從產品到價值是珠寶變革的必由之路_中貿珠寶
原標題：從產品到價值是珠寶變革的必由之路_中貿珠寶
在珠寶行業終端市場，當銷售遭遇瓶頸或競爭對手的激烈競爭之時，大多數商家最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時葉門店也失掉了利潤，而且會對品牌或門店形象造成損傷，所謂「傷敵一千，自損八百」。今天珠寶行業產品同質化日趨嚴重的市場環境下，你降價競爭對手也跟著降，甚至降幅更大，價格這個被稱作「市場終極武器」的手段將失去作用，接下來你還拿什麼武器出來?單純的降價在今天的市場環境下已經顯得低級且無力，那麼有什麼方法可以在不降價的情況下促進銷售?
中貿珠寶以為，只有從產品營銷升級到價值營銷才是珠寶行業急需自我進化的一條終極之路！價值營銷通過向終端消費群體傳遞有價值的產品與服務，是終端門店實現利潤價值的關鍵「閥門」；價值營銷是珠寶終端門店對抗價格戰的核心出路，更是創造自我自主競爭優勢的核心。
我們如何通過自己的市場嗅覺打造門店的產品價值營銷體系，實現產品價值實效升級，讓產品價值營銷引領利潤升級之路？
1、塑造產品文化價值
英國學者盧瑞曾說：「商品都具有價值，其價值取決於消費者的價值觀。」而如今，這句話應該進行優化引申——商品在消費者心中存在著怎樣的價值，是由其品牌價值所決定的。
文化是一件商品、一個品牌的靈魂。一件賦予其文化價值的產品可以創造出實際物理價值幾倍甚至幾十倍的奇蹟。我們必須承認，無大品牌依託的傳統珠寶門店均通過二批或源頭供應商處採購「主題產品」，其產品文化價值因受主觀性要素已被固化，差異化的產品文化價值塑造缺乏，終端陳列也無法呈現出產品的文化價值，產品價值成為空中樓閣。
其實任何一款產品都有其潛在的價值，只要我們善於發現，提出一個與競爭對手不一樣的價值買點，從而找到產品的核心文化價值。那麼該如何發現價值，並做好價值營銷？
做好價值營銷，那就要先明確做好價值營銷途徑，即物理溢價與心理溢價。所謂物理溢價，指的是從某一款產品的自然屬性出發，對產品自身的價值點進行包裝，如包裝、稀缺、地理、品質等形式。而心理溢價，則是指從產品的內涵出發，創造條件尋找對自身有力的價值點進行打造。如古法黃金，通過塑造具有新的文化屬相的新創意，成了珠寶行業一個新的產品文化價值提升的新話題。
2、產品注入情感
當一件商品具有了感性的要素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為產品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。
我們知道，鑽石的化學成分是碳，鑽石最早叫「石碳」，這樣的名稱無法同他的稀有與尊貴聯繫起來，更沒有哪個女孩會願意掛一枚「石碳」出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字--金剛石，但是這個名太陽剛、堅硬，佩戴者多為女性無法體現女性的柔美和高貴，經過戴爾比斯聯合一代廣告巨擘伯恩巴克，將金剛石改稱鑽石，特別是「鑽石恆久遠，一顆永流傳」的經典廣告語的廣泛傳播，這個感性美麗的名字為全球女性所喜愛與追崇。
3、增強產品體驗營銷
為產品融入了文化、品位與情感內涵後則要把這些進行表達並傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是產品體驗的塑造。
珠寶首飾消費，消費者使用產品的心理需求大於真實需求，產品的體驗性本來就強。新零售一個重要的特點就是強調體驗，但是傳統珠寶的空間設計和陳列布局，以營造出高檔大氣為核心，視覺雷同化嚴重，這種氛圍對新生代消費者來說，不但沒有親近感甚至給人一種距離感，甚至喪失吸引力。當今的珠寶行業市場，消費群體的早已迭代，珠寶主體消費已經是90後特別是95後的感性群體，他們需要新零售場景下的珠寶終端門店產品的陳列要體現「娛樂、互動、體驗、分享」的四大要素，縮短與他們的心理感官距離。場景生活化的體驗營銷要帶給消費者人性化的人文關懷，打造一個能與消費群體進行深度互動，讓「上帝們」看到產品及其相關輔助物料之時就能夠感受到或者打動其的感官觸覺。
當今我們生活在多頻道、多感官、數字化的環境中，珠寶行業日趨激烈的終端市場競爭中須在產品體驗營銷下足功夫，通過互動式的、給感官豐富刺激的多媒體頻繁傳播的世界裡抓住目標消費者的心，鎖住消費群的心智！
4、將價值傳播最大化
互聯網特別是移動互聯網的信息碎片化時代，打破了媒介和渠道壁壘。在市場競爭中，客戶數量增長驅動向價值增長驅動轉變，因此價值傳播成為增值的核心選項，規划具有「娛樂、互動、體驗、分享」的全生態布局的傳播策略，實現與顧客的零距離交流和深度互動，才能讓我們的上帝主動參與、互動、分享並衍生各種附加收益。
有了完備的價值營銷傳播體系後，對終端導購的銷售技巧培訓也很關鍵。畢竟，廣告、渠道傳播做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳還是要靠終端導購來實現，需要終端導購全程的將產品的價值傳遞給消費者，重視對終端導購的培訓特別是以產品營銷體驗營銷體系的培訓更是增加商品價值的重要運營手段。
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