只有傻帽才跟著媒體起鬨罵拼多多，優秀的產品人都在認真的解構學習它

感覺昨天寫ALL IN小程序的事兒，沒有說透徹了，今天借著最近熱熱鬧鬧上市的拼多多案例，再說一下流量、趨勢這些重要的事兒。（說真心話，沒想到一下會寫很多，閱讀完本文，估計需要15分鐘時間，暈，頭一次寫的這麼長。）

下面這張圖是網上有人給梳理的拼多多成長各節點數據，漂亮的一塌糊塗，所以才會是創記錄的公司做32個月就美國Nasdaq上市了。這麼神奇的故事，一定有神奇的理由。

成就拼多多的除了他自己之外，不要只是羨慕嫉妒恨的說騰訊爺爺給流量、扶持，所以就成功了。天啊，哪裡有這麼簡單，如果真的是這樣的話，最有機會的應該是那些根正苗紅，早就搭上騰訊大船給了一級流量入口的京東、同程旅遊，甚至是垃圾58網站們。

也不要說拼多多賣假貨，沒有道德底線，所以就怎麼怎麼樣了。假貨問題是社會問題，這和拼多多的崛起不存在必然性，如果說只要賣假貨就可以發家崛起的話，路邊攤們、批發市場們早就崛起了。

所以，一定要去拆解拼多多的成功奧秘，看看他做對了什麼，我們應該學習借鑒什麼，不然呢，等到下一個拼多多崛起的時候，你還是在苦熬痛苦中。

五條河，匯入一條河流，成就拼多多

第一條河就是我們處在一個消費升級的大時代，什麼是消費升級？整理了一張圖，一起看看。

正是因為身處一個消費升級的時代，並且現在的商業環境、網路環境、用戶網路購物習慣、支付工具的便利這些叫做基礎設施層面的整體性改善，比起最早阿里、京東他們2000年的時候，要升級改善了不下1000倍的優勢，才有了當下更好的創業便利環境。

別再罵騰訊公司靠遊戲賺錢，坑害青少年什麼的。其實騰訊公司的微信支付對國家的貢獻很大，正是微信支付普及到了農村人口，才拉動了全民上網，讓中國人口≈網民。

而另一個對國家貢獻比騰訊更大的公司是小米，是小米讓3~6線的人，更有尊嚴的以低價享受到了和城市人一樣品質的產品，這是一種平等的產品體驗，這就是扎紮實實的消費升級。

拼多多給了3~6線的人群，一樣的產品體驗升級。

匯入拼多多大河的第二條河，就是這3~6線的人口洪流。

在整個消費升級的過程中，其實一直最底層的元紅利就是人口紅利，人口紅利並沒有消失，在很多細分的產品和服務上，存在產品和服務代差的地方，依然有巨大的人口紅利。

所以才如圖中所述，在新生活、新消費、新商業的迭代循環中，每一個產品和服務都值得用新技術重新做一遍。

第三條和第四條匯入的河流，都是拜阿里所賜，自從之江省「馬省長」升級做了WTO的幹事，舉起打假貨大旗，主動從淘寶上踢了30萬家小商戶出局。在商鋪房租、地產房價瘋狂漲價，人氣也不那麼旺盛的「步（不）行街」大山面前，還有淘寶20-30%的開店、營銷廣告成本面前，這些無處安置的小商家們聚合成了第三條河，至於為什麼會流向拼多多，而不是流向別的地方，這個後面再說。

第四條河，是拼團這項業務，阿里把聚划算併入了天貓，這是一個量級看起來沒那麼大的改變，但其實這裡有深層的商業邏輯，這一動作，直接影響了商品團購這一古老商業在當今社會的歸宿問題。

拼個團，一起團購，商家多賣貨，資金周轉率提高，用戶得實惠，這並不是互聯網時代的新發明，而是自古以來就存在千年的事兒。GroupOn用新概念、互聯網技術包裝了之後，出口全球遍地。中國也曾經歷過千團大戰，而到今天碩果僅存一根獨苗就是美團。

千團大戰的時候，其實最後剩下的是三家：沒上市的美團、流血上市的窩窩團、還有入局很晚但是最後收割勝利成果的聚划算。

團購，這裡分兩大類，一個是服務團隊，一個是商品團隊，服務是嚴重依賴地理位置的，有商業半徑問題，所以走的很慢，辛苦。商品團購沒有這個問題，美團發展過程中一度就走商品團購還是服務團購問題苦惱不已，還是王興排除眾異堅持服務團隊，才沒有被聚划算團滅了走商品團購的那一大波。

所以說當聚划算劃歸天貓之後，同時京東呢，也隨大流的拋棄了從騰訊娶回來的小媳婦拍拍，也就意味著商品團購這一古老的業務，阿里京東都丟棄不要了，扔到垃圾堆了。而又由於千團大戰的心理陰影，沒有人再敢在這個敞開的大門前進入，追逐其他熱點的VC們，更是躲得遠遠的，天賜良機啊，市場上又多了一條沒有了主航道的支流。

不得不感嘆阿里真是神助攻啊，這條支流最後還是匯入了勇敢者拼多多的大河。商品團購，這是第四條河。

在這裡插一句，真正引黃錚入局拼團模式開始的引子，並不是美團們的團購，而是網易搞的那個「一元團購」，網易是遊戲公司，研究人性的，黃錚最早是做什麼的呢？頁游啊，也是研究人性的，當然黃錚做了頁游賺錢後，也做了電商代運營的事兒，正是他跨了遊戲、電商兩界，所以才會有很不一樣的洞察。黃錚的遊戲屬性那一塊兒對拼多多的冷啟動，有助力，這個也留在後面再說。

回到正題來，最後一條匯入拼多多的河流，這才是微信的社交流量。對於這一點就不多贅述了，反正拿這個說事兒的人太多，各種八卦和分析都有。後面我會說一下，為什麼微信的社交流量拼多多用起來了，而其他的人，卻用不好，甚至是壓根就不會用呢？比如，社會我東哥，京東。

（成就拼多多的五條大河）

吃透人性、研究透心理場景、選對切入點，這是拼多多別人沒有的真本事

很多的創業者在開始一項新業務的時候，甚至是面對投資人的時候，都會面對一個不能逃避的問題。

這事兒，為什麼是你？ 憑神馬我們/你們做就能成功。

說真心話，要回答這個問題相當相當的難。錢、技術、關係資源、從業經驗、人才這些組合一下，可以說出很多的理由，但其實投資人不會相信、市場也不會相信，只有市場最終給出的結果才是驗證答案。

憑神馬你能把這事兒做成，最最最最根本的一點，其實就是：認知，你的認知理解深刻一點，你才能走的快一點、穩一點、准一點，才有贏的可能。強調說明，認知從來考察的都是整體綜合認知，不存在單點片面局部認知。所以說，一個公司的贏，首先就是看領頭的老大認知層面是否夠了，這點不夠，其實，一開始就輸了。

拼多多的贏，贏在黃錚這個人身上，他太強了，牛的一塌糊塗。網上關於他是段永平的門徒這樣的說法不是很多嗎？關鍵的一點是，他跟著教父學會了認知社會，真正的研究中國社會，以及中國人。所以，拼多多走的是農村包圍城市的路線嘛，這兒就不展開說了，再說都是臆想的瞎話了。

拼多多的電商切入口、高頻打低頻的商業底層邏輯

前倆月，王興對中國商業社會的洞察的那篇內部講稿裡面說過一個發現，O2O、互聯網思維是中國互聯網對世界的兩大貢獻，因為之前都是美國引領概念風潮的，從來都是Copy to China模式，現在中國也有了自己的模式輸出。

在中國成功的互聯網企業群體里，仔細分析樣本，歸納起來，特別本質的是兩條：1、三級火箭，2、高頻打低頻。甚至其實本質上就是一條，高頻打低頻。

高頻打低頻這一點放在電商行業來講，拆解開人的衣食住行，就會發現拼多多切入電商的這個口子，和淘寶、京東們的不一樣。

先看看下面兩張來自企業智酷研究拼多多的圖

發現了什麼沒有？拼多多上面交易的第一品類是「食品」，這就是奧秘之一，我們都知道淘寶上交易的第一品類是「服裝」，京東是靠賣3C產品起家的，而且一直都是它的第一品類。

頻次上來講，很顯然是： 食品>服裝>電器

所以說，拼多多是食品店、淘寶是服裝店、京東是電器城。這是他們的起點，我們都知道一個人生意起家的起點不一樣，基本上他習慣性的能力、他的思維定式，他的能力建設都會奔著這件事情去持續夯實，所以說拼多多和京東、淘寶去堅定不移去夯實的的商業支撐是不一樣的。也正是從這一點開始，導致他們的很多業務特性和商業邏輯不一樣。

有了這個發現，再去參照著看，就會秒懂拼多多為什麼會在2017年做扶貧助農的事情了，而且這個事情做的巨牛逼無比，做到了騰訊、阿里、京東三巨頭都沒有做到的下鄉精準扶貧的狀況。具體詳細的內容，可以網上查看《2017年拼多多扶貧助農年報》，不展開了，我只摘錄一條幹貨瞅瞅，另外做完這個事情之後，黃錚還寫過一篇文章講中國的供給側改革，也可以找來讀讀。

2017年11-12月，拼多多與在兩個月內，扶持江蘇、山東、山西、陝西等共計730個國家級貧困縣，一共4.8萬貧困農戶，銷售183.4萬噸農貨，9億多筆訂單，年銷售額增速310%

還有一張來自QuestMobile的圖，也很有說明性，三大農村包圍城市，服務於五環外人民群眾的大明星產品，用戶人群高度重合。

下面再說一下為什麼京東、唯品會們沒有用好騰訊給的流量，而拼多多怎麼一下就成了。

拼多多的遊戲玩法，是承接微信娛樂無聊人群流量正確方式

作為產品人，做產品都需要畫自己產品的用戶畫像，你是為誰為哪一批人提供什麼樣的服務，以及用什麼模式來提供服務，這一點產品人一定要非常清晰，不然做出來的產品就缺少商業邏輯，也不會得到希望的結果。對用戶畫像怎麼理解的，請參看之前的一篇小文，兩套實用簡單的用戶畫像方法。

微信，即時溝通工具，這上面聚合的流量，本質上是大量的無聊流量，當人們用微信的時候，普遍是處於無聊時間，尤其是對於3~6線的網民來講更是如此。所以說當一個人無聊的時候，推薦他去打遊戲、看視頻、刷新聞、刷朋友圈，這些殺時間的事兒，是非常高效的，一導流就引爆一款遊戲，一導流就引爆一部網劇等等。

無聊的狀態，也就意味著，暫時處於沒有需求的狀態，所以說這個時候，導流讓我去買個東西，用戶會覺得相當的奇怪。並且當用戶打開導流到京東這樣的產品時候，用戶點擊進去一看，滿眼都是什麼？京東超市、京東到家、京東生鮮，嗯，我沒有需求，也沒想要的東西，然後用戶就默默的關閉了，導流失效。京東服務的用戶都是叫做小明的用戶，知道自己要買什麼，來了直接搜索，買完就撤的，所以產品邏輯上，讓一個無聊用戶進來之後，處於無事可做的狀態，他不關閉走人，那就不對頭了，這就是心理場景不匹配。

但是，當我們從一個微信群或者一個朋友發過來的鏈接里點擊打開拼多多的時候，第一眼看到的是什麼？ 天天領現金、現金簽到、砍價免費拿、1分錢提貨、限時秒殺、品牌清倉，這意味著什麼？這就像是超市的打折特價區一樣，永遠的熱鬧、人氣騰騰，特價區就是沒有需求創造需求的地方，就是我也去湊個熱鬧，看看有沒有我喜歡的東西的地方，這裡就是屬於用戶沒有任何需求，但是可以打開看看我能幹點什麼的地方。

拼多多洞察到了用戶畫像，用戶心理場景需要一致的問題，所以他的產品邏輯和京東、唯品會們，完全是不一樣的。並且拼多多是最早洞察到微信購買就自動加粉的規則，並堅決執行的商家，它用現金簽到、用1分錢拿貨，快速的兩周時間拿下100萬用戶，三個月實現付費用戶1000萬的快速增長，這相當於什麼？一分錢一個用戶的紅利啊，這，是個商人都會知道這真是天上掉餡餅的事兒啊。在第四個月拿到騰訊的投資，加入大家庭之後，更是甩開膀子一路狂奔。

說拼多多有一個好爹是沒道理的，因為它在沒有這個爹的時候，就已經快速長大了，而認了這個爹之後，只是更強了而已。先有雞，還是先有蛋，一目了然。

京東、58們沒有借爹的力量再上一層樓，只能怪自己在已有的思維模式里陷的太深，認知沒跟上，偷懶太多罷了。

拼多多的快速引爆除了合理使用微信規則之外，其實，還有一個特別特別重要的點，往往也是最難，最容易折戟長灘的地方，就是從0-0.1的冷啟動。

前面說過，黃錚除了跟著教父做事兒學本事之外，其實還要注意一個點，就是他離開教父之後做的第一件事兒，是做遊戲，頁游，頁游本質上就是玩的流量，所以他熟知流量的打法、遊戲里勾起人性去衝動消費的心理、更重要的是他積累了一批流量池，以及有了固定的流量供給合作方，遊戲公會。

說到這裡，是不是和昨天講小程序社群的道理一樣？ 遊戲公會就是大社群啊，以前沒有人說而已，現在社交媒體興起，才開始講社群，其實社群早就存在，並且一直是一個重要的力量。做遊戲的人，不管是端游、頁游、手游，都知道遊戲公會的遊戲早期起步階段的重要作用，沒有公會這個社群打頭陣，你只能淹沒在茫茫大海里。

給拼多多打頭陣的，兩周內就拿下100萬用戶的，是公會社群。

拼多多真正的大殺招，供給側改革真貨：「發一個貨，送一間鋪」

如果說前面的分析，都比較膚淺的話，現在這個點，可能才是真正的說到了核心點上。

做電商，肯定是需要先有貨賣，再有人買，就是這麼簡單的邏輯。

拼多多也有商戶版的，你知道在拼多多上面賣東西有多方便嗎？方便到從註冊到完成第一張訂單只需要10分鐘的程度。

在拼多多商戶端上，有一句打動人心的話，叫做：發一個貨，送一間鋪。

這是什麼意思呢？對照著在淘寶上面開店，現在都是需要先提交各種各樣的材料，熟悉淘寶的各種各樣的規則，審核通過之後，再需要養一段時間的鋪，你的鋪沒有交易量，積累不了信用，不了解規則的情況下，幾乎是賣不出去貨的。

而拼多多的邏輯是，不要關心店鋪，關心賣貨，在商戶端上生成一條賣貨信息，就自動送你一個店鋪，你隨手就可以分享到微信群里去，你這個小商家，只需要關心賣貨供貨就OK了。

也正是因為淘寶為代表的PC時代的電商平台，一貫以來的規則套路，使得在網上開店的門檻變得相當的高，有贊轉移到微信端做手機店鋪，簡化了一些流程，但是本質上依然是套用的淘寶套路。

這裡有一個明顯的問題，前面提到過2017年5月開始的淘寶清理小商家，這些小商家們為什麼沒有批量快速的被有贊們接收走？原因就在這裡，因為有贊的基因依然是淘寶延續過來的。一堆的規則，一堆的審核。

他們更底層的邏輯依然是PC時代的，讓人找貨，而拼多多的底層邏輯和今日頭條的崛起底色是一樣的，頭條是把人找信息，升級進化到了「信息找人」的智能時代。拼多多更進一步是，把淘寶的人找貨，升級進化到了「貨找人」的智能時代。

這就是供給側改革，給商品的製造商們提供簡化的直接可以賣貨的工具，好用的工具，他們只需要關注造貨即可，讓人自己來找到貨。

還是王興同學的那篇內部講稿里提到的觀點，下半場是響應國家做供給側改革，這是真正的下半場，他們自己本身也在這麼做了，給餐飲店做的各種CRM等工具，就是給供給側賦能，這是供給側改革。

大量的企業、店鋪、農戶們在櫃檯上放一個二維碼，做一個公眾號，自己去經營粉絲、流量、用戶，這依然費心勞力，這還是貨找人，並不是真正的供給側賦能，或者叫做賦的能力依然不那麼給力。

拼多多的厲害之處，恰恰在於，他賦予小商家們的網上店鋪，免費而且賣貨工具、CRM工具、對賬工具超級好用，簡單、簡單、再簡單。

簡單到一個人因為一個商品，就可以隨手開一間店鋪。

所以，拼多多才成建制的承接了淘寶逃逸的商家們，這個量級是多少呢？2017年11-12月的時間，100萬戶。

這就是100萬個網路節點，網路效應達成，C2B的商業架構完成。

總之，基於商家的主動性這一點，拼多多還有很多場仗要打，比如不可避免的要和美團干一架。以後邊走遍邊看邊分析邊學習吧。

今天寫這篇長文的目的是，真的要學習很多，讓人茅塞頓開的地方著實有不少，而「發一件貨，送一間店鋪」更是可以在其他行業領域，可以快速複製崛起，因為存在大量大量這樣需要急需改造的行業。

誰能做出從「人找服務」改向「服務找人」的工具平台，誰就是下一個拼多多。

小程序和消費升級疊加的機遇面前，認知升級，跑步快走吧。

（把罐頭升級一下唄！服務升級，喵找服務了）

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