又一城蔡錦發：如何打造像盒馬的數字化體系

來源：億邦動力網

【億邦動力訊】8月2日消息，在2018思路零售數字化服務大會「零售場景數字化分論壇」上，又一城董事長兼CEO蔡錦發發表了題為《如何打造一個類似盒馬的數字化體系》的演講。他指出，盒馬的成功關鍵之一是「數字化」，主要是顧客的數字化、商品的數字化、營銷的數字化、交易的數字化、管理的數字化。

據悉，大會以「賦能」為主題，由億邦動力網、思路網主辦，本屆大會將從紅利市場、數字場景、數字營銷、數字供應鏈、數字零售服務對接、跨境電商服務對接等多個主論壇和分論壇切入，帶領企業洞察進化方向。

又一城董事長兼CEO蔡錦發

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

蔡錦發：大家上午好！這是一個命題作文，如何打造一個盒馬的新零售數字化體系。

首先，看一下盒馬的初心。2015年逍遙子和侯毅說要開這樣一個店，他們達成了四個發展原則：第一，線上收入大於線下收入。第二，線上每天訂單大於5000單。第三，3公里半徑內實現30分鐘送貨。第四，線上線下一盤棋，滿足不同場景的消費者需求。按照這四個原則做盒馬，如果把逍遙子和侯毅的四個原則定義為新零售的標準的話，這麼多的企業做新零售的實踐，誰又達到了這四個標準？為什麼盒馬可以做到這四個標準？

（PPT圖示）這是盒馬的線上線下的模式，今天為什麼盒馬能夠成為一個網紅？很多人也在學習盒馬，海底撈學不會，其實盒馬某種意義上來說也不一定能夠學會，為什麼？因為數字化成就了盒馬，但是為什麼有一些類似的業態線上訂單不超過10%，盒馬大部分的訂單已經超過一半以上。所以，盒馬的成功關鍵之一是「數字化」，主要是顧客的數字化、商品的數字化、營銷的數字化、交易的數字化、管理的數字化。

今天到底多少家零售企業真正實現了數字化，接下來整個零售肯定是以IT大數據核心的一場商業變革。中國有多少個零售商能夠像盒馬這樣投入做IT的，海底撈學不會，盒馬某種程度上也學不會。要實現這個原則，如果今天沒有實現零售的數字化幾乎是不可能的。

今天的零售企業還是要回到自己的現實上來，我們到底怎樣做數字化？因為盒馬某種意義上來講不是傳統零售商，它的基因是按照新零售的標準來打造的。但是今天大部分企業是傳統的零售企業，今天如何實現新零售、實現數字化？

這裡提到「數字化的三重山」，每一關都很難過，但是每一關必須做，條條大路通羅馬，可以借鑒別人的路，但是更重要的是找到一條屬於自己的道路。盒馬的案例只能給我們一點啟示，說接下來的零售企業一定要實現數字化的改造和智能化的改造，智能化也建立在數字化的基礎上。我們認為現在的零售企業當務之急做數字化改造。傳統零售企業要怎麼來做？

第一，顧客數字化。如果沒有把你的顧客數字化，你的顧客就被別人數字化。如果今天沒有把你的顧客數字化，你不可能實現顧客在任何時間、任何地點以任何方式與你發生交易，所以顧客的數字化可以說是整個零售數字化的前提。顧客與商家的關係可以是隨機關係、弱關係、強關係。

今天移動工具已經給我們提供了很多可能，隨機關係可以是小程序解決，弱關係是微商城解決，強關係一定是通過APP解決，通過新的移動工具把顧客全面數字化。很多人覺得APP安裝很難，今天顧客到了我們的店買了東西，和導購也建立了關係，這個時候告訴他裝APP充值一點都不難，今天做新零售必須先解決這一關。盒馬一開始就把顧客數字化，到盒馬買東西就用APP來支付。今天看傳統營銷企業，你已經把顧客數字化了多少，有多少顧客是超級會員關係，是和你建立強關係的。所以全面數字化顧客對我們來說非常重要。

第二，轉移存量。把顧客數字化以後，一定要在養成在線上購物的習慣，怎樣做？之前在線上買的東西叫做存量，把你的顧客引來在線下消費的，迅速轉移到線上來。以前說開門做生意，出門買東西，現在已經過時了，現在不開門也要做生意，顧客不出門也要買東西，在各個渠道滿足消費者。

還有激勵制的促銷，比如說客戶在線上下單可以減少10塊，活生生把一個一個顧客和訂單以前在線下購買轉移到線上來，可能短期之內不會對你產生巨大的提升，但是可以把消費者習慣養成。這裡有一個案例，雪天里的一團火，太原下大雪，很多人不會出來買東西，在APP上下單，29分鐘到達，我們說了雪天里的一團火，這些都是超市自己的送貨人員，一天到晚都在送貨，就是這些動作把存量轉移到線上來。

第三，轉化增量。一旦你的顧客數字化以後，養成在線上通過小程序、微商城或者APP下單的時候，你的新零售就做出感覺了。盒馬一開始就是在線上下單的，一開始線上訂單超過線下訂單，盒馬在這一點上通過數字化，現在傳統零售企業要做轉移存量的事情，他們一開始的存量就是在線上。把存量轉一下來以後要想辦法轉化增量，通過社交和社群新的營銷方式，通過分散式和共享的供應鏈，一旦真正顧客數字化了，消費習慣養成了，你在營銷和供應鏈上做一些變化，你就可以實現不僅僅是買這個店鋪立的現貨。

一個超市可以供全球，已經超越出了整個購物，不僅僅買店鋪里的東西，如果今天到線下眼睛一定盯著貨架買東西，貨架擺什麼就買什麼，但是把一旦把顧客習慣養成的時候是顧客搜索，線上線下的購物習慣是截然不同的。所以，在線下的時候是商家賣什麼就買什麼，但是線上的時候是我有什麼，你有什麼，一旦把購物習慣養成以後你的供應鏈不足以支撐消費者需求的。在2017年的時候，美特好超市銷售額同比增長25%，就是因為把顧客數字化了。

以上就是三重山，今天新零售核心思想是什麼？傳統零售從系統的角度來講是以商品管理為核心的，維度就是進銷存，但是今天的整個新零售系統，不僅僅是管商品，更是管顧客，顧客管理為核心，「人、貨、場」為維度，這是新零售的數字化，要管顧客，當然商品也要管，顧客為核心，「人、貨、場」為維度。

新零售從整個店鋪角度來講，你要上一套以顧客為中心的新零售系統，「人、貨、場」為維度，通過APP、微商城、小程序，緊接著把顧客數字化，把強關係、弱關係和散客全面顧客數字化，做社交營銷、社群營銷。你的實體店只有實現了社區營銷、實現了社交營銷、實現了社群營銷，你的店鋪就是新零售店鋪。

從整個企業角度來講，要構建前台、中台、後台，今天新零售的前台要承接非常多的複雜的零售產品，前台的功能的支持下，有強大的中台和後台。

簡單介紹一下又一城，我們是IT、大數據為驅動的高科技企業，主要提供為商家、企業、區域，我們為零售商零售企業提供技術服務、應用服務、供應鏈服務，謝謝大家！

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