珠寶店搞不定90後，是能力不行，還是方向錯了
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事關你發財，請勿走神！
面對90後似乎我們有著談不完的話，比如你費盡心思做的傳單，縱使你怎麼笑著遞給他們，他們都不接；你大量消耗票子做的引流活動，在排隊的身影中沒有他們；你熬夜做好的微信內容，結果他們居然不玩微信。你嘗盡以前百試不爽的方法，但在這幫人身上幾乎沒用。不是他們不食人間煙火，就如同當年60後、70後的人看到我們一樣，所以不是他們出問題了，而是我們出問題了，特別是市場這麼個比腎都虛的東西，你有勁沒地兒使，有話沒地兒說，你是抓又抓不住，擋又擋不住，而且一旦融入不了就要面臨出局，該怎麼辦？
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統計客戶的年齡
說到90後你可能沒什麼畫面感和緊張感，那麼我們來做一個詳細的統計，把你近兩年的VIP導出到EXCEL中，根據生日算出來客戶的年齡（公式：ROUND((TODAY()-B2)/365,0)，其中B2為生日所在欄），然後根據每一位VIP的年齡之後計算平均年齡（公式：ROUND(AVERAGE(C2:C4),2)，其中C2:C4為年齡所在列，替換即可使用），通過計算得出的年齡，或者使用篩選把90後的單獨拉出來，統計以下數量，再計算這個數量佔總VIP數的比例。如果你是綜合店，平均年齡在30歲以內，說明還可以，大部分店算完之後告訴我的數字在37歲左右，而我的店平均年齡是26歲，我店今年接過年齡最小的客戶是00後，女朋友在念高三，想送給她一個18歲的禮物，而且選的是黃鑽。
客戶的平均年齡越大，或者90後佔比越小，說明你搞定90後客戶的能力就越弱。無論是從營銷上、還是從銷售話術上、店鋪陳列感覺上、還是服務體系上、以及產品體系都需要通宵斟酌。因為90後才是結婚的主力軍，也就是利潤來源的上帝，而且我可以告訴你，90後對珠寶的消費頻次遠超過80後，90後單身時會設計單身戒指，戀愛時會設計情侶戒，結婚時不僅會設計婚戒，還會給母親設計吊墜做母子款等等。雖然90後的人口被計劃生育給擋住了不少，但是他們的消費頻次是驚人的。
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理解90後的需要、慾望、需求
從上面的方法中知道自己對90後客群的佔有率之後，就需要做出相應的改革，甚至想單獨成立一個90後研究團隊專門來研究這幫人，某福就這麼幹了，而且特意申請了新品牌，希望能打好90後的這場仗，但是3年過去，依然沒有合適的成績單交出來。這麼大的陣勢，這麼多的錢，最終會不會有結果，我們拭目以待。但是今天我給大家大致分析一下我的見解。分析之前，我們首先同頻一下對需要、慾望和需求的認知：
我們站在90後的需要、慾望和需求這三個角度來逐級分解他們：
90後的需要比80後要多很多，他們有著強烈的自我表達需要。這一點從相親就能感受到，90後是不相親的，他們可以接受朋友介紹，但是絕對接受不了父母安排的正式相親場景。所以面對90後在這一點上要格外注意，他們非常在乎自我表達，討厭你賦予給他的任何東西。這也就是為什麼任憑你巧舌如簧把鑽戒說的天花亂墜，他們還是無動於衷。原因就是這枚鑽戒根本就無法滿足他的社交性，換句話說就是沒有達到預期，因為沒用心，說白了這個產品就不是他的慾望。
怎樣才能實現他的慾望呢，還得從自我表達的需要來開始思考問題，究竟怎麼才能讓我們的鑽戒或者其他首飾能幫他自我表達。其實說複雜也不複雜，就是讓產品與他發生關係，讓產品孕育他的情緒，孕育他的故事。我們作為珠寶人馬上就能想到，根據他的故事進行設計再定製，這樣這個產品就是帶著他的故事而生的。這樣的產品既能幫他說話又能體現出來他的用心，關鍵還有持續性。
解決了需要，達到了慾望，最後就是需求了，在沒有支付能力的情況下，說的再好都白說，所以最終還是需要回到支付能力上，也就是我們常說的預算，客戶有個心裡預算，我們在銷售的過程中，盡量要突破這個預算，但是不能讓客戶失去體驗感，否則得不償失，在設計師設計之前，需要把預算定下來，這樣設計師就能根據預算來設計，該不該用厘石以及克重大概多少就能很好的得到控制，從而達到顧客的預算。
定製不是一次性買賣，服務好了，他這一生中的首飾幾乎就被你承包了，所以眼光要遠一點，服務要體貼一點，多幫他說話，多為他考慮，把客戶當作朋友，你會有意想不到的收穫。
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選鑽選托是搞不定90後
了解了滿足90後的預期之後，或許有一部分已經做過定製的就要表示不服氣了，先不要上火，聽我從客群、產品、服務三個角度來闡述定製的核心，也許能幫你找到問題的所在：
客群：
客群主要是90後的群體，也有少部分有品味的高端客群，至於如何搞定90後的群體，上面只講了需求，至於如何讓90後設計、手繪圖如何闡述、銷售氛圍如何打造、設計師現場設計的問題如何解決、有意向的客戶如何跟進、已購買的客戶如何裂變出新客戶和新需求等等，而這些問題我們已經打包等待你的諮詢
產品：
產品需要自己檢查一下，很多人都說自己有定製體系，但是接觸之後才知道知道只是選鑽選托的偽定製。如果文章你是從頭看到這裡的話，就應該知道90後自我表達的需求，選款定製並沒有滿足這個條件，所以很難得到准客群的青睞，從而導致失敗。
服務：
服務可以理解為銷售員和顧客之間的關係服務，面對90後的重情重義，必須走關係路線，除了日常的客情維護，對於產品還需要具備儀式感，比如設計師簽名的手繪稿、設計師手繪視頻等，給客戶足夠多的驚喜和以外，來達到客戶的預期。
無論是員工還是店長，客情維護是需要制定完善的體系，如何鼓勵員工與客戶之間建立關係，除了嘴巴上的鼓勵以外如何用補助來加強員工執行，又如何在處理關係時創造需求等。
員工與客戶關係處理到位之後，又如何處理員工的忠誠度問題，由於篇幅有限就寫到這裡，我們有時間一點一點的揭秘，敬請關注後續內容以及預告中的話題。
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總結
1. 用定製來滿足90後的自我表達的需要；
2. 90後客群購買頻率遠超過80後；
3. 定製不是選鑽選托，而是需要產品能孕育情懷；
4. 客情維護是維護90後客戶的重要方法；
討論
珠寶綜合店應該如何做定製，人才又該如何培養
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