唯品會2018Q2財報分析師會議紀要

來源：金融界網站

金融界美股訊 北京時間8月14日晚間，唯品會（VIPS）召開財報分析師電話會議，回答問題的分別是：唯品會董事長兼首席執行官沈亞和唯品會首席財務官楊東皓。

以下為分析師會議紀要：

Q1：騰訊京東(美股JD)合作後，24%的新客來自於這兩個渠道。為什麼對收入影響並不大，指引也比較低？怎麼看待新客增速和收入的關係？

沈亞：我們獲得了戰略合作夥伴的幫助，但是在二季度的客單價貢獻並不太高，總體對二季度銷售幫助尚未強勁。過兩個流量入口不斷為我們輸送新客，我們相信在未來會對我們的收入產生積極影響。Q3我們也相對保守，因為新客轉化為老客需要一個過程。

Q2：關於從其他新渠道獲取新客的戰略規劃，目前這部分市場費用相對平緩，未來在合作夥伴幫助下是否有改觀？

沈亞：我們持續在市場投放市場規模我們還在投放，我們其他渠道的新客也在成長，包括進行下載渠道和平台的合作；合作夥伴對新客會有幫助，希望未來一階段會助力我們降低市場投入，但目前仍然繼續在投入。

Q3：1）小程序和新客的用戶畫像和助戰的用戶是否有互補屬性？

2）唯品倉在物流費用將有什麼影響？

沈亞：1）錢包入口有更多男性，小程序的用戶和我們客群匹配，剛開始客單價會偏低，但是長久會趨向正常。我們前段時間進行了拼團嘗試，但發現客單價較低，我們目前也找到了新的、更好的獲取高質量客群的方式。

2）唯品倉未來設計的物流模式是不用我們的倉庫，但是仍會用品駿快遞，物流成本會降低。

Q4：如何培養新渠道的新客的客單價等，以達到主站的客戶質量？關於資源共享，戰略合作夥伴之間是否會分享一些數據資源？

沈亞：把京東客戶帶到京東旗艦店；與微信的合作更為標籤化（性別、年齡等）據此配置不同版本頁面、商品來匹配需求。所以與騰訊的數據共享較深入，數據打通提升的很快，對獲客和留存有幫助。至於小程序上新客的購買行為（如瀏覽但未購買）數據都會記錄，後續會藉助這些數據觸達用戶，並結合唯品會小程序、公眾號、APP等聯動進行優化，幫助提升購買力和更多消費行為。

楊東皓：1）物流費用、履約成本增加；

2）419 616大促營銷費用的提升。

未來解決方案：更加註重好貨戰略，通過獲取更多折扣好貨，降低成本，從而增加毛利率，我們對毛利率回到正常水平有信心。

Q6：1）與騰訊京東合作已經磨合了一段時間，接下來戰略合作的規劃展望如何，日後就提升轉化率等方面還會做什麼？

2）市場認為，得益於戰略合作，會看到唯品會接下來2個季度的利潤上升，這一期望是否有變？

沈亞：我們從原來的京東的一個入口調整為四個入口，還在不斷調整，希望達到更高的銷售收入。我們還會和騰訊，包括微信和小程序團隊磨合，預期在未來一年新客的增長是能百分百達到我們的預期的，如果要實現新客的數倍增長，就需要我們在微信上玩出新的花樣來。

楊東皓：我們是在騰訊京東獲取了很多新客，但是新客單價比較低，提升他們的ARPU需要時間，所以目前新客對業績貢獻較小。具體成效時間還難以預期，但在長遠來看，兩個合作夥伴渠道帶來的新客對我們的會有重要的積極影響。

Q7：唯品會是否要擴大品類，現在計劃如何？是否聚焦尾貨？怎麼看尾貨和新貨？

沈亞：服裝品類是我們的發家之本，我們會做大做強，也是消費者最看重我們的。品類方面我們也在持續擴展，用戶可以因為服裝吸引而來，但同時獲得了其他品類。

唯品會會在特賣領域持續發力，將特賣做深做強。同時，線下的玩法我們也在研究。

Q8：1）如何看待與阿里、京東、拼多多等的競爭？

2）我們在小程序中也有一些競爭者，我們如何看待競爭格局、經營模式、促銷方式的改變？有何計劃舉措？

沈亞：競爭是永遠存在的。唯品會是做服飾特賣的，越是在這種競爭的情況下，越要把特賣做深，把更多的折扣給到消費者，在自己專業的領域和擅長的地方做得更出色。

關於友商的競爭：我們認為拼團電商和我們的競爭影響不大，大家的客單價、所面向的用戶階層（群體）不同，所以競爭存在，但不大。

Q9：超級VIP的數量不錯，也有增勢，其中試用用戶轉化為付費用戶的有多少？我們如何看待他們對ARPU等增長的貢獻？

沈亞：超級VIP付費用戶約190萬，他們的購物頻次更多、單數更多，ARPU 增長超過50%。試用用戶目前轉化率在18%-20%左右，上季度3000萬用戶購買該服務，留存的付費用戶不到200萬，該業務的未來仍有機會。

Q10：市場上已經出現了愛庫存、好衣庫、雲集等模式，我們上線的唯品倉和這些平台有何區別？如何和這些品牌去競爭？

沈亞：我們最近上線了唯品倉，目的是幫品牌一條龍解決庫存問題。過去我們把賣不掉的還給品牌，品牌對這部分庫存還是很苦惱。中國市場有大量的批發和代購想買這些尾貨，他們也很難接觸到這些品牌。我們讓鏈條延伸到最末端，解決了品牌的困擾。未來唯品倉會服務好批發和代購顧客，我們相信這個在中國市場上空間還是很大的。我們也看到很多APP在做這個，但我們是最專業的，也是和品牌接觸最密切的，我們的貨源有保障，相信這塊市場能很快拿下來。

Q12：唯品倉的競爭上是否投入過多，導致利潤下滑？

沈亞：唯品倉其實是做小B的生意，所以理論上我們不需要花很多市場費用去做，而是靠我們自身的能力、和品牌的關係去做，而不是花很多錢。

Q13：唯品會現金流同比下降，如何解釋？

楊東皓：幾個因素：1）利潤增幅收窄；2）現在用戶購物退款時，金額直接退回到第三方支付平台即用戶原來付款的賬戶，而不留存在唯品會的賬戶中。

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