並不是很糟，但是許多店長們也許在數年的時間裡都不會意識到這麼做有什麼問題。他們寧可關注傳統的利潤，而不是顧客利潤率。

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