三個關鍵詞，說清銷售策略
銷售策略三個關鍵詞：資源、客戶、解決方案
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什麼是銷售策略？
銷售策略要回答以下三個問題：
1，資源：在你的戰場上你要投入多少兵力？
2，客戶：你要把兵力部署在哪些戰場上？
3，解決方案：你計劃在戰場上經營什麼？
資源
你需要多少銷售，需要什麼能力？
守城的和開荒拓土的銷售能力要求是不一樣的，負責不同客戶銷售不同解決方案對銷售的要求也不同。
不同能力的銷售薪酬不同，績效相差很大，你可能受制於你的總預算，也可能受制於招聘的能力。
客戶
跟蹤不同客戶消耗的資源數量和質量不同，回報大小不同，回報周期不同，客戶感興趣的解決方案不同，所以對你的銷售目標的貢獻值不同。
不同的客戶包括不同的客戶細分（行業、地域等），也包括新客戶和老客戶，也包括重要客戶和不重要客戶。
在銷售策略中要有銷售資源在不同客戶中分配的原則。
解決方案
銷售不同解決方案消耗的資源數量和質量要求不同，回報值不同，回報周期不同，對客戶關係的依賴不同，所以對你的銷售目標的貢獻值不同。
不同的解決方案包括不同的產品和服務，也包括新解決方案和老解決方案。
在銷售策略中要有銷售資源在不同解決方案中分配的原則。
為何要有銷售策略？
作為銷售，你需要知道做什麼事是要被表揚的，做什麼事是吃力不討好，就是要知道領導的銷售策略。
作為銷售管理者，你要讓銷售知道做什麼事是值得做，什麼事是不值得做的，就是要讓銷售知道你的銷售策略。
作為銷售管理者，你還要讓老闆放心讓你一博並支持你，就要告訴老闆你的銷售策略。
資源團隊可能根據自己的喜好重視 或輕視某個客戶和商機，天天插架浪費時間，你需要讓他們同意你的銷售策略，然後合力配合你。
可見銷售策略是連續各個銷售層級，甚至整個銷售組織資源的導航，沒有了方向的指引，銷售組織只會一盤散沙。
依據什麼制定銷售策略？
制定銷售策略有兩個依據，首先是你的銷售目標，是你要通過銷售策略完成的任務，可以是合同額、利潤、市場佔有率和客戶滿意度的一個組合。
檢查你的銷售策略是否OK就是測算銷售策略的執行結果能否完成銷售目標。
制定銷售策略的另外一個依據是你可調配的銷售資源，包括你的預算、產品研發能力、售前能力、售後能力、商務能力，甚至包括你老闆的魄力和抗風險能力。
銷售人員需求的評估取決於可調配的銷售瓶頸的分析，銷售人員越多成本越高，產出卻不一定越高，其他相關資源甚至包括你自己卻可能成為瓶頸。
限制你的銷售策略的是以上銷售資源中最短的那塊木板，你只需要對齊這最短的木板就行，如果這樣的銷售策略不能完成銷售目標，你需要提出建議加高這塊大板，或者降低銷售目標。
理論上，我們可以接收任意大的銷售合同指標，只要老闆滿足我的任意資源要求，但如果拿到的是利潤率的任務，你就需要權衡銷售策略了。
用什麼方法制定銷售策略？
拍腦袋！這是一種藝術，只能自己悟！
SWOT！這個可以學習和練習！
資源在不同客戶和解決方案上的投入產出不同，投入產品取決於市場機會多少和贏率大小，市場機會多少就是對O（市場機會）和T（市場威脅），贏率大小就是S（競爭優勢）和W（競爭劣勢），包括內部資源的瓶頸也是S（競爭優勢）和W（競爭劣勢）。
我們會另外有題目介紹SWOT策略的銷售方法，歡迎關注本公眾號。
結論
銷售策略就是如何將銷售資源投入到不同客戶和不同解決方案上完成銷售目標的原則，要考慮公司相關銷售資源的瓶頸。
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