互聯網＋人力行業——產品已死，運營將至

HR百科

0-5歲HR的在線大學

長久以來，2B的互聯網+人力資源相關的公司，往往把資源更偏重於線下的業務而對運營不甚重視

然後一禪比較了一下了人力相關行業2C端產品和2B端的產品的差異，試著來找下兩者的差距，以及闡述下為什麼我覺得未來運營人會在這個行業會佔主導地位

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運營到底是做什麼的

在互聯網時代，許多人對運營下過定義。在這裡，先來統一下認知，運營就是對用戶進行短期的教育和刺激，從而使他認知產品，消費產品

通常可以分為兩類，用戶的拉新和轉化，另一塊是用戶的管理和維繫

而在現在這個大背景下，每家公司都會需要運營。但是，為什麼人力資源服務行業的運營會那麼的不受重視?

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為什麼人力行業2B運營不吃香

人力資源相關的產品，分品類有管理類如HR SaaS，測評，協同辦公，招聘管理等。這些產品的目標用戶是HR

而HR群體的用戶畫像比較相似，他們做的事情也有標準化的職能去描述，就像做招聘的HR，無非是每個招聘渠道裡面去做簡歷篩選，面試邀約等

所以，這就導致了是可以用一個比較標準化的解決方案來解決海量用戶的需求的

而C端的產品，由於地域的喜好和社會的形態，導致了用戶的畫像和行為路徑會產生很大的不同，包括不同年齡，不同性別的不同喜好

舉一個人力資源行業的C端產品，例如招聘類產品，雖然58，前程，51job在15年就佔據了大半壁江山

但是由於雙創熱，近幾年出現了拉鉤，boss等移動互聯網的垂直招聘發展也非常迅速，在APP store中榜單和下載量數據也非常搶眼，也出現了像實習招聘如實習僧

同樣是電商，淘寶主打全面，京東主打自營，拼多多主打價格便宜，小紅書主打社區電商，貝貝主打母嬰電商，雲集主打社交電商，有贊則是電商工具

同個行業可以有那麼多差異的玩法，下圖為在應用商店搜索購物時的APP截圖

所以，在中國的互聯網市場，同一個需求可以由許多產品去滿足他，這就導致了這些C端產品需要大量的運營，例如C端用戶的分層運營，C端用戶的活動運營等，這些都是為了滿足需求的豐富性和複雜性

反觀之前人力資源B端的產品，由於產品的同質化非常嚴重，你會發現做招聘管理的功能都差不多

創新無非是在載體和UI上，而這些對於SaaS需要清晰流程來說卻顯得不是那麼重要

所以，2B運營在做用戶的分層運營，社區運營這些管理維護的點上顯得不是那麼有發揮空間，需求量自然降低了

第二點需求量低的原因是人力資源行業C端的產品相對於B端受眾廣，且較為分散，採用線下推廣效率非常之低，所以需要大量的線上運營人員來獲取低成本的流量

而人力資源的B端產品往往人群過於垂直，就是HR，所以線上無論是投放，做SEO優化，內容營銷體系的搭建，這個過程都是緩慢，但是又具有高勢能的

例如，人力資源行業的C端運營會有大量的社群運營，論壇發帖推廣等一系列不需要太多技術含量，純勞動力的運營

而B端產品由於其特殊性，在獲客上，往往市場部那些會議營銷，線下的平面廣告投放，如釘釘和分銷逍客的電梯廣告投放之爭

15年9月，釘釘的電梯廣告鋪面而來，同年在15年和16年春節黃金檔，紛享花了1億元像大家傳達「紛享，不只是銷客」的理念

所以，B端的運營更多在獲客上承擔著有關產品的內容素材包裝，活動的策劃與執行

基於此，運營的這些行為都是為了獲取栗子給銷售，形成進一步轉化

相對於2C那些前期靠簡單粗暴的分銷裂變，微博九宮格推廣，公眾號投票，KOL推廣等取得的巨大流量紅利和結果來說

人力資源行業2B的運營很難直接去線上成交，這就導致了許多BOSS對於運營的預期都會降低，從而降低在這方面的投入，這些點是從新用戶的獲客的效率上來看

第三點需求量低的原因是獲客的成本，對現階段絕大多數2B類的人力資源企業來說，電銷和面銷佔了絕大多數的貢獻值

而最近幾年，運營的需求都在漲，從而薪資各方面都在上升，而對於許多初創型人力SaaS企業，客單價也就幾千塊錢，所以他必須控制自己的獲客成本，而一個好的運營的薪資也許就抵得上3-4個銷售的薪資了

而運營相對於商務人員，對於銷售的直接貢獻很難去評估ROI，這樣的現狀，導致在國內大量人力SaaS企業對運營的培訓和重視都停留在初始的階段

甚至有些初創型公司，連最基本的運營框架都還沒有，運營人員只負責一個新媒體，這樣就很難用運營去驅動業務了

綜上，人力資源2B的行業的運營可能大家都覺得很重要，但是由於在留存促活上，拉新的效率和成本上的考慮，但是在絕大多數企業中，真正落地下來還是會困難重重。畢竟，招幾個銷售用來驅動業務，還是最簡捷的

最後，我再來講下為什麼未來人力行業無論是2C還是2B都會以運營來驅動的

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未來，人力產品一定是靠運營驅動

目前人力資源服務的2B產品層出不窮，同質化也非常嚴重，所以誰能夠優先佔據用戶的心智，佔據大的市場曝光，然後讓用戶理解產品和解決方案價值中那段鴻溝

而更大的市場曝光和佔領用戶的心智，運營發揮的作用顯然更大

首先來講佔領用戶的心智，我們能影響用戶決策無非是三種方式，第一是聽第三方的，第二點是聽自己的，第三是聽品牌的

第一類的產品是客單價高，決策程度高，信息獲取渠道多，個人差異度沒那麼強，主要是車子，手機，房子，而這類產品主要需要在朋友推薦，專家測評，搜索優化上下功夫

第二類的產品主要是指受原有習慣主導的產品，決策重要程度低，明顯有感官偏好，別人的經驗不可靠

此時，許多品牌傳播，公關，廣告，口碑營銷都會失靈，像大米，茶葉這種食品佔據用戶心智時反倒可以從改變歸類（小罐茶是送禮的），引流品牌和渠道品牌（宜家是傢具的品牌商）等措施

第三類的產品決策不重要，偏好不明確，第三方參考價值低，會有質量以外的購買動機，典型產品有包包，服飾，快消品等

此時佔據用戶心智便是匹配需求（怕上火喝王老吉），提示消費（拼多多的廣告），形象包裝（NIKE是身份的象徵）

而SaaS產品明顯屬於歸類的第一種，所以做客戶成功案例進行傳播，做專家的推薦顯得非常重要，這也給了許多B端運營新的拉新職能

說到佔據更大的市場曝光，釘釘把2C的玩法搬進來值得我們學習，活動概要如下

首先是利益+活動借勢，這是16年釘釘做的一個活動——春運幸福回家路

當你每邀請一個好友，就可以踩一腳油門。由於春運期間的一票難求再加上利益相關，導致許多中小企業的員工互相邀請

後期上線了一個一鍵到家的功能，升華了整個活動，這從數據上最能夠直觀體現。該功能上線後，釘釘在APP store上的排名一下子上升了60多位

之後釘釘又做了一個酷公司高溫補貼的活動，每天簽到可以拿到現金獎勵，累計15天就可以提現。這個活動的奇妙之處在於情感的捕捉，既照顧到了企業，突出了企業的人文關懷。同時又讓員工享受到了福利

同樣，看到這裡。覺得會有點稀疏平常，但是他也加了一個誘惑點，那就是釘釘會根據當天的城市氣溫，有相應的寶箱翻倍功能

撬動更多人來參與，進而觸達到KP，這是人力資源服務2B運營要考慮的另外的思路，如何撬動更多的資源來完成冷啟動

而跨越鴻溝這塊，運營更是可以更好的用一些數據化指標驅動產品，進而與成功一起促成轉付費，關於如何用數據驅動產品改進，也是值得深思的話題

綜上，未來人力資源行業的2B運營會更加聚焦落地，除了產品包裝和文案的輸出，還能夠有許多創造性的工作可以做，從而使運營扮演更重要的角色來驅動業務

以上，是我對人力資源行業2B運營的一些看法，如有偏頗，煩請指正

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一則招聘通知

目前我司在做一款面向HR的資訊+社區的APP產品——HR百科，為了讓每個HR都能夠快速獲客當地最新的政策，讓每個HR都能夠把自己的知識轉變為能力，我們開始了這次的嘗試，目前產品的1.0版本馬上會與大家見面

但是，想要為更多HR提供職場上的幫助與成長，我們需要更多優秀的夥伴加入我們

所以，這是一則邀請

如果你同樣優秀，同時想為HR這個群體帶來一些美好而微妙的改變，並且喜歡挑戰的生活和互聯網帶來的無限可能，那麼歡迎你加入我們

關於社保通，我們目前已經覆蓋3000多家企業客戶，並且在資本市場獲得認可目前在快速發展，已經度過了初創公司的不穩定期

關於我，作為這個項目的運營負責人。在人力資源服務行業內有個筆名「一禪」。曾經寫的原創內容被許多行業KOL，阿里等運營轉載分享，開啟相關知識付費課程1天內營收過萬，畢業一年卻在杭州拿過許多獨角獸的運營offer，自認還算對這個行業有一些了解

因為熱愛，所以還是回到了這個行業。基於此，我會分享自己寶貴的經驗，同時我們一起來試錯嘗試，做好這個項目的從0到100

如果看到這裡，還感興趣，我可以把JD放出來供你參考。所有崗位的候選人，我都希望能有深入的溝通

1.高級運營專員（1人）

核心職責

1. 負責HR稀缺資源的整合併輸出線上微課，做好用戶的裂變

2. 維護好APP端的種子用戶，保持用戶的活躍性

3. 與內容運營共同參與內容體系如公眾號，頭條號，百家號的搭建與調整

4. 策劃H5創意活動，與產品，UI，技術溝通，為傳播數據負責

我們需要這樣的你：

保持對事物的好奇心，具備用戶同理心

網感好，善於捕捉或者創造熱點事件，有自己的內容作品屬於加分

有創造力，善於發揮腦洞並有強大的執行力

2.用戶運營（拉新方向1人）

核心職責

1.參與流量投放計劃制定，負責流量投放的執行與管理

2.優化投放運營與投放策略，不斷通過廣告投放數據分析，優化素材、定向等關鍵因素提升效果

3.有效控制預算，實現轉化效果的最高性價比

4.拓展流量渠道，監控渠道數據、效果分析，及時根據數據效果做出優化改進

我們需要這樣的你：

有2年廣告平台優化或數據運營經驗，對HR群體有一定了解

熟悉ASO、各大應用商店、雙微、信息流競價投放系統及平台資源分配，具有廣告策略（定向、出價等）優化能力，熟悉投放流程、優化策略、數據分析報告等

有素材Sense，能深入分析市場和人群特徵，提出創意優化建議

3.用戶運營（促活方向1人）

核心職責

1. 負責用戶運營體系的搭建、維護和完善，包括激活、留存、召回機制，制定不同層級用戶維護策略和活動，提升用戶活躍度和忠誠度

2、對站內用戶進行數據分析，提升用戶活躍度，UGC量，老帶新量

3、制定用戶運營活動方案，並為活動效果負責，分析活動和策略的效果並形成報告，提出改進計劃和方案並跟進落實

我們需要這樣的你：

1年以上用戶or產品運營經驗

熟悉用戶運營策略，擅長數據化運營，具備較強的運營能力

良好的溝通和協作能力，多項目並行管理能力，能夠推動跨部門的合作

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