為什麼我們都看不懂拼多多？

黃崢丨上市演講

7月26日拼多多在美股上市，開盤即上漲超過40%，截至IPO當天收盤，報26.70美元，市值達340億美元（目前市值是272億美金）。淘寶在10多年的發展中積累了5.5億用戶，拼多多不過3年已經積累了3.436億用戶。在互聯網紅利消失之際，拼多多創造的神話令人側目。

伴隨著拼多多上市的是巨大的爭論，「9.9塊包郵紙巾，1999元60英寸小米電視抱回家，你覺得可能是真的嗎？」很多人質疑拼多多低價的背後是假貨橫行，一個假貨平台竟然值300億美金？並認為沒有完善的客服以及退貨體系是硬傷，以及服務五環外的定位，在將來品牌升級時將付出重大代價。

創維發布聲明

無論大家怎麼評價拼多多，在淘寶、天貓、京東、蘇寧甚至阿里村淘、匯通達等電商平台幾乎壟斷市場的情況下，沒有人注意到拼多多的異軍突起，甚至巨頭都沒來得及狙擊。因此我們僅僅將拼多多定義為藉助微信生態紅利的幸運兒顯然不合時宜。事實上類似拼多多利用「消費降級」、「人性貪念」的商業案例在國內出現過很多次。

最知名的消費降級例子應該是小米。國內最早做智能機的應該是HTC，另外是魅族在2009年2月發布的「對標」蘋果的魅族M8，都是較早對手機進行智能升級的玩家。到2011年時，經典的iPhone4S和魅族MX系列已經上市，這兩款價格在4千元檔次的手機，在發布時都造成了搶購的景象。當時的市場上還有高端品牌的三星和聯想手機，但是小米就在強敵四環的情況下，以超高的性價比優勢完成了一次消費降級收割。

小米和iPhone4S對比圖

"拼多多幫助大家完成了佔便宜的心裡，"小米也幫助很多人達成了都能擁有一部智能機的願望，僅管實際上「沒有設計就是設計」的小米，還是因為產能問題沒能滿足大眾的願望。小米手機用可能每部只有100元的低毛利潤大殺四方，如同今天拼多多用9.9包郵的紙巾搶佔用戶。

而關於「人性貪念」的典型產品是WiFi萬能鑰匙。因為4G是在2016年才全面開始流行，早前大多人上網要付出每個月100多元的費用，才能無壓力上網。能夠免費連接公共網路的WiFi萬能鑰匙自然受到歡迎。WiFi萬能鑰匙在2014年12月18日宣布達到了5億用戶數，2.3億月活躍用戶，超過17億的日均熱點連線數。2年時間創造5億用戶，當時一個形象比喻是WiFi萬能鑰匙擁有除QQ和微信外的第三大用戶數。

當然免費Wifi伴隨著隱私數據泄露，在機場和商場等地方才有的弊端。但WiFi萬能鑰匙滿足了這些每個月不能付出100多元人的需求。誰能想到免費WiFi市場發展起來的不是樹熊、邁外迪等Wifi提供商，而是一款免費連接WiFi的軟體，這其中的源由就是人的「貪念」。

所以「消費降級」和「滿足人的貪慾」是對拼多多最準確的定義嗎？回到拼多多本身來看他們是怎麼看待自己。黃崢曾在上市前的採訪提到，他不喜歡「消費降級」這個詞，「也不知道是誰發明出來的這個詞，我認為拼多多的本質是實現消費普惠。」曾經阿里村淘和京東都沒有成功打開的農村電商市場，沒有想到拼多多藉助微信的普及和拼團的微創新模式，瞬間打開這個市場，這算不算消費普惠呢？

我很喜歡黃崢給拼多多「消費普惠」的定位，無論拼多多有沒有真正實現這個願景。持有偏見的是我們，是我們忽視了廣大用戶的真實需求，以為大家是都能在2012年買得起5千元的iPhone4S，2014年繳得起每個月100多元的話費，以為他們今天都在淘寶、京東購物。

我們生活的真實社會是怎樣的？國家統計局數據顯示，2010—2017年居民儲蓄存款增長與可支配收入之比從25.4%下降至12.7%，下降了一半。截至2018年5月數據，全內地社會消費品零售總額增速只有8.5%，不僅遠遠低於預期，而且創下自2003年5月以來的15年最低。我們印象中的國民都是儲蓄大戶的時代，在2015年過後就一去不復返了。

另一方面是2017年阿里中國零售平台GMV規模達46350億元（天貓跟淘寶網分別達到21090億及25260億），超過中國排名最後7省的社會零售消費總額，可見這7個省份的居民日常消費都是什麼水平。很多人不知道，人均收入超過5000元，就已經跑贏9成家庭。如果我們否認中國有3.4億貧困人群，那中國有8500萬殘疾人群，這個市場基數也足夠撐起一個拼多多。

很多人忽略廣大的低收入人群，鄙視拼多多也與他們急於忘記過去的心理有關。王興在飯否上有發言，「一堆人質疑拼多多卻不質疑淘寶（是如何起家的）。這已經說明我們這個社會是多麼健忘。」其實不是健忘，是他們希望定義自己中產階級的身份。可能他們現在生活在大城市，每個月努力還著房貸，手上積蓄可能在一場大病或是投資失敗中返貧。很多人會在喝多的時候憶苦思甜，幾年前他還吃泡麵，一個月3千工資。但是他會鄙視拼多多，會忘記他當年也是買著淘寶貨、拿著小米手機，手機裡面裝著WiFi萬能鑰匙走過來的。

所以這兩天「五環內」這麼多質疑拼多多的聲音，甚至沒能影響到其股價和GMV。因為拼多多在完成其模式的終極進化前，五環內都不是其用戶。客觀的說，拼多多的商業模式無疑是成功的，利用微信生態的巨大流量紅利，成功挖掘了3億低消費人群的需求。拼多多的物流是「四通一達」建設好的基礎，拼多多沒有花一分錢；拼多多利用智能客服，也能幫助其省下大量的費用。拼多多有理由這麼便宜。

劉強東說購物不變的三個核心要素，質量、價格、服務。拼多多大概在質量和服務兩項上永遠無法超越京東，但是在低消費人群中，恰恰最關鍵的是價格，網紅羅永浩那句「又不是不能用」是最強真理。

當然拼多多的假貨和便宜貨不是一個概念，拼多多未來能不能洗白上岸？從淘寶的發展看並不能，路徑依賴是如此難以根除。那麼拼多多的未來是什麼？從黃崢在上市時的致辭中尋找答案：「拼多多讓更多人享受到移動互聯網帶來的便利，滿足消費者差異化、個性化的需求。拼多多新電商的理念，由傳統的以物為先，變為以人為先。拼多多促使行業從物質消費，走向更多實惠、更多樂趣的新電商。拼多多推動中國供應鏈升級，成為中國農產品上行的有益補充，使小規模定製服務成為可能。」

大家感興趣的話，可以去搜下黃崢的上市演講。黃崢像新聞發言人一樣，字正腔圓的念完了這篇「深思熟慮」的稿件。如果我們總結下黃崢的發言，就是他定位拼多多是電商版Facebook，或者是更好理解的電商領域的今日頭條——用電商廣告信息流來售賣商品，而非淘寶的關鍵詞。

從商業模式來看，黃崢確實想到了拼多多的未來，那麼拼多多的電商版Facebook能實現嗎？從招股書數據看，目前拼多多的2018年1季度研發費用為7282萬，上漲354%，主要投入是擴大了研發團隊，以提高自身的人工智慧技術和大數據分析能力，實現更加高效的流量分發。又引入人工智慧大牛陸奇擔任獨立董事，拼多多實現願景應該在技術上應該沒有問題。最關鍵的是前文提到的品牌升級的巨大難題，我相信未來拼多多會依舊定位「消費普惠」，黃崢會復活「拼好貨」實現電商版Facebook的理想，類似阿里的淘寶與天貓組合。所以說拼多多上限是成為阿里（僅包含電商體系），下限是成為噹噹網（不成功就成仁）。

今天在和一位投資人聊到怎麼看拼多多時，對方說到：「中國的小米們有一天會變成蘋果，阿里也正在變成亞馬遜。但是在這個過程中會不斷出現拼多多，WiFi萬能鑰匙這類產品，因為社會一定是多層次的。」

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