拼多多的商業模式及應用拓展分析

北京時間2018年7月26日晚間，中國社交電商拼多多正式赴美上市。拼多多上市後，開盤價為26.5美元，以此計算黃崢所持股票價值約137.4億美元。

2015年4月，黃崢擔任CEO的拼好貨開始試運營，以拼單玩兒法為切入點，通過微信朋友圈等社交平台邀請好友參團，達到規定人數時拼單就會生效。同年9月，黃崢創辦的遊戲公司內部孵化了另一個類似的拼團項目拼多多正式上線。2016年9月，拼好貨與合併成為新的拼多多。2017年，拼多多年交易額突破千億，超越京東成為國內第二大綜合電商平台。

深網2018年7月27日發表過一篇《拼多多崛起背後的電商新版圖》。期中對拼多多的商業模式有詳細的分析。在這裡，只歸納我所關注的重點：建立在熟人社交基礎上的裂變式團購。

拼多多三年前剛上線的時候，拼進口水果曾經在媽媽圈裡非常火爆。通過相互熟悉的媽媽圈子，拼單可以迅速完成，拿到比市場價優惠的多的優質進口水果。在傳統團購中，團購平台和商家之間的團購協議，因為團購顧客數量的不確定，往往很難有太大幅度的優惠定價。而拼多多的熟人拼單模式，一面通過熟人社交迅速鎖定拼團人數，一面根據明確的拼團人數給出明確的團購優惠價格。這是拼多多創立的全新的團購模式，我們分析一下這種團購模式的兩個關鍵要素。

一、熟人裂變拓展；

傳統商業零售和網路零售，最突出的就是獲客成本，也就是需要不斷的投入廣告成本，宣傳自己的商品。那麼隨著競爭加劇，廣告成本也因此水漲船高。具體表現在實體商業零售的店面租金成本和電商的流量購買成本。

而熟人裂變拓展，是以賣家設立足夠吸引人的團購條件，刺激買家主動在熟人圈子裡拉人頭做宣傳。這種建立在熟人社交基礎上的營銷拓展模式，以買家的消費慾望為動力促進商品的銷售宣傳，在成本上接近於零。

二、明確拼團人數的定價權。

傳統商業和電商，在團購、批發上因為購買數量的不確定性，定價一直是難題。定價過高會缺乏競爭吸引力，定價過低則很難維持正常運營。

而拼多多模式以明確的拼單價格和拼單人數提前鎖定了定價權，拼單成功賣家就能獲得預計的合理利潤，拼單失敗則交易取消。

從這兩個關鍵要素的分析看，拼多多的商業模式核心就是「低營銷成本」和「定價權」。目前，拼多多以「低價」為主要吸引力，引發了很多負面作用，遭到了輿論上的抨擊。但拼多多的商業模式只能在「低價」上發揮嗎？

隨著90後00後開始走入社會舞台，新一代的消費觀念也開始主導商業變革。小眾個性化的需求逐漸取代大眾化需求。以往廣而告之的宣傳模式，已經越來越難深入人心。在多樣化的小眾需求中怎樣推廣宣傳，拼多多的熟人裂變拓展模式是目前最好的答案。以滿足某種個性化需求為吸引力，吸引目標消費者在小眾圈子裡主動推廣拼單。

隨著智能化製造技術的普及，低成本小批量個性化定製生產可以成為現實。那麼以個性化小眾群體有明確數量和價格的產品定製，可能會成為一種嶄新的生產方式。供應方不用再像大工業時代，研發一種大眾產品投放到市場上，與眾多同類產品展開慘烈的競爭。可以充分利用個性化小眾化的差異性，避免同類產品的直接競爭。

這樣，拼多多的商業模式就徹底打通了供給與消費的雙向通道。不僅在C2B的方向讓商家和消費者擁有更多的選擇權，也讓B2C的消費者反向定製成為可能。

拼多多模式，不僅在商業零售領域擁有優秀的發展潛力，在健身、娛樂、休閑、旅遊等等服務業領域，同樣擁有非常廣闊的發展潛力。服務行業在個性化定製上其實更具有得天獨厚的優勢。在個體和工作室創業越來越火熱的市場趨勢下，拼多多模式的春天才剛剛開始。

近日，京東和淘寶紛紛上線自己的拼團平台，足可見拼多多的商業模式已經觸動了整個商業生態的改變。

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