對話果然優CEO金飛：重塑水果全產業鏈

獵雲註：生鮮業如何做好精細化運營提高利潤率？果然優CEO金飛表示，第一、重視供應鏈，有一個專業供應鏈的公司提供專業的服務。從消費升級這個點切入水果市場。第三、公司在廣州，廣州也是亞洲最大的進口水果的一個集成地，具備得天獨厚的地理優勢。文章轉自：互聯運營觀察。

最近一兩年，新零售風起雲湧，生鮮業被賦予了新的使命和價值。生鮮業如何做好精細化運營提高利潤率，考驗著每個從業者的想像力。圍繞水果全產業鏈B2B電商自營平台運營發展、未來增長空間、競爭對手，與商家關係等等，金飛在《互聯運營觀察》進行了詳細的回答，以下為部分回答整理。

趙艷：從2010年開始，國內生鮮電商平台開始生長，京東、喵先生、中糧我買網等在生鮮水果B2C領域的競爭愈發白熱化，市場一片紅海。近兩年，水果電商B2B模式開始受到越來越多的關注，果然優是以怎樣的運營優勢切入到這個市場的？

金飛：其實從2010年開始，整個互聯網推動著生鮮行業的快速發展，你剛才談到的，是幾個比較綜合的平台，這是一個主要的方向。我們也看到一些專業的生鮮平台，也是發展得非常快；目前比較興起的還有社群營銷、微信營銷、微商、這些都是快速推動著生鮮的發展。那我們看這些背後，其實他們有一個共性的問題，就是供應鏈這塊都比較缺乏，那麼大家發展都比較乏力，所以我們看到了這個機會，認為在這些快速發展電商的背後，應該有一個專業供應鏈的公司，來為他們提供專業的服務。當時我們就是出於這樣的定位；第二就是，在2010年到現在，整個國家也在推崇消費升級，我們也看到消費者越來越對進口水果、品牌水果有著旺盛的需求，我們是從這個點切入了；第三的話，我們公司在廣州，廣州也是亞洲最大的進口水果的一個集成地，那我們有一個得天獨厚的地理優勢，最後就是我們的團隊：我們的團隊，有一半是互聯網出身，互聯網資深的一些運營同事，另一半是在生鮮行業有很長時間的積累，基於這4點，我們具備了從生鮮供應鏈切入的條件，所以我們選擇去做了這件事情。

趙艷：我看您的經歷，做過小豬短租聯合創始人以及趕集和360奇虎的總監，是一位資深的運營管理者，這次帶著怎樣的理念來運營果然優？

金飛：你剛才提到兩個公司呢，他們是有一個共性，通過互聯網的技術，去幫助和改變一些我們日常的消費升級，他們是一些比較成功的公司。我們做這個事情的出發點，也是想利用互聯網技術深度去改造整個生鮮水果的產業鏈，那其實你會發現在這個產業鏈裡面，我們從上游到下游，會存在一些比較明顯的痛點，比如說產地，包括國內國外，他們這些產品種植出來後，賣向哪裡？這是一個問題。這個銷售通路的問題。再看離消費者最近的水果店，在這些全國區域的水果店，它的進貨的渠道，是非常有限的，只能在區域市場或者批發市場去進貨，它每天面對的，比如說長沙的一個批發市場，每天去看有多少產品，再根據這些產品，去進貨，那麼他們的選擇性就會很少。

趙艷：如果說B2C靠流量取勝，那麼B2B制勝的關鍵則是供應鏈能力，在供應鏈、冷鏈物流、倉儲、SKU等產業鏈條，果然優通過B2B的優勢如何逐一優化？

金飛：其實還是蠻難的事情，因為水果生鮮是最傳統的行業，我們一直是圍繞優質水果的出發點去做的，中間我們也遇到很多困難，比如說物流，都是在貼錢的。物流很多都是虧損的，果然優怎麼去做呢？我們一直在摸索這件事，我們認為，用市場化資源去解決物流可能是最快的方法：市場上這些往返於各地的這種生鮮車輛，很多都是空載就駛回，那麼對這些信息的收集，可能前期是需要花一些功夫，後期可能就變成我們主要的一個物流方向，比方說我們去固定談一些年度合作的專車合作，那麼他們可以把這個費用降下來，這是對物流的一個運營。

供應鏈一定是規模化才能產生效益，剛開始你規模很小，沒有人想去和你達成一個更好的合作條件，那我們也是始終不變去和供應商去溝通，解釋我們為什麼需要優質的水果，前期可能會付出一些成本，但是當你一直在做下去之後，確實能保持好的口碑，而且下游商家可以為上游在市場洞察、選品定價、庫存管理、精準營銷等多方面提供數據建模。所以在哪個環節，我們都是這樣，深度去運營和沉澱。

趙艷：目前果然優下游商家有多少家？

金飛：我們目前有13000多個合作商家，大部分客戶都集中在二三線城市。

趙艷：為什麼會選擇二三線城市呢？

金飛：首先我們的出發點是去做一個優質水果供應鏈的改造，而我們的一線城市其實是不缺產品的，基本上全球的產品在一線城市還是比較有方法可以買得到，很多進口水果進入中國之後都是想先賣一線城市，因為他們消費力夠，城市基數夠大。那當這個消費需求被滿足了10幾年之後，那它要逐漸要開始往下去沉澱，那我們看到二三線城市的增長速度更快，它的需求量會更大，那麼他們對於進口水果的渴望會更強一點，這是第一點。第二就是我們還看到一個很有意思的現象，精品水果店的創業氛圍，開店的速度，二三線城市明顯超過一線城市的增長，二三線城市的人更願意從生鮮入手去創業，當然他們這個想法也是基於他們周邊的社區，基於他周邊的朋友，這個需求很旺盛，我們看到這2點之後，我們定了做二三線城市。

趙艷：果然優作為中國水果B2B領域的區域頭部公司,在運營過程中如何做好復購率和用戶體驗？

金飛：復購率我相信是每一個創業公司都關心的問題，我們會保證以下幾點：

1. 必須是品質沒有問題，我們的產品是我們每天輸出的新鮮的水果，所以我們要嚴抓品控。在這個上面，我們是花了很多的時間、人力。

2. 時效上的問題,在中國目前真正能做到貨物進入中國，24小時到達消費者手中的，我敢說我們是其中之一，而且我們是完全能做到這一點。

趙艷：生鮮自營模式重，屬於閉環服務。自營加強了企業對商品來源、商品質量、商品供應及物流配送的管控能力，這種標準化的服務對消費者黏性大，但模式較重，制約了企業的擴張速度，企業承擔風險和資金壓力比較大。果然優如何面對這些問題？

金飛：首先，一個商業模式，一個公司健康，它必須要有自己的造血能力。我覺得我首先要想的是，這件事如果做的話，我們能不能自身的去造血，自己養活自己的團隊，自己能往前去發展，這個我覺得很重要，而不是說我們定的目標是說，我要做給資本看，然後他們發展得很快。那有這個出發點之後，我覺得我們先把業務做健康，做到是說我們自己的團隊，我們自己的業務沒有問題了，我們可以去自己養活自己了，然後我們再來看，怎麼樣去加速去發展。如果你有造血的能力和有融資的能力，這兩方面加起來，就會解決你剛才講到的問題。

趙艷：果然優作為「水果全產業鏈B2B踐行者與推動者」你認為行業的發展的現實困境有哪些？未來發展趨勢如何？

金飛：其實有一句話叫，一入生鮮深似海。你看所有的行業都是可以靠資金去撬動的，唯獨生鮮行業你會發現，為什麼發展比較緩慢，或者是說你會看不到太多成功的公司，雖然現在已經有了具備一定規模的公司。那我覺得核心是資本還沒有完全傾向於這個方向來，資本不多的情況下，它就進入得比較慢，這個行業發展也跟著慢。第二就是這個行業需要長期投入，農業你從來沒見過誰一兩年就能做成，我們知道的褚橙，光種橙就種了5年，賣橙就賣了3年，花了10幾年的時間，做了這麼一件事情。那再看其他產品，大家都是用一種模式，給大家講一個故事，恨不得一夜之間就把一個農產品做起來，其實做不起來的，你現在會看到中國市場上有一些包裝，比如現在流行的網紅產品，都是曇花一現。

我覺得比較好的一點是果然優做了這麼長時間，我們不是融了很多錢，但是我們發展得還蠻好，在互聯網10幾年，我也看到了各種各樣模式的興起和衰敗，那麼我自己對於這件事情的認識是：我們去選擇做一件事，並把它做正確，把自身的團隊打造好，真正為我們客戶解決一些問題，那你自身公司就會被放大，你自然有機會。

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