透過無人貨架的冰與火之歌，看每日優鮮便利購的突圍法則

貨櫃直接進入辦公室，消費觸手可及，藉助新零售概念的東風，無人貨架一時間成為資本市場的「新寵」。大量的創業者蜂擁而入，但緊隨而來的卻是退出潮，如今無人貨架領域的創業者們似乎到了劃分水嶺的關口。

走出過熱的「風口」，資本從瘋狂追捧逐漸趨於理性。無人貨架這個看似門檻低、誰都可以進入的行業，競爭從分散變得集中，每日優鮮便利購的市場綜合佔有率過半，通過品類差異構建行業壁壘，並以數據化驅動進一步的精細化管理，是其在洗牌期突圍的關鍵。

與此同時，如何把更大的「蛋糕」吃到口，成了行業的新看點。

無人貨架背後是新消費場景

2017年被稱為「無人零售元年」，千軍萬馬湧入這個賽道。據Trustdata《2018上半年無人貨架領域發展研究報告》顯示，無人貨架行業湧入了至少40名「玩家」，光融資總量就高達50億元。

無人貨架之所以受到熱烈追捧，很大程度上是因為其在線下提供了新的流量池，而且是無法被電商代替、價值極高的流量池。而無人貨架的本質邏輯，就是需要覆蓋100米半徑之內的購物人群，在更便捷地滿足他們日常購物慾望的同時，開發新的零售場景。

無人貨架相當於直接把便利店放進辦公室，消費者可以在需要的時候即買即取，在辦公室里把原來流向便利店和部分電商的存量交易給轉移走了。作為無人零售的一種形態，無人貨架提供物找人、貨找人的服務，將消費場景搬到離消費者更近的地方。

從大的商業布局上來講，倉儲超市、大型超市、便利店、無人貨架這四種形態，覆蓋半徑依次降低，人群購物頻率依次升高，無人貨架所在的辦公場景作為一個典型的前端消費場景，消費即時且產品剛需，日交易量很容易跑起來。

事實上，在新零售和無人便利店火熱的當下，無人貨架就是針對特定人群的小型無人便利店，也成了「新零售中離白領消費者最近的場景」。

洗牌加劇，無人貨架的冰與火之歌

得場景者，得流量。藉助資本，迅速擴展規模成為了多數無人貨架企業必然的選擇， 「誰佔據的場景點位越多，誰就可能在競爭中領先」，在創業者們的想像中，當無人貨架在辦公室場景擁有了足夠多的點位，也就擁有了無限的空間。

在草莽生長階段，點位數量的確是競爭的一個關鍵因素。一方面，由於進場的成本低、複製容易，拼點位數量就成了很多玩家追逐的利益點；另一方面則是吸引資本眼球，用華麗的數據來展示市場運營的成果，以獲得資本加持。

關於無人貨架的「冰」，主要是風口概念的故事說得再好聽，也改變不了無人貨架本身需要強運營的零售屬性。資本的瘋狂推動，反而加速了行業洗牌和優勝劣汰。截止2018年6月，無人貨架領域的企業數量從2017年9月的41個下滑至21個。

零售比拼的終究是供應鏈，如何在這條賽道保持領先，需要從運營策略甚至整體戰略上去重新審視無人貨架這一業態。水龍頭造的再粗，主幹水管直徑不變的話，流出來的水不會更多，盲目的點位擴張已經被證實遇到瓶頸。

如今，這一行業的「火」又體現在哪兒？結合Trustdata數據看，無人貨架已成為無人零售領域的主力，其點位整體數量已超過傳統的自動販賣機。並且，預計到2020年，無人貨架整體市場規模有望達30億元，屆時，無人貨架預計將佔據快消食品類6%的銷售份額。

為什麼突圍而出的會是每日優鮮便利購？

很顯然，無人貨架行業正在整體轉向更精細化的運營階段，而市場也開始呈現出明顯的頭部效應。報告評估了無人貨架企業的市場綜合佔有率，前三名依次是每日優鮮便利購（55%）、豐e足食（12%）、便利蜂（11%）。

相比於很多辦公室無人貨架項目，每日優鮮便利購可以說是一個異類。其從一開始就把精細化運營當作了重點，而這也最終反映到了便利購的各項核心數據上。報告同時顯示，在現有的主流無人貨架企業點位佔比中，便利購以74%佔比最多，與此同時，目前無人貨架行業的日轉化率均值為6.2%，便利購的日轉化率接近10%且遠高於行業均值。

每日優鮮便利購將重心放在了精細化運營上，要歸功於它能在行業洗牌中成功突圍而出的主要原因——通過品類差異構建行業壁壘。

供應鏈是一種需要長期磨合與沉澱的能力，也是多數創業企業的短板，而在無人貨架行業整體向更精細化運營階段邁進時，每日優鮮便利購的供應鏈優勢也會有越來越多的體現。

每日優鮮在20個城市都有前置倉，深入社區和商圈的冷鏈物流體系能幫助便利購提升無人貨架的補貨效率。而且，供應鏈成本由每日優鮮和便利購進行分攤，成本相對更低。

依託與每日優鮮的協同效應，便利購在業務上線之初就增加了冷櫃，這使得便利購能供應水果和酸奶等保質期較短的商品，通常情況下這些商品的利潤會比較高。差異化的品類供應鏈不僅有助匹配用戶需求，也使得便利購得以建立起足夠的壁壘，從而拉開跟其他無人貨架企業的差距。

相比電商平台，無人貨架的SKU數量雖然相對有限，但想要最大限度地滿足每個企業不同客戶的個性化需求，不僅考驗的是供應鏈支撐，對消費者理解及產品選擇的能力同樣重要，SKU的增加已成必然趨勢。報告顯示，實際上，自2017年6月至今，單個無人貨架的SKU數量明顯增多，以冷鮮類為主且利潤率較高。

對整個無人貨架行業來說，辦公室雖然是目前的主要消費場景，但隨著點位的逐漸飽和，寡頭化趨勢越來越明顯，向公共場所擴張成為必然選擇。

基於此，對每日優鮮便利購來說，場景裡面除了有辦公室，以後還可能有寫字樓、園區、社區等。

最後，回看前一階段的洗牌，如果說無人貨架的上半場是點位大戰，那麼下半場無疑是智能化戰爭。Trustdata也分析稱，從2018年開始，智能貨櫃帶動行業逐漸走向3.0時代。

在此之前，散布在各家公司的貨架，就像一個個數據黑箱，所有的缺貨、補貨信息某種程度上都依賴於補貨員的人工操作，而且隨著點位數量的增加、覆蓋區域的擴大，如何在合適的時間，把合適的商品，送到合適的點位，就成了貨架規模化後的一道坎。

從交易的實質來看，封閉式的智能貨櫃一來可以讓應用場景走出辦公室，放到寫字樓或者社區，二來可以承載更多差異化的非標品和毛利相對更高的商品，從開放貨架到智能貨櫃的進化已成必然。

簡單來說，就是數據化驅動進一步的精細化管理。

作為每日優鮮孵化並分拆出來的項目，便利購繼承了每日優鮮的零售基因。便利購把自己定義為建築物級零售，稱之為「迷你7-11」，建築物級零售最大的特點就是顆粒度非常細，點位非常多，處在分散狀態，管理會相對複雜。這時候的效率提升，就需要用核心演算法來做數據化驅動。

而這具體又包括四大演算法：選品演算法、補貨演算法、路徑演算法、視覺演算法，從滿足客戶的個性化需求，到供應鏈的精細化管理，再到用戶體驗的差異化升級，每一個步驟都要有強大的演算法和數據支撐。

值得一提的是，便利購與騰訊雲達成了戰略合作。當全部運營數據上雲以後，不僅可以分區域分析當地的消費偏好，在配貨上更加個性化；還可以及時根據消費者需求變化進行商品調整和更新，推動實現配貨上的「千櫃千面」。

此外，與一些採取自研或從第三方廠家直接購買的方式不同，每日優鮮便利購的視覺識別貨櫃是由便利購、騰訊雲、海爾三方合力打造的，便利購主要承擔的是貨櫃內容供應商的角色。這一技術模式的智能貨櫃可判斷更為複雜的情況，也令便利購初建起技術壁壘。

如何在殘酷的競爭中存活甚至領先？從無人貨架行業的後來者，逐步發展成了頭部企業，每日優鮮便利購給出了自己的答案——以客戶體驗為中心，以科技賦能為基礎。當然，便利購的突圍而出遠非無人貨架的終局，行業經歷洗牌後，新的商業形態仍將不斷試錯和更迭。期待看到無人零售真正走進生活。

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