幫科技酷玩搭建體驗場景，「黑口袋」想從搶佔旅遊出行的黃金渠道開始

科技酷玩產品的消費正逐漸從科技發燒友向泛大眾人群拓展，但和其他品類不同，這類產品在銷售上對於體驗是強剛需。36氪曾經介紹過的奇客巴士、微燒嚴選看準的就是這一塊的機會。

36氪最近接觸到的「黑口袋」就想為酷玩產品搭建一個線上線下一提的營銷渠道：為這類產品提供線下體驗空間，完成銷售轉化的同時，在線上也通過測評內容的來促成銷售轉化，線上線下之間互相導流。團隊最新的動態是切入了旅行裝備租賃服務。

和其他的線下酷玩產品渠道相比，黑口袋最大的特點在於，在渠道的拓展上，團隊選擇先在機場、高鐵建立自己的體驗店，這也是黑口袋在盈利模式上能夠延展出廣告營收、租賃業務的重要原因所在，據透露，黑口袋今年預計營收為 5 億元人民幣。

線下布局從搶佔「黃金渠道」開始

在黑口袋的聯合創始人及 CEO 范若愚看來，機場和高鐵的流量大部分為商務人士，他們的購買力相對更強，同時對於這類消費產品的接受度比較高，是黑口袋的目標人群之一。

更重要的一點在於，從「體驗」本身來看，對於這部分人群來說，他們天然會尋求體驗型的服務來「消耗」自己的等待時間，尤其是遭遇延誤的時候。

例如，共享按摩椅就鋪進了機場高鐵，韓國仁川機場提供 VR 體驗區、傳統文化手工製作等服務，都是一樣的邏輯。 對於黑口袋來說，搭建出這樣的「體驗」場景，也就更有可能促成銷售轉化。

黑口袋智慧門店系統

在具體的門店設計上，黑口袋的直營大店（ 120 平方米左右）都已經引入了智慧門店方案，能夠為每個 SKU 提供產品的體驗頻次、時長和消費轉化等消費數據，這些數據除了反向給到品牌方作為市場反饋外，也會來幫助黑口袋完善自己門店的陳列、動線和商品結構來完善門店的陳列、動線和商品結構。

和大眾商圈不同，機場和高鐵的商業點位是稀缺資源、且更迭速度慢，因此，黑口袋在具體的拓展上，分為兩種思路：一方面在新建的機場和高鐵（尤其是一二線城市）搶佔稀缺的店面資源，另一方面，和機場書店的聯營合作是黑口袋在存量機場、高鐵拓展點位的方式。

從今年年初開始，除了延續高鐵站、機場的路線外，黑口袋也開始向城市中心的商圈延伸。根據團隊提供的數據，目前團隊已經拓展了 23 家直營門店和 130 家聯營門店，團隊計劃在年內將這一數據擴充到 50 家和 200 家，現階段客單價為 1500 元，現階段單店 1~2 月能夠盈利，6~12 個月能夠收回成本。

我好奇的一點是，零售生意講復購，但目前黑口袋主要的銷售門店和點位都在機場、高鐵站而非傳統商圈，這意味著，每一個進店用戶對於黑口袋來說都是全新的流量，所以復購如何實現？

事實上，線下之外，黑口袋也建立了自己的線上平台，除了作為售賣渠道存在外，也通過產品測評類內容來帶動銷售，線上平台和線下的會員積分打通。在通過門店體驗促成首次購買外，10% 的用戶會在線上形成復購。當然，線上本身也能夠獨立覆蓋一些用戶。

「零售+廣告+租賃」的盈利模式

值得一提的是黑口袋的盈利模式，如果單純將黑口袋作為渠道，則產品銷售是主要來源，但對於進店售賣的產品品牌來說，黑口袋還能提供廣告服務。

簡單來講，黑口袋直營大店外圍通常都設置有 4~8 個廣告屏，團隊會將這些廣告屏售賣給合作品牌方。

門店外圍設立廣告屏這件事並不新鮮，但通常情況下都是渠道自身為了提高店內銷售轉化的「自發」行為，黑口袋之所以能將其售賣給品牌方，本質上還是在於機場、高鐵站廣告資源的稀缺性，對於新品牌來說，黑口袋提供的是一個更優的解決方案。

對於品牌用戶方，黑口袋的廣告以及智能門店系統提供的數據反饋又可以看做是一整套的服務方案。

黑口袋從 6 月開始內測自己的租賃業務，為消費者提供如 GoPro、無人機等消費頻次比較低、但又和旅遊場景比較契合的產品的租賃。在具體的服務方式上，消費者可以在小程序、APP 上提前預定，在機場門店完成借還流程即可。

除了本身有需求外，租賃服務對於黑口袋來說，更重要的一點在於拉長了團隊一直在強調的「體驗」場景，而之所以能做租賃，主要有以下幾方面的原因：

1/ 用戶體驗。雖然數碼產品的租賃並不是一件新鮮事，但由於有 分布於機場和高鐵的取還點位支持，黑口袋的租賃服務壓縮了中間的物流等待時間，同時店內服務人員也能夠提供產品使用的專業指導；

2/ 切旅遊出行垂直場景。雖然和全品類相比，旅遊出行是一個十分細分的場景，但正如我們前面提到的，這些場景下用戶的需求更直接，在流量轉化上，基於目前在出行場景下形成的門店網路，團隊也計划了 OTA 和

3/ 相對低成本的供應鏈：前期對上游供應鏈的積累暫不贅述，租賃對於黑口袋來說其實解決了部分低頻場景的產品銷售疲軟的問題此外，一部分新款的市場驗證其實也能夠通過租賃場景來完成，針對租賃服務專門採購產品的比例自然下降。

當然，要做成這件事，供應鏈是十分關鍵的一點。黑口袋團隊除了和上游品牌、供應鏈合作選品外，也和 KickStarter、Indiegogo、京東眾籌等平台合作在平台上進行新品的發布，目前在售的產品中，有 1/4 為獨家產品，另一方面在形成了「零售+廣告服務+租賃」這一套體系後，也能吸引到一些優質品牌的主動合作。

團隊方面，黑口袋聯合創始人及 CEO 范若愚曾任 Uber 城市總經理、ofo 小黃車北方區域總經理、風雲資本合伙人、埃森展戰略諮詢顧問等。其他幾位聯合創始人也分別在旅遊渠道拓展、數碼供應鏈、線下零售、媒體品牌等領域具備豐富的行業資源和經驗。

據了解，黑口袋在 2018 年 1 月和 3 月，分別獲得真格基金數千萬 A 輪融資，以及由弘道資本領投，真格基金跟投的數千萬元A+輪融資。2016年，獲得集結號資本 500 萬元天使輪融資。目前黑口袋正在進行 B 輪融資。

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