互聯網行業里的幾種盈利方式及分析

互聯網行業里，無論是做什麼產品，遲早會面臨盈利的問題。除去錢多燙手做公益和洗錢之外，不管老闆是佛系不追求商業化，還是融資在手不愁錢花，但終究要面對如何獲得收入這個問題。

然而在互聯網行業里普遍有這麼個現象，就是大多數老闆或CEO，會主動談用戶規模、用戶活躍度、等等流量方面的數據與對未來的展望，而常常避而不談如何盈利。總想著先把流量做上去，等以後規模大了，再考慮盈利也來得及。

結合商業模式畫布來分析，盈利的互聯網公司基本上都是通過互聯網的方式，將傳統行業的銷售渠道由線下轉化到線上。比如線上教育將課程輔導網路化遠程化，攜程訂票將傳統的電話訂票變成APP訂票，谷歌臉書將廣告投放的對象由紙媒變成網路。從整體上說互聯網公司的產品在商業模式中，扮演的並不是關鍵業務的角色，而是渠道通路的角色。

因此，就能較好的解釋了為什麼互聯網公司的老大們，為什麼大談流量，而對談如何盈利則能避就避了。因為脫離業務的互聯網本身並不賺錢，即單純只是具備流量和規模並不賺錢，而如何利用流量規模去推動傳統行業獲利才能賺錢。

盈利方式

互聯網行業主要有5種盈利方式，它們分別為售賣、中介、增值服務、金融、廣告。下面依次展開說明：

1.售賣

指通過網路渠道銷售（或出租）產品。常見的分為兩類：電商（賣家方非平台）和傳統業務電子化。電商是指賣家，包括個人或企業，以網上渠道銷售物品，典型的比如wish、速賣通、淘寶等平台上的各類賣家，非典型的還有服裝、道具定製等定製類賣家；傳統業務（任務）電子化，又細分為面向B端用戶和面向C端用戶兩類，B端的比如辦公OA、ERP等公司業務的專業化、規範化，C端中比較典型的是教學領域，具體細分林林總總，比如中小學視頻教輔，各行專業領域的教材考題售賣（電子文件為主要產品），荔枝、喜馬拉雅、得到等音頻網站上的課件銷售。

2.中介

通過收取中介費獲得收益的產品。通過連接買家和賣家，促成交易發生，從買賣一方或雙方抽取一定的傭金。雖然和淘寶都是連接買賣雙方的多邊平台商業模式，但是後者的盈利並非從每次交易中賺取服務費而來，因為那樣做可能導致買賣雙方從平台上離開，而中介費則是用戶能夠接受的。常見的產品比如攜程、美團的酒店住宿務、滴滴、招聘等。他們多來源於以前的電話預訂等類似業務的線上化、規模化。

在做這一行的創業時，初期根本不需要做MVP、不用開發個demo去驗證產品是否有市場。你只需要獲得一些用戶的電話，然後挨個打過去問他們有沒有預定打車、住宿、旅遊的需求，有的話就放心去做應用號了，如果沒有就不必去開發這個產品了。

3.增值服務

基礎服務免費，增值服務付費的盈利方式。 常見的產品形態有應用和遊戲兩類。應用類常見的有，面向B端的如skype、slack等SAAS（軟體即服務）產品，面向C端的一些查詢類應用，比如查資質、查信用、查老賴等，此類多為政府或公共單位製作的應用。遊戲方面來說，現在遊戲的主流盈利模式都是每個人都可以玩，但想玩的好就需要買道具和氪金了。

有些產品在盈利方式上既有增值服務又有中介費。以看準APP來說，它是一些基本的企業信息查詢免費，回答其他問題的諮詢可以收取費用，但會被應用抽取比例不小的抽成。這個功能屬於增值服務，費用收取上屬於中介費。整個APP上來說，還是增值付費模式，因為用戶可以選擇不付費也能享受到應用的部分功能。而招聘網站，對於用戶端來說，用戶可以不付錢就能使用，除了在開通一些高級功能時才需要付費，求職者多邊平台模式中的一部分，這部分內屬於增值服務盈利，但站在整個平台的角度，是靠中介費為核心盈利的。

4.金融

通過無息或低息獲取資金，再進行投資理財獲得盈利。傳統領域裡運用此法最典型的就是保險行業，巴菲特建立的伯爾希克·哈撒韋公司正以極低利息吸收存款，投資到美國經濟大蕭條之後逐漸復甦的熱門行業中，並藉此獲得巨大回報的。在互聯網領域內，各個商家並不是直接吸收資金，而是結合業務以延後應收賬款時間、押金等形式，吸收現金進行投資獲利。淘寶、京東等電商屬於前者，買家購買商品後，不會立刻把錢打給賣家，而是要在平台的賬戶過個30天甚至更久。而共享領域，如共享單車、共享充電寶等則是通過押金來吸收資金進行再投資的。

在以金融盈利方面，互聯網領域整體上相對保險業來說是有劣勢的。因為互聯網這種拐彎抹角吸收資金的方式沒有保險業來的直接，不夠純粹，存在損耗。互聯網公司想要吸收資金，得先要做好自身業務，如果業務是輕資產模式，消耗的資金較少，投資後獲得的利潤可以覆蓋經營投入，那麼公司的盈利前景可觀。如果是重資產模式，那麼就不太高明了，需要在成本控制和管理上如履薄冰，不然基本就是錢流流金、流流出，盈利和應對風險的能力很低。如果再碰上業務是重運營的，隨時可能變成公益事業。

5.廣告

通過商家在自己業務上打廣告盈利。最常見的是谷歌、百度、facebook等，通過在互聯網某一領域具備的規模優勢，將流量變現。廣告盈利最好是以輕資產的方式實現規模效應，以便於獲得良好的利潤。如果以重資產的方式做產品，來訴求以廣告盈利，一方面投入成本過大，難以回收成本。另一方面網路傳播的效應會大大降低，商戶投放廣告的意願會降低。以小黃車為例，如果ofo主要依靠廣告盈利，就未免是抱著柱子打蒼蠅了。

在以廣告盈利的產品中，還有另一種形式：渠道分發。這種產品通過佔領或壟斷一定的通路入口之後，向商家收取費用來推薦他們的產品來獲得收益。比如遊戲平台上的遊戲推薦、360平台上的軟體推薦、手機上的預裝軟體等。通過渠道分發是這些企業的一個重要收入，但不是唯一或主要收入，往往會和售賣產品或增值服務等盈利方式結合起來，共同構成盈利來源，前者比如手機、遊戲機廠家，後者比如遊戲平台、軟體平台商家。

特性分析

不同的盈利方式，互聯網和傳統行業的結合方式不同，投入的資源成本不同、面臨的風險與競爭不同、獲得的收益規模不同。

1.特性

與傳統行業的關聯性。售賣和中介，與傳統行業的關聯性比較強，屬於強鏈，產品直接對接傳統行業，明確的賣東西；增值服務、金融、廣告，和傳統行業關聯性比較弱，屬於弱鏈，產品和傳統行業相對獨立，在通過鏈接哪個傳統業務獲得盈利上並不清晰，或者說有選擇性，針對關聯性來說，這即使個優點，又是個缺點，有點在於可以在鏈接的傳統業務不行時，可以換其它的；缺點在於不確定鏈接什麼傳統業務，在訴求不明的情況下，不容易使上力，也容易導致不好出效果的問題。

利用了不同的互聯網的優勢性。五種盈利方式，都利用了易於傳播這一互聯網特性，在這一方面是統一的。不同之處在於，售賣和中介的盈利主要利用了便利性，通過互聯網，物品在讓用戶知道及獲得反饋的部分獲得了便利；教育行業讓用戶更方便的獲取、記錄、保存學習資料獲得了便利；中介可以讓用戶不受時間、空間限制，刪選機票、房源獲得了便利。而增值服務、金融、廣告要想獲得盈利，依靠的是互聯網的輕資產特性，邊際效益很高，即便用戶規模很大，但單位成本很低，公司可能也就不足百來人，就能創造很高的利潤（利潤率）和估值。國外被蘋果、谷歌等以幾億或十幾億美元收購的公司，有一些只有二三十個人。

2.成本和前景

成本。售賣和中介，相對增值服務、金融、廣告來說前兩者的成本較低，因為銷售和中介可以賣一個賺一個，可以單賣。成本投入少一點，規模會小一點，但不妨礙盈利，而後三者，需要投入至產生規模效應後才能盈利，沒有質上的、成規模的投入，可能連一點量上的回報都看不見。雖然前面說，有小公司只有幾十個人也能獲得很高的估值或利潤，但是人數只是成本的一個部分，如果這個公司的業務走的是全新市場或小眾市場，那麼教育市場或者等待市場成熟的時間成本和市場教育成本是很大的。如果公司的業務走的是現有市場，那麼為了獲取市場而花的營銷費用是很大的。

前景。售賣和中介，整體上來說沒有增值服務、金融、廣告來的有錢途，或者在發財上沒有後三者這麼大有可為和想像力。傳統實物售賣有一定的成本（包括製造、運輸等），即便是銷售電子產品、做中介，邊際效益較高，但也是做一個單子少一個單子，在市盈率上也不會多高。而後三者如果上了正軌、在行業中佔據有利地位，他的持續盈利能力和利潤率都很強，在市盈率上也很高。

3.門檻和風險

門檻。售賣和中介的門檻較低，一來其只是將傳統業務電子化、線上化，能夠借鑒的成功經驗相對較多，且這種成功經驗基本是可以複製的。而增值服務、金融、廣告，行業里可以借鑒成功的經驗不多，而且別人成功一個，你在該領域的機會就少一個，別人的成功經驗大多複製無效；二來售賣和中介，可以通過單筆賺錢，去覆蓋成本，獲取收益，而且即便市場上有好幾個競爭對手，還是可以存在大家都賺錢的局面，通過獲得壟斷地位，讓別人沒錢賺的急迫性較低。而增值服務、金融、廣告，需要在獲得規模後才能具有盈利前景，盈利門檻較高，而且同行相輕比較嚴重，企業為了規模和盈利會迫切的擠壓競爭對手的空間，獲得壟斷地位，想要站穩需要投入很多的資源。

風險，上面指出的成本、門檻都是風險，但這裡要說明的是以增值服務、金融、廣告盈利的企業特有的風險。一是容易跑偏了，這三種方式和傳統業務是弱鏈的關係，往往是先不管怎麼盈利，蒙眼狂奔、追求流量，而到要盈利的時候，發現自己所持有的流量，對於盈利來說是垃圾流量或者低質量的流量，到頭來發現竹籃打水一場空；二是變成了重資產，由於行業機會變少，能夠以輕資產規模化切入的項目比較難找了，壓力之下去做了一些重資產的項目，即便後來具備了盈利渠道，也可能因為成本太高而使利潤很薄甚至賠錢，雖然做的重，但是脆弱。

總結

1.互聯網並不能直接賺錢，而是要和傳統業務相結合，所以不應該只是想著要做一個怎麼樣的產品，受到很多人的歡迎和使用。不考慮盈利實現的話，最終會變成為一次耗費時間、精力、財產，壓迫身心的經歷。

2.想要獲得令人吃驚的盈利，想要通過增值服務、金融、廣告來盈利，不僅需要巨大的資金和資源，還可能面臨跑偏的風險。能不能把產品做起來是一個問題，做起來之後能不能帶來收入又是一個問題，有收入了能不能覆蓋成本又是一個問題。有些事情本來就是天塌下來有大個的那個大個乾的，是那種有資源有實力的大佬的挑戰，如果資源實力不夠，還去挑戰大難度的項目，就夜郎自大了。

3.現實中還是有賺錢的機會的，雖然盈利模式比較乾癟，收入的想像空間也比較有限。好在它是能腳踏實地的看到或驗證許多步甚至每一步是否正確和有效的。並且相對多數一點的人是有能力去干，並且在成功後雖遠遠不及功成名就，但相較於小富則安還是有餘不少的。

4.你的技能越高大上，你就越容易成為一顆螺絲釘，因為要實現閉環的難度越大，就越需要依賴於龐大的資本和資源。

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