200萬銷量是道坎？吉利如何避免規模陷阱

年銷百萬對於自主品牌來說是一個難以企及的目標。在所有的自主車企中，目前僅長城、長安以及吉利3家年銷過百萬。 不過，在汽車行業也存在「規模陷阱」一說。

車企在進入50萬、100萬、200萬乃至1000萬這一特定規模之時，便會出現盤整和徘徊期。歷史上，無論是大眾、通用、豐田這樣的跨國車企，還是如長城、長安乃至廣汽乘用車這樣的自主品牌，都有類似的經歷。

作為自主車企中年銷量首破100萬輛車企，長安自主品牌在2016年銷量達到歷史高點之後，2017年形勢極速掉頭，以近10%的降幅收官。今年上半年，銷量仍同比下降10.8%。廣汽傳祺在去年銷量一舉突破50萬輛的關頭，今年的市場也出現大幅波動，前7月增幅從此前的超過30%回落至不足7%。

而在7月份銷量保持32%增速的吉利汽車如何才能順利邁過200萬大關，避免掉入類似的規模陷阱？

吉利控股集團汽車銷售有限公司副總經理、吉利品牌銷售公司常務副總經理宋軍在接受第一財經採訪時用了打造「體系化競爭力」幾個字作答。對於車企來說，體系化競爭力涵蓋方方面面，但最重要的還是產品。

7月份，在整體車市增速為5%的背景下，吉利汽車當月銷量增長32%達到12萬輛。前7月吉利總銷量為88.69萬輛，同比增長43%。從2015年的53萬輛，到去年的124.7萬輛，吉利將在今年衝刺158萬輛的銷量目標，並在2020年完成200萬輛的業績。

「很多自主品牌為什麼會出現三年河東三年河西的情況，主要是在產品的生命周期管理上出現問題。」海通證券一位分析師曾和記者聊及，而「生命周期管理」上的差異，則體現為對市場預判、研發與生產製造方面的能力等綜合能力上的懸殊。

這兩年吉利汽車的銷量爆發，首先是在產品上保持了平衡。從7月的數據看，吉利在銷量上並未過於倚重某一款車型或者某一細分市場，博越、帝豪GS等6款車型銷量均過萬輛。過去幾年SUV市場炙手可熱，不少自主品牌都放棄了轎車市場而押寶SUV，但吉利認為「轎車依然是目前最主流的細分市場，SUV的熱潮不會持續太久」，並在轎車領域持續投入。在目前的轎車市場上，唯一能進入前十的自主車型，只有帝豪一款。

2017年帝豪家族銷量超54萬輛，超越了大眾神車朗逸家族。根據今年上半年的數據顯示，大眾朗逸家族的銷量為24.13萬輛，而帝豪家族的銷量已接近29萬輛，上市9年來，帝豪家族銷量突破了200萬輛。「A級車依然是目前最主流的市場。」宋軍談道，下半年吉利將進一步推出繽瑞，鞏固在這一細分市場的優勢。從2015年開始，吉利步入了產品的快速推出期，按照規劃今年吉利新車將達到12款。

高頻的新車投放，不僅對於終端渠道的能力是極大考驗，對於吉利自身來說，如何來管理和平衡，保證經銷商的健康程度，也是一大難題。借鑒以往經驗，近兩年隨著車市銷量的走低，車企的經銷商渠道問題不斷出現。無論是ABB這樣的豪華品牌，還是通用、現代以及近期的東風PSA，在銷量波動的過程中總伴隨著渠道的反水和變動。

「經銷商對於我們來說，並不是簡單的買賣關係，而是一種利益共同體或者說夥伴關係。」吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑在接受記者採訪時曾強調。據了解此次集體開業的超過100家經銷商，吉利投入了10億元，幫助經銷商進行渠道和服務升級。

而為保證經渠道的有序競爭，目前吉利也對產品進行分網運作，有G、L以及專門售賣新能源車的E渠道，內部成立專門的部門進行統籌，並以月和季度為單位對經銷商的健康度進行打分。「目前95%以上的經銷商是盈利的。」宋軍告訴記者。銷量上漲的勢頭之下，不少合資品牌經銷商開始選擇吉利，目前已經有超過125家有合資背景的經銷商加入。

2015年，吉利汽車的經銷商僅為530家左右，隨著近期149家經銷商的集體開業，吉利今年的經銷商數量已經超過了960家。按照規劃，到2020年，其數量將達到1750家，與大眾、通用等比肩。

200萬輛對於吉利來說是一場「戰役」。「50萬輛、100萬輛、200萬輛，一旦邁過去，發展速度就將會以倍數增加。」吉利汽車控股集團總裁、吉利汽車集團總裁兼CEO安聰慧說，眼下，吉利要面對的正是這樣一個關鍵時刻。

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