敦煌網李戰軍：品牌化趨勢下，平台的思考與嘗試

文 |Roy

8月9日，作為跨境電商行業內首個以營銷為切入點的年度性行業活動，由Morketing主辦的第二屆跨境出口電商營銷峰會在深圳成功舉行。

在這次主題為「品牌化之路」的峰會上，中國電子商務專家庫資深專家、美國培訓認證協會（AACTP）國際認證培訓師以及中國電子商務協會企業網路應用推進工作委員會特聘講師，敦煌網總裁特別助理李戰軍先生作為受邀嘉賓做了「品牌化大趨勢下，平台怎麼應對」的主題演講。

李戰軍認為，中國品牌出海的趨勢日趨明顯。隨著「一帶一路」沿線推進，未來十年中國品牌出海會有一個很好的紅利期。

李戰軍表示，平台方應對品牌化出海，要注意幾個未來幾十年不可逆轉的趨勢性問題。第一，貿易保護主義的抬頭；第二，中國人口紅利逐漸消失以及製造業成本不斷攀升；第三，國際貿易形勢發生了轉變，越來越多海外採購商更加趨向於對小的品牌、個性化訂購提出越來越高的要求；第四，海外從長單變短單，以前代工的方式毛利空間變得越來越不可忍受。

以下為演講全文：（經Morketing提煉與整理）

最近最大的熱點毫無疑問是中美貿易戰。這種從互相試探到上千億貿易戰爭的強度前所未有。而在這樣的背景和趨勢下，針對品牌、跨境、外貿等話題的討論則顯得更加有意義。

品牌出海面臨4大趨勢性問題

在傳統貿易中，我們往往只關注OEM、ODM定單，而並不在意品牌怎麼做。但是從2014年起，品牌出海加速的趨勢日趨明顯，中國品牌和國際品牌的網路搜索量的差距在不斷減少，這種環境下，我們需要思考品牌應該怎麼做。

隨著「一帶一路」沿線推進，未來十年將會有越來越多的中國品牌出海，在這個相對優質的紅利期內。跨境電商和數字貿易是很好的抓手。而對於平台方來說，應對品牌化，首先要看品牌出海面臨的幾個趨勢性問題。

第一，地緣政治衝突導致貿易保護主義抬頭，這使得外貿品牌出海存在風險和不確定因素。

第二，美國減稅政策，使得全球稅收窪地形成，美國強勢的經濟復甦使得中國面臨的國際市場競爭日趨激烈，加上中國人口紅利逐漸消失以及製造業成本不斷攀升。中國品牌出海面臨著幾重並存的挑戰。

第三，國際貿易形勢發生了轉變。海外採購商對小品牌，個性化訂購提出越來越高的要求，這對傳統貿易提出了嚴峻的挑戰。

第四，傳統貿易更關注的是OEM/ODM，而這個形勢出現了變化，海外很多訂單由大變小，以前代工方式的毛利空間變得越來越不可忍受。以上這些趨勢性問題在未來幾十年將不可逆轉。

對於外貿品牌企業來說，它們在出海中會面臨更多的現實性問題，融資貴融資難問題。因為信息不通暢，從而不了解交易環境變化，企業資源有限，缺少品牌樹立意識導致的國際競爭力差問題等等。這種情況下，敦煌網會推出一系列駱駝金服等相關產品，有助於品牌出海的參考。

平台方對於品牌化的嘗試

對品牌化的問題，平台方可能會存在不同的視角。而對於一個平台公司來講，事關競爭力最核心的問題，還是採購交易流程是否通暢以及所涉及到的供應鏈節點是否完備，生態系統是否和諧的問題。敦煌網最近有一些關於數字化營銷方案的嘗試。

第一，敦煌網搭建了廣告自投放平台-楊帆平台，這種平台對接不需要繁瑣的技術需求，即可對接海外優質媒體資源，並且能獲得全方位的數據報告，量化廣告投放效果。楊帆平台以廣告資源倉庫做技術驅動，通過工具為平台賣家進行程序化的投放和程序化的購買。以數據管理平台做技術推動。在數據管理平台上通過敦煌網一手大數據積累以及第三方數據的積累，可以對用戶進行精準方向，通過精準的演算法投放廣告，可以清晰的告訴賣家到底客戶在哪裡，需求是什麼，以及後邊CRM和精準畫像是什麼。

第二，敦煌網在平台品牌化，推進賣家交易方面做了一些嘗試，其中包括全球多語言平檯布局、中國品牌絲路行、萬家工廠」上線計劃、全球合伙人計劃、DTC數字貿易中心以及海外一網萬店渠道拓展。

構建全球多語言平台的過程中我們希望能開發更多站點，覆蓋更多區域，為平台賣家連接到更多海外買家。從大量貿易商向一手好貨源、一手好價格的廠商遷移和推進。來實現供應商的結構優化。

在互聯網時代，合伙人的客戶關係的關係鏈是最重要的鏈接，平台可以使鏈接更加複雜化，並且互動起來，在鏈條中產生更多流量。在我們重點推進的全球合伙人計劃中，我們通過搭建的分銷平台，通過合伙人的規劃，更多的影響海外消費者。

另一個項目海外數字貿易中心不僅僅具有國內賣家的產品，展示、展覽、營銷產品發布功能，這個覆蓋全球20多個國家和地區的項目還具有進行線上採購，本地化營銷，進出口雙向營銷等核心功能。

最後，我們的一網萬店是敦煌網海外通過一些落地地推團隊，打通海外分銷商、批發商、零售商。通過一些線下活動和海外購物節，把中國的產品通過地推的方式切入到當地的供應商渠道中去。

敦煌網在全球視野，結合在全球幾百個國家和地區的地推，實現全球通商，實現創業夢想的企業願景。

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