黃輝華：IT生態新時代下，新華三的思與行

IT界「巨人」之所以被這樣稱謂，不僅在於其擁有龐大的體量，還在於其往往具有異於「常人」的目光、敏銳的嗅覺，以及能夠做出正確判斷確保自身始終處於正確軌道的能力。

那麼，在如今各行各業數字化轉型的大背景下，從過去的渠道合作夥伴時代一路走來，進入到一個新的生態夥伴合作的時代，作為國內業界的一位巨人，紫光集團旗下新華三集團是如何看待新時期這一系列變化並付諸於行動的？

在7月26日舉辦2018年中國IT生態夥伴大會上，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華，以「無界生態融繪數字未來」為題闡述了新華三在IT生態新時代的思與行。

技術+需求雙重推動

重塑傳統IT生態

如果將過去的渠道合作夥伴時代看作為傳統IT生態，那麼回首整個國內IT生態的變遷，至今大體經歷了如下幾個階段。

新華三集團副總裁渠道銷售與管理部總經理

黃輝華

黃輝華介紹，在2000年之前，由於計算機還處在普及期，國內IT公司多隻進行「搬箱子」等簡單的價值傳遞，例如代理海外IT產品出售給用戶。此階段國內IT公司經營產品及業務相對較為單一，甚至還談不上生態的形成。

此後的階段則是互聯網迅速普及的一段時期。在此時期，由於知識獲取成本的降低，以及用戶信息化意識的提高，除了「搬箱子」業務外，以SI、ISV等為代表的增值渠道大量出現，並迅速發展起來。在IT生態中，這也是廠商發揮主導地位的一段時期，合作夥伴在IT供應鏈中多扮演了流通管道的角色。

近年來，伴隨著互聯網的深入發展，移動、雲、大數據、物聯網、AI等新興技術大量出現並走向落地，整個社會進入到一場聲勢浩大的數字化大轉型中，BAT公司在該時期出現。在新興技術和用戶需求的雙重效應下，以客戶價值為核心，IT生態中出現了更為多元的角色，甚至已經不能用渠道合作夥伴的概念來概括。

這種IT公司間相互合作、彼此賦能成為一種新常態，也催生了新的商業模式，由此也標誌著一個生態夥伴合作的新時代到來。

「在以前的生態中，與系統集成商等合作夥伴的合作，廠商就是『白雪公主』，系統集成商是『小矮人』在圍著她轉。」提及過去廠商與合作夥伴之間的關係，黃輝華幽默的用「白雪公主與七個小矮人」來比喻：「但是今天則不一樣！今天的方案商在客戶面前的價值要遠遠高於廠商，所以，今天的廠商已經變為『小矮人』，方案商則成為『白雪公主』。如果作為廠商不做好服務，那麼在今天的生態環境中生存、發展就會非常艱難。」

「無界生態」時代到來

帶來五大挑戰

黃輝華認為，伴隨著數字化轉型時代的到來，合作夥伴的身份更為多元，生態邊界也被打破，跨界合作現象已成為新常態。比如平安壹錢包與打車軟體Uber的合作，手游王者榮耀與寶馬汽車的合作，摩拜單車與騰訊QQ音樂的合作，知識平台知乎與亞朵連鎖酒店的合作。

「無論你是廠商、系統集成商，還是做機房工程以及其它領域業務的，在數字化轉型的今天，生態的邊界已經變得模糊不清。」黃輝華說：「這種情況下雖然會催生出許多創新商業模式和『新物種』，但與之同時也會為生態中的公司帶來五個方面的挑戰。」

具體來說，這五個方面的挑戰包括：

第一 技術挑戰

俗話說隔行如隔山，每一個行業都存在不同的技術難點，跨界存在昂貴的技術門檻。作為廠商，如何在合作夥伴間進行協同配合存在很大的挑戰。

第二 人才挑戰

廠商普遍都擁有擅長於某些行業領域的專家人才，但是沒有一家廠商的專家人才能夠做到對所有行業的「通吃」。因此，具有多個行業領域技術及經驗的專家人才將會非常稀缺。

第三 交付挑戰

由於項目多是通過諸多合作夥伴的合作完成的，因此當作為一個整體進行客戶交付的時候，業務的複雜性也往往給這種整體交付帶來極大的不確定性和挑戰。

第四 組織挑戰

無論是對於廠商、合作夥伴還是企業內部而言，只要有人的地方就會存在合作的困難與壁壘。這也可以說是一種組織層面的挑戰。

第五 能力挑戰

企業僅有好的創新意識和解決方案是不夠的，還需要具備充足的資金和市場能力，這也成為一大挑戰。

新華三的思與行

融合平台，無界生態

那麼，在新的IT生態中，作為平台廠商應該如何去應對上述挑戰？黃輝華表示，為此，新華三集團提出了自己的生態戰略：融合平台，無界生態。即面對「無界生態」之趨勢，新華三將以「融合平台」作為應對。具體來說，「融合平台」可包括以下五個部分。

1

首先是融合技術平台。也就是說，面對百行百業用戶的數字化需求，新華三將會整合自身和合作夥伴的解決方案能力，以最終為客戶交付更加完善的解決方案。

2

其次是融合營銷平台。新華三目前有上萬家合作夥伴，因此可以整合合作夥伴的資源構建面向客戶的融合營銷平台。

3

第三是融合運營平台，新華三通過與合作夥伴和客戶一起整合技術輸出、運營、雲服務等能力，共同構建一個融合的運營平台。

4

第四是融合的服務平台。新華三具有交付和諮詢服務等綜合運維能力，這種融合的運維服務能力可以做到賦能合作夥伴，大力提升其綜合服務能力。

5

第五是融合人才平台。過去新華三一直通過各種舉措來構建自身的人才培養體系。比如通過新華三大學與各行各業的合作夥伴進行合作，並提供整體的人才培養計劃。

針對上述五個平台，新華三也提出了自身的行動綱領，分別是組織保障、聚焦方案、聯合運營和創新孵化。首先，在組保障方面，新華三目前已經形成了多維度立體化的生態組織保障體系。包括成立由集團CEO挂帥的生態委員會，成立旨在整合夥伴技術能力的技術戰略部，擁有覆蓋國內361個城市的銷售及運營平台——方舟平台，每年可培訓5千家合作夥伴的新華三大學等。

在聚焦方案方面，目前，新華三聯合合作夥伴整合了業界領先的應用解決方案商，同時針對不同生態夥伴打造了600多個數字化解決方案；同時，還推出了系列合作夥伴激勵政策。比如「種子計劃」預計投入5千萬元資金對前沿解決方案的開發融合以及營銷推廣提供支持；「數字化創新實驗室」則甄選12個場景，對合作夥伴的創新解決方案進行認證和測試，對每個場景中優先交付成功的合作夥伴提供高達50萬元的獎勵。

在聯合運營方面，新華三提出了像「合資模式」、「運營分成模式」等創新型合作模式。目前，新華三已經同包括航天雲網、蘇州工業雲等在內的企業進行了成功合作及實踐。

在創新孵化方面，新華三一方面針對優秀行業解決方案開發提供價值達10億元的孵化資金支持；另一方面，今年啟動了數字化菁英「星火計劃」，目前已經聯合40家專業認證培訓機構和100所高校，預計培養5千名專業人才，為新華三及生態體系提供了充足人才保障。

不難看出，在新的IT生態夥伴合作時代，新華三有著自己的深思熟慮和長遠戰略布局，生態也已經成為新時期IT界「巨人」博弈的主戰場。過去人們常說「得渠道者得天下」，那麼，面對未來，誰將盤活「生態」這盤棋，是新華三嗎？我們不妨拭目以待！

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中國方案商500強（VAR500）

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