教育行業社群運營的幾件事：納新、裂變、成交
這幾天給新同事培訓時，發現一個普遍的困惑：社群運營看起來很簡單，但是工作量巨大，需要很多精力，到底如何運營家長社群？如何激發活躍？又應該如何通過社群裂變，實現蓄水？最終又如何營銷轉化？
不僅僅是新媒體
首先，運營的根本是對用戶需求的理解，滿足用戶的需求痛點，建立信任的基礎上，給予其價值，然後成交。
整個過程道理比較簡單，但往往是簡單的地方出問題。當地也有很多小機構經常抄襲我們團隊的運營方式甚至是內容，但無論是社群數量還是引流效果都大大折扣，結果差距很大。社群運營從納新、養熟、裂變到成交，期間不是僅僅新媒體團隊的功勞，還有背後強大的產品運營團隊（學科老師和客服、銷售顧問）做支撐，同時還有品牌背書，幾個團隊通力配合實現最終社群營銷。
接下來就社群運營中的幾件事情，和大家拆解一下社群運營的邏輯，供大家借鑒，也歡迎大家在實踐後，私聊我效果，一起交流精進。
1
定位
目標客戶是誰？他在那裡？
他的需求是什麼？他的痛點是什麼？
你如何找到他？吸引他？
說到定位，很多公眾號或者社群的定位不清，你的目標用戶到底是家長還是學生？
不同的定位，內容和角度全然不同，對於K12用戶來說，更多的是家長用戶。家長的用戶畫像、生活焦慮、情感訴求都是需要精確定位的。小升初、中考、高考，跨度也比較大，放在一起顯然會照顧不周，也就是用戶畫像不清晰，標籤不聚焦。
所以很多時候K12的公眾號，最多會把小升初、中考放在一起，高考大多數都會獨立運營的原因。用戶範圍跨度太大，不聚焦。
在目前微信公眾號頭部聚集、內容同質化嚴重過剩的今天，地域、垂直、精細化運營的公眾號才有價值和新秀突起的機會。
2
納新！納新！納新！
「納新」和「增長」是每一個新媒體運營人的目標；分兩步走，第一解決基礎用戶的問題，第二如何裂變，老帶新不斷增長。
基礎用戶從哪裡來？
平台的力量或者領袖的力量，可以找個大品牌大平台，挖掘在讀學員的需求，分析痛點，以點打圓，通過裂變實現增長；例如「長沙升學那些事兒」家長平台就是通過新東方在讀學員實現基礎用戶，在此基礎上，通過內容運營和活動運營實現逐步增長。
如果沒有平台的力量，可以藉助領袖的力量，這裡領袖可以是明星教師，有一批鐵杆粉絲家長幫你做推廣，更可行，粘性更高！領袖也可以是有影響力的家長，我們社群里就有這麼一位家長，擁有比我還大的影響力，曾經組織過民辦學校小升初擇校考，影響力可見一斑。
3
運營！
運營是一個可以涵蓋一切的詞，很專業又很不專業，幹得活很雜，每一個活又需要精耕細作。社群運營大都是一些常規的動作，福利和內容餵養之外做一些線上線下納新的活動，除此之外公司最看重的是引流招生。
開篇已經講到，社群運營不是僅僅新媒體團隊的功勞，還有背後強大的產品運營團隊做支撐，同時還有品牌背書。日常工作就是結合產品和品牌的運營，維持常規的平台內容和粉絲活躍。
建群是為了招生，不是為里讓幾個家長組個群熱鬧到聊天，你還在旁邊拍手鼓掌做聽眾。
運營就是潛移默化影響家長的過程，類似於廣告效應，「58同城，一個神奇的網站」「拼多多，拼的多，省的多」「餓了么，餓了就上餓了么」，雖然不會產生直接的銷售，但只要家長不退群，就說明你的群有價值，有他需要的東西，家長們可能在群里不說話，但是動輒上萬的閱讀量說明了一切，家長會自己選擇有價值的信息進行吸收，內容和產品在日積月累的過程中，影響用戶心智和選擇，在他需要的時候讓他第一時間想起你，這本身就是很大的價值！
此處強調一點，社群運營維護的內容需要和產品或者品牌相結合，以潤物細無聲的方式建立用戶信任。離開產品的運營只能是廣告流量平台，對於招生只是短期效應，很難持久。
4
裂變
裂變的核心就是誘導分享！這麼多年了，用戶也疲憊了，騰訊平台也越來越嚴格。不管運營手段怎麼變，其核心都是誘導分享。
此處是我總結的一份納新的技巧合集：
教育行業最常見也最有效的就是資料領取和資格獲取。社群裂變從內容到微信個人號、到社群在到公眾號是一個閉環。
例如曾經一度風靡朋友圈到「朗讀者」，在朋友圈看到課程海報入群，進群會有機器人@，並誘導分享課程海報到朋友圈，以此形成社群裂變。
很多朋友問我社群管理軟體，此處推薦幾款市面上比較主流的社群管理軟體，費用和功能稍有區別，大家可以根據需求採購：雲鯨一百、米雲客服、建群寶、社群精靈等。
5
轉化！！！很重要！！
培訓機構做社群運營，最終都要實現轉化，轉化的形式筆者理解分兩種。一種是線上產品的運營轉化，例如某思的網課，以50元的低價，鋪天蓋地的朋友圈社交廣告投放，對於線下對實體培訓衝擊還是不小。同時線上以幾乎零成本的方式讓用戶體驗，和線下的實體業務配合，形成合力。線上體驗課程有時候是線下正價課程的招生工具。
另外一種是引流，常規就是商機。通過運營流程對精細化分工，和產品、客服、運營跨部門協作，實現招生盈利。
這張圖是以微信平台建立新媒體矩陣的社群營銷運營閉環。從納新、養熟、裂變到成交，是一個完美到閉環。
目前經過行業里三好網、學霸君、自主招生網都是做的非常好多線上運營案例。下回我會重點拆解一兩個新媒體營銷的案例，和大家一起分享。
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