為什麼「隔壁老王」給顧客送「送送送」後，生意越來越好，你送卻沒效果？
65期
市場競爭是生意永恆的主題，同質化競爭又是市場競爭的必然結果，化妝品店的生意越來越難做了，這是很多店主的共同聲音，其中反應最突出的問題是我們的顧客去哪裡了?
隨著經濟發展以及消費意識的轉變，現在消費者對消費的需求變得越來越多樣化以及個性化，化妝品店只有非常熟練的掌握消費心理專業知識，同顧客交流時準確掌握顧客的消費心理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質量第一，注重使用效果還是看重贈品，才能抓住顧客。
老陳的困擾：
究竟「送什麼」才能吸引顧客？
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一家化妝品店想給人新鮮感，除了產品的更新迭代，做活動也是必不可少的。在上海一個大型生活區街邊化妝品店的老陳就在「究竟怎麼做活動」上犯過難......
店開了2年多，生意一直不錯，只是從去年開始，營業額開始稍有下降。
老陳認為和斜對面開的一家化妝品店多少有些關係。「我去過幾次，品類還行，不過發現他們經常做活動，什麼**面膜只賣23元、加1元送爽膚水、化妝棉，加購的人真不少。」
老陳想了想，也在店裡開始「送產品」，希望能吸引顧客，不過產品都送出去了，也沒見起什麼效果。
一次和附近的朋友聊到那家店，朋友笑道：「你只看到做活動，不知道人家還有個顧客群吧，每次做活動都提前在群里調查，對顧客喜歡什麼摸得一清二楚。據說店裡什麼產品賣得多，人家都有記錄……」
「自己一直是埋頭做生意，說實話，要問我顧客都有什麼特徵、喜歡什麼，真的只能憑感覺了。」老陳反省到，關於顧客的情況，是真的要多上點心了……
對於統計顧客信息的重要性後知後覺的，絕不止老陳一人。有很大一部分老闆還處於心中有算盤，判斷在腦中的狀態，日常經營靠的是經驗和感知。
在宏觀上，一個區域的消費人數基本上是一定的，特別是對於近年來越開越多的社區店來說，提升收益的關鍵在於提高顧客的消費頻次。
提高運營效率：
利用數據，改善優化經營的方向
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顧客的留存流失情況，其實都隱藏在其消費行為上。不管是化妝品店「新青年」還是「老炮」，都能從數據中找到提升效率、改善經營的優化方向。
分析評價數據——優化定價結構
比如山東有家化妝品連鎖店，去年的價格調整正是基於對用戶數據的分析。
通過數據，他們發現會員中活躍女性佔到了56%，核心消費群體都在25~35歲之間，佔75%。再結合顧客評價內容分析，會員反饋最多的就是：服務類的項目價格一樣，但很多人根本不需要。
於是，這家店做了重要的改變：把消費檔位區分開，把這個價格區間拉開之後，顧客滿意度急速上升。
浙江某化妝品連鎖創始人同樣認為：對於化妝品店而言，在選好產品質量的基礎上進行數字化管理是當前的趨勢。
而早在7年前，他們就有自己的會員管理系統，作為其旗下門店績效考核的標準之一，對於消費者的評價由店長進行實名制的回復。
精準發券——提高復購率
諸如我們的後台可以清楚地看到用戶在哪個時段內消費了幾次，上海化妝品連鎖店負責人如是說，運營部門就會根據對用戶的分析，用定向發券的手段提高復購率。
他們重點關注的是「兩極分化」的用戶：一類是給忠實用戶發放優惠券表示感謝，希望他們依舊經常惠顧；另一類則是發給不怎麼光臨的用戶，希望能挽回「離人心」。
這種發放方式頗有成效，優惠券使用率達到20%以上。
智慧化運營：
借力工具，輕鬆給你的顧客畫像
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不少老闆的顧慮實則在於搜集和分析數據需要花費過多的人力和時間，學會借力和利用工具就顯得尤為重要。
了解到，針對數據化的運用，很多應用工具都有全渠道會員系統，就可以實時查看門店顧客的消費數據。只要顧客通過任何一個環節產生了消費，都能自動記錄下其消費行為數據。
對於化妝品店老闆，現在也不需要時時呆在店裡，只要一部手機，打開相應後端，就可以一目了然地知道顧客的來源、活躍度、消費頻次和畫像等數據。
而系統也會自動對數據進行相應的分析診斷，並提供預設營銷方案。我們甚至可以知道哪些人點了廣告，卻沒有到店的原因，進而實現精準、無感知的營銷推廣。
今天的化妝品零售業，已經不是一個亂拳打死老師傅的行業。數據化和精細化運營時代已經到來，消費者線下的任何消費行為都可以形成數據反饋至線上，對這些數據的分析將為日常經營決策提供更多依據。
你得學會運用數據手段，找准顧客的需求，才能更科學地建起適合自己的模式。
以上就是今天跟大家分享的內容，如果你覺得有一點點收穫，不妨分享給更多的朋友。
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化妝品店老闆內參
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