價格分析的三個角度：超越競爭對手 is the key point！

最新 08-13

導言："最好"是"好"的敵人，市場上永遠有更便宜的供應商。最近聽一個採購經理說，他以前在一家美國公司工作，他們做成本分析做的非常透徹，把競爭對手的產品通過各種渠道拿過來拆解分析，每個零部件多少價格，對比自己家的產品價格是多少，最後向客戶報價的時候基本上想拿的項目都能拿下來。只要比競爭對手好一點點，那就enough!

本文來自微信公眾號俊采星馳8（ID:JunCaiXingChi8），作者：顧衛東，系戰略成本管理專家，有近二十年的戰略採購及採購成本管理的全球500強工作實踐。由撲克投資家編輯整理，轉載請註明出處。

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價格分析的三個角度

當拿到供應商的報價後我們需要對價格進行分析，分析判斷不同供應商的價格高低，最直接,最簡單的分析就是比較供應商的單價，但對一個專業的採購人員僅僅比較單價是遠遠不夠的，我們還應該從以下三個角度對報價進行分析：

一、從採購的總成本角度分析

採購的總成本除了單價外，還包括物流成本，採購管理成本，使用成本等等，例如設備採購，除了設備單價外，我們必須要考慮它後續的使用成本，維修管理費用……等等。

二、從供應鏈的角度分析

不同供應商的供應鏈不同，供應鏈的成本和風險也不同，比如我在以前公司負責數碼相機外包業務的管理，對數碼相機外包供應商的選擇，除了報價，我們還要看供應商對關鍵部件的控制，例如是否具備鏡頭的設計和生產能力，A家擁有自己的鏡頭開發和生產能力，B家沒有，相對來說A家的供應鏈更有優勢。未來的合作的機會也會更大。

三、從成本明細的角度分析

除了比較總價，我們還應該要求供應商提供報價明細，通過比較價格明細，了解供應商的主要成本動因尋找降低成本的機會, 還可以通過對不同供應商明細項優中選優的方法得出最佳成本做為談判目標。

以上就是對供應商比價的一些分析, 簡單可以用數字1,2,3,4,5,6 幫助記憶:一個詢價流程，兩種供應商報價策略，三個價格分析角度，四個供應商選擇步驟，五個供應市場競爭力量分析，六個常用的報價模型。

價格分析的類別

對於某些物料的價格分析，主要基於第三方市場公開的價格行情做比較，一般適用於大宗原材料，通用元器件的採購，例如有色金屬銅，鋁的採購，可以參考倫敦金屬交易所(LME)市場價格作為基準進行比價，採購內存的可以參考DramExchange公布的市場價格作為基準比價，採購LCD的可以參考displaysearch,vitsview等第三方行業機構公布的價格行情進行比價等等，由於市場價格的客觀性，通過和市場價格比較得出的結果比較有可信度,容易獲得內部客戶的認可。所以如何能有市場價格作為參考，我們應盡量應用這個市場數據進行比較。

建立合適的市場價格跟蹤體系可以分以下4個步驟

Step 1 找合適的市場價格信息來源

通常你可以找到多家市場信息供應源，建議一開始可以多看幾家跟蹤一段時間（一般都提供試用服務），再做取捨，多參加一些行業的研討會，和行業的專家以及諮詢公司的分析師建立良好的關係，他們也是市場信息的重要來源渠道。

Step 2 分析和實際採購價格的關聯度

通過一段時間的跟蹤和比價，判斷市場價格和實際採購價格的關聯度，一般我們分成弱相關和強相關，弱相關是指市場價格和實際採購價格沒有線性對應關係，強相關則相反。

Step 3 依據關聯度制定市場價格應用策略

弱相關:

用於採購價格驅勢判斷，比如實際採購的工程塑料和市場上的通用塑料，價格沒有線性對應關係，但是趨勢是一致的。我們可以用市場價格作為實際採購價格的趨勢判斷。

強相關:

用於價格基準談判，以市場價格作為基準，設定波動範圍，比如LCD價格，內存價格。

Step 4 建立市場價格跟蹤資料庫

許多大公司有專職團隊負責市場價格的收集，整理和內部發布，例如我以前公司專門有一個資料庫叫feedstock，有專職人員負責定期收集公司主要原材料的市場價格信息，定期發布給相關的採購人員作為價格談判之用。如果是中小型公司，也可以通過找一些市場分析公司購買他們的服務。

市場價格的一個特點就是隨行就市，價格既不是由供應商，也不是由採購商能決定的，而是由市場來決定，所有導致市場價格的波動，波動的主要動因來自於供需關係的變化，對採購來說都比較喜歡市場價格下跌，下跌意味著成本的節約，採購的績效就比較好看，而市場價格上升，意味著供應商會漲價，而採購要求漲價批准遠比降價批准困難的多，還會影響採購的整體成本降低目標的實現，會比較痛苦。

其實對處在同一競爭環境中的企業來說，市場是最公平的，價格無論是上升還是下跌，對企業的影響是一致的，但影響的效果會因不同的處理結果而不同，對採購人員來說都是一次體現採購價值的機會，通過制定合適的採購戰略，幫助企業降低波動帶來的風險，從而提升企業競爭力。例如別人漲了1元，你漲了0 .8元, 意味著你的價格競爭力比原來提升了0.2元，從某種意義上說漲價是一件好事。所以當市場價格上漲時我們一定要拿市場價格做比價，請看圖1,假如它是你去年公司採購某一物料價格圖，如果老闆看到這張圖，第一反應是高興還是不高興？肯定不高興，怎麼越買越貴？他對採購的第一影響就打折扣了，但如果你改用圖2表示，增加了和市場價格的對比，採購的價值就體現出來了，因為通過採購的努力，公司的採購價格上升幅度比市場價格的上升幅度要小，避免的部分價格上升。