馬雲、劉強東都不敢碰的領域，卻被這家20平米的水果店拿下了！
作者：風清
來源：電商頭條（ID：ecxinwen）
蜀道之難難於上青天。
比蜀道更難的是生鮮電商。
4000多家入局者中，88%虧損，7%巨額虧損，僅有不到1%盈利。
而這盈利的1%大多數是以海鮮水產品類為主，水果生疏只是雞肋。
這是因為水果生疏的保鮮比海鮮水產更難，折損率極高，賣的還沒壞的多。
從阿里到騰訊再到京東，都不敢輕易試水。
但也並不代表水果生疏電商就不能做，有一家僅有20平米的水果店就非常成功。
它就是百果園。
百果園2017年才正式開通電商渠道，目前線上銷售佔比已經達到24.47%，到2020年，這一數字將變成40%。
短短1年多就異軍突起，令阿里騰訊側目不已。
為什麼是百果園？
生鮮電商的重點在生鮮
在回答問題之前，我們先了解一下商業模式是怎麼賺錢的：
Sp=(P*t1-C/t2)*S（幾乎所有的商業模式都遵循這個基本規律）
Sp代表超額利潤(superprofit)；P指價格(price)；C代表成本(cost)；t1、t2為技術(technology)創新係數，≥1，分別代表創造新價值的技術和降低成本的技術;S代表市場規模(scale)。
從上面的公式可以看出，獲取利潤的多寡與價格、成本、技術創新以及市場規模決定的。而互聯網顯然屬於技術的範疇。
與傳統商超相比，電子商務可以減少交易環節、去除高昂房租、降低用工成本，此外通過更對稱的信息，還能有效減少交易雙方完成交易的時間、甚至是交通等成本。
那麼，什麼樣的產品適合電子商務呢？看下面這張圖
在一個已經存在超額利潤的標準品商品市場，針對具有較高信息化水平、較高消費能力和消費意願的客戶，通過互聯網改造降低成本，以價格優勢獲取巨量級的市場，這就是電商的基本邏輯。
而水果生疏電商卻背離了電商的基本邏輯。
從行業特徵看，傳統水果生疏市場的兩大渠道為農貿市場和超市。農貿市場低門檻、低利率；超市價格雖然比貿易市場貴，但是租金貴，利潤也有限。總結起來就是門檻低、毛利率低、交易成本低，和電商邏輯相左。
從商品特徵看，水果生疏非標品、高耗損，如果轉戰線上反而會增加物流上的成本，定價高沒人買，定價低沒的賺。
從客戶特徵看，大爺、大媽是水果生疏市場的主體，他們對價格極為敏感，願意用時間換金錢，因為他們本來時間就多。此外，他們對電商的品質持懷疑態度，相信「眼見為實」。
所以，在這樣一個違背電商基本邏輯的電商領域，用傳統電商的方法來做，註定會死亡。
換句話說，生鮮電商的問題出在「生鮮」，而非「電商」上。
而生鮮無非就兩個核心問題——供應鏈和標準化。
百果園成立於1997年，經過21年的發展，已經開店3300多家，今年計劃還要再開1200家加盟店。
眾所周知，加盟模式對供應鏈和標準化的要求之高，而百果園卻敢在一個非標的水果領域一年開放1200家加盟店，足可見其積累。
「水果零售之王」名不虛傳！
這也就是為什麼京東、阿里丟做不成的電商生意，卻讓百果園做成了的根本原因。
百果園的三大秘籍
那麼，百果園是怎麼啃下供應鏈和標準化這兩塊硬骨頭的呢？
第一、基地直采
產地直供，已經不算什麼新鮮招數，這樣可以省去中間的供應商環節，不僅省錢還能減少損耗。
百果園可先進的多，不僅有自己的水果種植基地，還僱傭了一大批農業科學家，不僅研究種子培育、還研究怎麼科學種植。
目前，全果園布局了230多個水果種植基地，80%的水果都來自基地直采。
第二、領先國際的供應鏈
採購到好水果並不算完，怎樣把水果新鮮地送到顧客手中才是關鍵。
很多人以為，水果的冷鏈只是簡單的加冰處理，但事實上，每種水果的特性不同，保鮮的方法也不一樣。
比如同樣是冷藏，梨比蘋果更容易流失水分，但也需要呼吸，所以在多做一層防護的同時，還要保證透氣，不能悶壞；草莓、櫻桃等水果就需要出動保鮮盒了，這樣可以避免碰撞，但同時又不能裝太多以免擠壓......
而百果園針對每一個品類都建立了完善的供應鏈。
在中國，水果損耗率僅在運輸過程中就高達30%，而百果園水果的損耗率僅為6%。
第三、把非標品做成標準品
連鎖就是要打造一套快速可複製的體系，其中，品控標準是核心。
百果園用「四度（糖酸度、新鮮度、爽脆度、細嫩度）一味（香味）一安全」作為「好吃」的評估標準。
這不僅需要業務員有豐富的經驗，同時還需要出動測糖儀、硬度計、量尺、稱和溫度計等工具。
有這三大秘籍的保駕護航，百果園才敢提出「不好吃三無退貨」的行業標準，這在一向「商品出門，概不負責」的水果行業里，一下子就拉高了格調，也把競爭的門檻提高到了一個新的高度。
最後，反映在價格上，就算百果園的價格比其他水果店的要高出不少，品質和服務擺在那裡，還是有人願意過來買。
也就是說，百果園通過21年的經營，愣是把一個低門檻、低毛利、高損耗的非標品，做成了高門檻、高毛利、高單價、低損耗的標準品。
說到這裡，我們再把文章開頭提到的，什麼樣產品適合做電子商務的圖再翻出來，剛好一一對應。
搶佔新零售，今年要新開1200家店
與其他傳統零售不一樣，在馬雲一開始提出「新零售」這個概念時，百果園就敏銳地意識到了這是未來趨勢，並在第一時間收購了一米生鮮。
事實上，在更早的2014年，百果園就已經明確了線下開店為線上服務，開店選址要結合未來線上業務發展而做決策。
如今，以3300多家門店為據點，百果園不僅構建成全國最大的生鮮自提網路，還很好地解決了生鮮最後一公里的配送難題。
百果園的野心還不至於此，在完成供應鏈和標準化之後，百果園做了一個大膽的決定，全面開放加盟！
2018年，百果園計劃新開門店1200家，這既是開店，也是在布倉。
在線上，百果園不僅入駐了第三方外賣平台，也有自己的APP，同時在小程序、微信公眾號等都有布局，形成線上矩陣。
與此同時，百果園還通過大數據將線上線下打通，通過演算法預測門店定購和價格指導，最終影響上游種植。
在剛過去的618購物狂歡節，百果園在線上的銷售成績亮眼，三天銷售額超4500萬，同比增長328%，線上訂單總量達72萬單，穩居第三方外賣平台全平台水果類目銷售第一位置。
在剛剛過去的2017年，出現了各種無人便利店、無人貨架等新型業態，以及盒馬生鮮、超級物種等新零售物種，包括天貓超市和京東生鮮也在紛紛搶佔線下資源，這是否意味著生鮮場景的碎片化成為未來趨勢。
如此，擁有3200家社區店的百果園，毫無疑問是離消費者最近的企業。
無論如何，百果園氣勢已成，即使強如京東、阿里要發展水果電商，也不可能忽略百果園。
未來百果園會發展成什麼樣，誰也無法預測，讓我們拭目以待吧。
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